互联网的高速发展以及移动互联网时代的到来，激发了越来越多年轻人的创业激情，互联网催生了大量的成功案例，一个APP融资几百万也成了业内常见的话题。有人认为互联网时代创业很容易，非也！网络时代给了我们更多的创业机会，但他成功了你失败了，在于他读懂了生意背后逻辑，他找到了逻辑中重要的几大要素，他构建了一个较好的利益相关者交易结构。

从定位说起：读懂用户，读懂你自己

在产品时代，产品种类少、数量少，消费者没得选，所以大多数生意都不难做。但现今在需求多样化时代，产品同质化竞争如此严重，如果不准确定位用户，将被率先淘汰！

你的用户是谁？他们在什么状态下会用你的产品？即消费群体和使用场景是什么。比如，最近比较火的软件“脸萌”，这款软件定位于17~25岁的年轻人，通过动漫人物传递自己的心情。再如，搭建400万用户社区的“知乎”，这个社区定位的使用场景是，一群有着专业背景的人，围绕着某个话题进行探讨并不断修改，让问题得到合适的答案，并把答案沉淀下来。这种用户场景把高质量的人吸引过来，然后“众包”实现问题的解决。

寻找用户的消费状态或使用场景，其实就是挖掘消费者的隐性需求。这种隐性需求可能用户不知道，也可能用户知道却很难实现。比如，为坐飞机的女性提供防紫外线的小妖面膜，因为飞机上的紫外线辐射高于地面5~8倍，对皮肤有一定伤害，这款产品定位于25岁以上的白领女性，通过采用最好的生物纤维为膜体，为飞行一族提供护肤的需要。这类产品需要采取一系列的方式教育市场，让消费者明确知道坐飞机对皮肤有伤害，然后再为他们提供解决这一问题的方案。再如，用点评的模式打造求职社区的“卧龙阁”，这个网络社区虽然是刚做一年，100字以上的有效评论已经达到86%，而且一般能找到真实评论人。尽管智联网、58同城、赶集网在招聘求职搜索方面已经做得很不错，但这类网站上只能简单看到公司的简介，求职者很难判断公司的好坏，在求职过程中会产生大量时间、精力的损耗。但如果在求职网站上能够有很多同公司的职员或者离职人员的评论甚至吐槽，往往能够获得更多更真实的信息，在“卧龙阁”中还可以和某个公司的职员私信交流，让求职者可以更深的了解该工作是否适合自己。最近有一家内聘网，通过挖掘求职者信息和企业信息，利用大数据匹配求职者和公司，求职者甚至不用自己投简历就可以找到适合自己的工作。挖掘并满足用户的隐性需求，他们更愿意为这样的产品买单。

在利益相关者中搭建良好的交易结构

定位用户群体及用户使用状态，挖掘用户的隐性需求，为用户提供合适的解决方案，这几个要素很重要，是一个方向性问题，但如果解决不了结构性问题，这样的生意也很难做。就像你明明找到用户需求和相应的产品，但上游厂商不给你供货，下游物流不给你送货，再好的产品也是白搭。重要的是如何搭建利益相关者的交易结构，如何建立一个完善的商业模式，让交易环节里的每一个群体都能获益，这样的生态圈才能持久平衡发展。

比如四川航空推出的“150辆机场大巴免费坐”，这个项目主要涉及四个利益相关者：四川航空、大巴车、大巴车司机和机场乘客。首先，四川航空一次性从风行订购150辆风行菱智（舒适的商务车），这部车原价14.8万，但四川航空要求以9万元价格购买。条件是，四川航空让这150辆车的司机在车上帮风行汽车做广告，乘客乘坐过程中体验车子的特点，也就是风行因此多有了150名业务员和广泛的受众群体。紧接着，四川航空又招募司机，由于出租车行业规定，司机要进入某个出租车公司要缴纳和出租车价格差不多的保证金，但只有使用权，没有所有权。但四川航空以17.8万把车卖给司机，并载一名乘客四川航空付给司机25元，之所以车辆价格贵，是因为四川航空为司机提供了一条客源稳定的路线，这相当于特许经营费和管理费，四川航空的账上也因此收入了1320万。这样的交易结构，让四川航空获得额外的收入外，还每天多卖出10000张机票以及良好的口碑宣传，风行汽车获得广告推广，出租车司机获得了稳定的收入，机场乘客获得免费舒适的车，四个利益相关者都得到好处，彼此促进，实现多赢。商业模式的本质是利益相关者的交易结构，在一个合理的结构中必须照顾到各方面的利益，缺少任何一个环节都可能是致命的。

尽管互联网时代给创业者更多机会，但目前看来，很多创业者找到了用户隐性需求或者个性化需求，也创造了适合用户的产品，定位非常明确。可是盈利模式不清晰，商业模式也处在不愠不火的阶段。其实，好产品不一定有好市场，关键在于产品能否依托在一个良好的商业模式上，能否在利益相关者之间设计出合理的交易结构，要读懂生意背后的逻辑。