最近受老爸研究微信模式的影响，我又开始重新研究互联网行业部分模式，去年也是这个时候，我在《点点商业模式》系列文章中写到一些关于互联网行业的模式，比如QQ的免费模式。互联网行业的本质是分权，是让更多的人进来，这样互联网行业才能有生机。在互联网内部的各行各业同样渴望大量用户的访问，因此能够打造一个使“用户沉淀”的平台尤为重要。那么互联网行业够售卖什么才能吸引更多的用户呢？这就像一个金字塔一样，在最底层售卖的是“产品定位”，满足客户基本的需求；第二层是“功能”，满足客户的更多需求；顶层是“售卖体验或注意力”，进而形成“用户沉淀”平台。

QQ,你是怎么让用户爱上你了？

QQ,对于我们大学身而言，已经成为生活的一部分，尤其是智能手机的普及，我们随时随手上个QQ聊上几句，或者在QQ空间逛上一会儿，公车上、餐厅内、自习室内、宿舍里，我们仿佛已经离不开这只小企鹅了。

QQ是以即时通讯起家的，定位于年轻人的沟通工具。在中国的上网人群中72%是在30岁以下，其中24岁以下的人群占52%，也就是说年轻人是互联网最庞大的用户群，而这些年轻人的心理正处在离开父母，希望获得其他人的认同，并且渴望获得亲密感和避免孤独感的阶段。现在智能手机QQ上还增加了利用GPS技术搜索好友的“摇一摇”，为用户交友提供了进一步的便利。QQ即时通讯是免费的，免费模式是互联网常用的模式之一，目的是为了吸引更多的用户无条件的加入。互联网最底层的售卖“产品定位”，QQ已经完美地演绎了。

除了即时通讯外，QQ的功能很多，我们常用的QQ秀，QQ宠物，QQ游戏等等。比如，前几年盛行的游戏开心农场，吸引了大量用户，用户间不仅相互“偷菜”，而且也通过这个渠道交往到更多的朋友，从而进一步加深用户之间的沟通，达到金字塔的第二层“功能”，锁定并沉淀大量年轻客户。你感觉你不能换掉这个即时通讯，因为在这里已经锁定了你大量的朋友和各种人脉。

玩过QQ的人都知道，QQ的功能分两部分——免费和收费。比如，QQ秀，代表你形象的小人可以穿着免费的衣服——简单朴素，也可以换上华丽的新装——你要付费，我周围很多同学都是QQ会员、黄钻会员、绿钻会员，通过付费延伸部分功能，为什么大家愿意为这些虚拟的服务埋单呢？像我们这样的年轻人对生活充满了遐想和渴望，我们期望得到更多的人认同，我们想要把自己装扮的和理想中一样，QQ正是抓住了这个特点，让你的QQ更加人格化，如果你想表现地更好，那么请为此埋单吧。这就达到互联网的顶层“售卖体验”，现代人的消费已经不再是产品本身，而是它所代表的“符号”，以此获得认同感和归属感。而对于互联网商家而言，“售卖体验”才是真正盈利的环节。

游戏的本质是沟通

我周围很多玩游戏的男生，有时候我会问他们为什么这么痴迷于游戏呢？他们常说的一句话是“大家都玩，我也玩呀”。而且有个趋势是，多数男生在某个时间段内玩得是同一种游戏，因此他们聊天的话题、上网的目的基本上是一致的，如果一个宿舍里某个男生不玩游戏，往往显得格格不入。虽然大家都有电脑，但他们却很喜欢在网吧里“战斗”，因为那里有“气氛”，这是玩家的角度。从商家的角度而言，如果一款游戏只是短时间内“很火”，那么这款游戏只是在售卖娱乐的功能，如果下一款游戏更好玩，那么很快就被取而代之了。由于玩游戏的用户往往呈“一窝蜂”趋势，他们从一款游戏转移到另一款游戏的速度会非常快。因此，如何用一款游戏长久锁定更多的用户对商家来说极其重要。

2005年盛大对旗下的游戏做出了重大决策，将“CPS盈利模式（先买点卡，按时间收费）”改变为“CSP盈利模式（免费游戏，按需收费）”，也就是说用户可以免费玩游戏，但是想买装备、想升级等是需要付费的，而且这种大型的网络游戏是需要团队协作、相互配合，YY也应运而生了，这样游戏不单是打打杀杀，而是转变为一种虚拟的社区，在这个社区内大家彼此沟通，相互依赖，进而为共同的目标而努力。能够产生长久性的客户沉淀是建立在沟通的基础上，这样才能延长产品的使用周期。

其实这一点，QQ游戏做得非常棒，QQ游戏的开发成本比较低，多是传统的小游戏，比如象棋、保皇等等，由于它有大量的用户群，这些小游戏足以让部分用户群体验到娱乐价值，承载着即时通讯的功能，使得用户玩游戏的过程中增强了用户间的沟通，使游戏时间得到延长。

阿里巴巴也遵循着同样的金字塔规律

最近马云又活跃在我们的视线中，虽然他退出了阿里巴巴，但他创造的奇迹依然伴随着我们的生活。首先，阿里巴巴利用互联网建立起一个全球企业在线交易的电子商务平台，用户可以在这里免费注册开店，这是金字塔的第一层“产品定位”——为广大用户提供稳定的商业沟通工具；其次，阿里巴巴推出“支付宝”，保证用户能够收到钱，消费者能收到货，如果有问题，还可以到“阿里帮帮”上询问，这就达到了第二层“功能”，这些便利的功能让消费者更愿意选择阿里巴巴；最终，阿里巴巴用什么来盈利呢？它销售“信誉体验”，——诚信通会员和中国供应商，消费者在线购买商品最看重的商家的信誉，诸多商家如何向消费者传达信誉呢？他们可以通过付费向阿里巴巴申请“诚信通会员”和“中国供应商”，通过审核成为会员，商家才能得到更多的生意。阿里巴巴是在这个环节赚钱，它卖给商家的是“信誉体验”，如果你想得到更高的信誉，可以参加竞价排名。

在积累了大量用户的基础上，给予商家“卖点”，行业本质的最高卖点是体验或注意力，先打造一个这样的平台，才能让更多有实力的用户沉淀下来。

尽管中华传统提倡“勤俭节约，艰苦奋斗”，但随着物质水平的提高，年轻人更偏向于感性消费，更偏向于体验消费，这是潮流，更是商机，抓住商机，更要抓住行业本质。