赵传先：民发世界城的热销背后

    9月12日，民发世界城开盘，再次创造了襄樊的楼市奇迹：当日成交套数（约800套）创近年襄樊楼市之最，在楼市调控的大背景下，这个业绩让不少人看不懂。但民发取得如此业绩，实在情理之中：

    一、低起价价入市的策略，让消费者心甘情愿上钩。世界城的正式营销亮相只有不到两个月，在楼市调控的大背景下，不能不说是其策划者的高明：以2970元/平方米起的超低起价吸引眼球，造成整个房源价格超低的假象，吸引人购买VIP卡，短时期积累大量意向客户，为开盘热销奠定坚实基础。

    二、审时度势，超低均价策略，使准客户的转化率大大提高。据了解，其120平方米的三室均价折后价在3200-3300元/平方米，90平方米左右的两室均价3600左右，虽超出一般人的预计，但由于总价低，量少，出货压力小，去化快。

    在楼市调控的大背景下，人们的普遍心理是房价要跌。世界城拿地成本低，规模大，又地处襄阳区，有以低价占领市场的条件，但他更多的是一种策略：牺牲一部分利益先预热，用低开高走的价格策略，赚取更多的利润。按正常的测算，其均价在3600左右比较合理，世界城迎合消费者的心态，以低价开盘，以价换量。

    三、充分把握目标客户群的心态。三线城市的楼市，目前仍是自住性需求为主，投资和投机性购房比例很小，而在其城郊地带，仍将以首次置业者为主。这部分首次置业者对价格相对比较敏感。民发世界城的操盘者充分考虑到这个因素，以价格为利器，准确命中消费者命门。

    世界城号称350万方，超大规模，其首期推出42万方。开盘热销，打好了漂亮的第一仗。这就是决策者想要的效果。我相信，民发的决策者的下一步棋一定是如何用商业炒热整个片区：构建一个新的区域商业中心，形成世界城的持续热销和利润最大化。如果民发计划用五年的时间完成这个规划，它的均价我们可以看到4500-4800元，甚至更多。