赵传先:房地产销售中的认筹与解筹(二):递进式解筹

    一、 递进式解筹的含义

    所谓递进式解筹,即在房地产销售时,对于客户的认筹,根据事先设定而客户并不知晓的条件分次增加筹码,逐步锁定客户的过程.

    二、递进式解筹的操作流程

    1 首次认筹：以较小的楼额作为认筹筹码,对外销售VIP卡.在中小城市可能是几千抵几万,在大城市可能是几万抵十万.首期筹码额度根据总房款确定。

    2 补筹（第一次解筹）：在一定时间后,为加大吸引力,将筹码额扩大.前期客户补足一定数额后享受更大优惠.如某楼盘在前期推出交3000元抵10000元,一个月后推出交30000抵45000元,前期客户补足30000元抵50000元.

    3 解筹（第二次解筹）：在开盘条件具备后,推出更优惠的条件.对前期客户补足一定金额后,可抵更多房款,并享受一定折扣.如在一定期限内交完房款,享受98折等.若不能选中房屋，在一定期限内退还全部筹码。

    4 再认筹：对于仍有大量房源或其它开发项目的开发商，可以对于未选中房源的准客户拟退筹时采取增值策略，留住客户。若客户不退筹，可在享受原优惠的基础上，再加一定程度的优惠，让客户继续等待，培育客户的忠诚度。

    三、递进式解筹的利弊

   利:1)前期以较小的筹码可以吸引更多的潜在客户,特别是在项目有较多或较强竞争对手的情况下,适用的效果最为恰当.

    2)中后期以优惠逐步增加的方式,让客户逐步坚定购房信心,也在总体上加大了客户量.

  弊:1)优惠逐步加大,未一次性告知客户,可能导致客户流失.但若掌握好注意事项,不会出现这种情况.

    2)置业顾问的工作量增加一倍以上.

    四、注意事项

    1 前期的认筹优惠条件不得低于竞争对手.

    2 每次的解筹时间要掌握好,要密切关注竞争对手,始终领先竞争对手一步.

    3 在方案设计时要做好周密布置,每次的优惠条件只在解筹前一天公布.

    4 置业顾问的培训工作要充分做好.