赵传先:房地产营销杂谈之四:百分之九十可能等于不及格

                            ---谈房地产营销策划细节的重要性

    一个房地产营销策划案无论多么完美，最终必须靠执行来实现。脱离了执行，策划案只是镜花水月。而执行是靠一系列细节组成的。常听策划公司吹嘘我的策划团队如何高明，但却不见其良好的销售业绩。这恰恰是其重视策划而轻视营销执行的后果。

    1、5个90%相乘等于59%。

    如果每个细节只完成了90%的执行力，每个细节之间是相乘的关系。5个细节相乘最终的结果就是不及格。这就是细节决定成败的准确解释。何况，我们任何一个策划案不可能只有5个细节，我们认为至少超过100个细节。这100个细节相乘，结果是多少呢？十万分之二点六！恐怖！

    2、策划源于过去营销经验的总结，但又高于过去营销经验。

    策划案相当于理论，营销执行相当于实践。理论来源于实践，但并不仅仅是对实践经验的概括和总结，更重要的是对实践活动、实践经验和实践成果的批判性反思、规范性矫正和理想性引导。这就是理论对实践的超越。营销执行与策划案的关系，也类似于理论与实践的关系。

    3、营销策划中有哪些细节？

    A、在产品设计环节：要充分考虑投资者和居住者的需求，充分讨论，在图纸上将产品的缺陷完全规避，即追求产品的零缺陷，追求产品的均好性。

    B、在营销执行环节：认真对待每一个来访客户，让不买房者感动，让买房者心动；每一推广都要力求主题鲜明，打到消费者的心坎里；认真对待营销中的每一个事件，把服务做到极致，遇到危机时敢于面对；在销售形势好时也不怠慢客户。相信对客房的付出总有回报。

    C、注重客户的维系工作。特别对于已成交的客户要设立完善的服务体系，形成良好的口碑效应。象万科的万客会就是所有房地产开发企业学习的榜样。

    细节决定成败！把每一个细节做到极致！百分之一百二十是我们的追求，而不是只追求百分九十就满足了。这就是营销策划人格外要遵照的真理。