赶上美国全民医改这波浪潮的Zenefits，以亮眼的产品加上简单的模式，“飞”了起来。然而免费的模式动了传统经纪人的蛋糕，任何国家的新兴产品都将面临传统游戏规则的门槛。

“从0到1”是整个人类走向繁荣的“钥匙”

在硅谷，有这么一群人，以Paypal的创始人蒂尔为首。Paypal卖给eBay后，蒂尔和他的小伙伴儿们（在江湖上被称为“Paypal黑帮”）纷纷创业，均成为赫赫有名的商业领袖，其中有Linkedin（领英网）的里德-霍夫曼、特斯拉和Space X的埃隆-马斯克、YouTube的陈士骏，以及这篇所谈的Zenefits的创始人之一萨克斯。

在“Paypal黑帮”看来，优秀的团队都拥有一个共同的远大目标，这个目标会为初创企业走向成功提供巨大的驱动力。有了远大的目标，一个企业才会长久保持对“秘密”的兴趣，也才能常常创新，即“从0到1”！这不仅是初创企业走向成功的“秘密”，而且是整个人类走向繁荣的“钥匙”！

2014年硅谷最热门初创公司榜单上，排名榜首的是一家叫做Zenefits的公司。这家可能很多人之前都没听说过的公司，成立至今不过18个月，却成为了硅谷增长最快的初创企业。它正在颠覆的是一个大多数人都一无所知的乏味产业：小企业人力资源。

切中痛点的简单模式

Zenefits 是干什么的？Zenefits向企业免费提供基于云端的人力资源软件，让企业通过其平台购买保险。具体就是它面向中小型企业，提供一个软件，免费帮助他们管理员工的医保、社保、薪水发放等问题，并在此之上为企业客户提供免费的健康保险交易经纪服务，相当于一个数字化的保险经纪人。

模式的核心就是“免费”。大多人看到这里可能会嗤之以鼻，因为在国内，用免费来开路那都已经是最普遍的方式了。那这么一个简单的方法，Zenefits怎么玩成功了呢？

由于美国各地的企业，都必须为他们的员工购买医疗保险，他们通常会使用中间商（经纪人）的服务。通过经纪人办理这些业务，不仅只是过程繁琐，而且还会给企业带来很多额外的成本支出，因为经纪人一般会抽取4%~8%的健康保险费用，这些服务往往需要企业每年为每名员工支出数千美元的费用。

Zenefits则免费赠送基于云（Cloud-based）的人力资源软件，帮助企业把这些繁琐的事务管理起来，并让企业通过他们的平台购买保险，而不收取任何费用，只向保险公司收取销售医疗保险的佣金。可以想象一个少于1000名员工的中小企业，以Zenefits 的软件平台作为一个穿针引线工具，为企业和其现有的第三方软件供应商—如工资、保险和401（K）退休金，提供了一个简单的基于云的界面，为公司去除了大量繁琐的管理业务，无需添加一个新员工来处理日常的工作。而一个典型的百名员工的小公司，即意味着能腾出两个全职员工的人力资源，来专注于其他真正重要的工作（如潜在员工的文化背景和招聘工作），而非填写各种报告。

Zenefits的出现，一方面帮助中小企业很好地解决了他们为员工购买保险繁琐的痛点，另一方面，Zenefits创造性的不向企业收取任何费用，而是通过向该平台出售保险的医疗保险公司收取佣金。免费的服务总是诱人的，这就是Zenefits成功的最大奥秘。

自2013年5月成立的18个月内，Zenefits便获得2000多家目标客户，这些客户的50000名员工分布于全美47个州。其营业收入也随之膨胀。在第33届摩根大通保健会上，Zenefits的CEO康拉德分享了公司的一些财务状况，使这一增长的数字有了直观的体现。康拉德表示在不到两年的时间里，Zenefits的业务经常性年收入已超过2000万美元，而去年同期仅为100万美元，这意味着公司在过去12个月成长了20倍。

Zenefits用一个漂亮的免费软件，外加一个简单的商业模式，解决了市场上最大和最普遍的痛点。美国企业保险这块价值180亿美元的佣金市场，已经被这条“鲶鱼”打乱。

全民医改的风口

除了免费模式，Zenefits的成功还有什么其他的原因吗？答案是肯定的。翻看Zenefits的发展史，会发现，这家公司能上升得这么快，离不开政策这股大风。

美国的医疗资源高度商业化，但政府并没有覆盖全民社会的医疗保障体系，国民的医疗保障除受一些联邦医保计划，以及一些地方性医保计划覆盖者以外，主要依靠企业和雇员共同负担的商业医疗保险。有数据显示，美国人均拥有6至7张保单，保险已经深入美国人生活的方方面面。

从2014年起，奥巴马医改法案规定，所有美国人都必须购买医保，企业主必须为雇员提供保险，否则将被罚款。而政府则主要通过拨款资助、税务优惠等方式，对医疗资源实施补贴和调配。这种医改法案强制性的把医保覆盖到全美国3200多万目前没有医保的人，从而实现美国政府全民医保的目标。而美国各地的小企业由于必须为员工购买医疗保险，他们一般要雇用保险经纪人来代理这项服务。而美国市场的医疗服务业内部非常不透明，基本是保险公司说了算。（资料补充：说明一下美国保险公司或者经纪人操作的细节，如帮企业购买保险需要的时间，费用，举例说明最好。500字左右）

在美国，保险经纪首先必须经过考试获得执照，一般被分成两类，一类是代表投保人的保险经纪人（Insurance broker），一般与保险公司没有合同协议，仅与保险“运营商”以直接的方式进行商业交易。这种通过经纪人（与那些从保险代理人那儿获得）获得的保险，对投保人来说是极其有益的。

另一类是走传统的保险经纪路线——独立保险（销售）代理人（Independent insurance agents），通常出售各种保险和金融产品，包括财产险和人身意外伤害保险、人寿保险、健康保险、残疾保险和长期护理保险。财产保险代理人销售保护个人和企业的保险单，覆盖车祸、火灾、盗窃、风暴等；对于企业来说，也涵盖职工工伤赔偿保险、产品责任索赔，或医疗事故索赔。

独立保险代理人通常代表多家保险公司或保险“运营商”，并卖掉最适合满足其客户需求的产品，他们都非常训练有素，通晓知识渊博的保险市场和保险法的复杂性。他们的专业知识，使他们能够提醒客户有关他们的特殊需求、适当的保险数额，以及保险的覆盖范围。

通常情况下，独立保险代理人与保险中介机构挂钩，中介获得来自多个保险供应商的报价，并传递给他们的独立代理人，允许独立保险代理人审查通过的报价，提供最佳的保险单选项给他们的客户，然后收取佣金。

举例来说，如果一个客户第一年购买1000美元的人寿保险，代理人很可能赚取600美元，年底另有1200美元的奖金，不包括在未来几年保持保单的奖励，如旅行、佣金等。

2013年，健康保险业资深人士鲁迪-加西亚（Rudy Garcia）成为了独立保险经纪人，在洛杉矶开了自己的公司——加西亚保险顾问公司，以迎接美国新的医改法案，他大约有40家小企业客户，大部分公司员工都少于50人，专注帮助客户应对平价医疗法案的复杂规则。

迎风而起的Zenefits，成为硅谷有史以来增长最快速的软件服务公司。随着Zenefits日益壮大之需求，公司从一开始的15名雇员，发展到目前的470位员工，未来3年预计还将雇用1300个全职雇员。

与传统势力的博弈

火箭般的发展速度与亮眼的业绩吸引了各路人马的注意，前Yammer公司的创始人大卫-萨克斯，更是于2014年12月，加盟Zenefits成为营运官。而且，萨克斯是以投资者的身份，获得Zenefits董事会席位的。虽然他不愿透露投资总额，却告诉朋友说，“这一次是我为初创公司所做的最大投资，它代表了我对这家公司的承诺。”

然而，即便Zenefits招募到了像萨克斯这样的大能人，也不能保证他们不遭遇麻烦。

最近，Zenefits的 CEO康拉德受到犹他州保险部指控：因Zenefits以新技术为基础的商业模式，奉送犹他州的公司免费人力资源服务，违反了犹他州的反回扣法规，打破了犹他州原有的保险经纪现状。为保护犹他州现有的保险经纪业务，去年11月，犹他州启动了禁止康拉德开展业务的法令，否则将面临10万美元罚款。

事实上，Zenefits离开在犹他州的合法经营，仅仅一步之遥了。犹他州众议院和劳工委员会已经投票通过，要帮助解决基于云（Cloud-based）的人力资源软件监管问题，该法案很快将递交给州参议院审议。

在美国，反回扣法几乎存在于每一个州，以防止保险公司提供“甜头”进行保险交易，比如经纪人不能以提供昂贵的电视机，作为保险交易的一部分。而Zenefits是以提供免费的人力资源软件，作为换取销售保险的诱因。虽然Zenefits在提供免费软件的时候，并没有要求客户一定要购买保险，才能免费使用软件。

类似的案件后来又发生在德克萨斯州、威斯康星州和华盛顿州，他们的保险监管机构在解读“免费产品”时，也认为是购买保险的一种诱因。但犹他州是唯一的一个州对于什么是“诱因”的措辞，相比其他州在语言上更为强烈。对此，Zenefits回击了犹他州保险部，称他们这种解读所发送的信息是：“犹他州保险监管机构对创新是敌对的。”

所幸，犹他州是全美唯一的一个州，抵制像Zenefits那样的商业模式，州议员正倡议一条法律：保险经纪人可以提供免费或低于市场价格的服务，只要没有义务购买保险。假如这条法律获得通过，那么Zenefits就将关闭在犹他州的业务。

在“Paypal黑帮”看来，优秀的团队都拥有一个共同的远大目标，这个目标会为初创企业走向成功提供巨大的驱动力。有了远大的目标，一个企业才会长久保持对“秘密”的兴趣，也才能常常创新，即“从0到1”！这不仅是初创企业走向成功的“秘密”，而且是整个人类走向繁荣的“钥匙”！

2015年2月15日写于多伦多

（注：1、《投资的逻辑》即将上架：http://url.cn/ZSRvjb；2、由思进策划，由罗敷撰写的《北欧人为何那么幸福》（暂名）即将出版；3、迄今最精彩跨国金融商战职场小说《心机》：http://url.cn/LTsimN）