到太原这边的公司已经一个多星期了，不管是在大家定位方向、寻找方法，还是市场调研的过程中，有一个词反复在我脑子中重复——渠道。在初级市场阶段，渠道是驱动企业成长的主要动力。

好的产品加上有效的招商措施才有可能建立快速建立渠道。什么是好的产品呢？好产品要具备“三途”：第一，产品有“前途”——有锐利清晰的产品价值并能代表一个新品类；第二，产品有“钱途”——正常高于行业平均水平的加价差即有较大的利润空间；第三，产品有“潜途”——该品类的市场容量大。而有效的招商措施并不完全固定，但对于初级阶段而言，招商条件中等一直是建立渠道的重要准则之一。

我在《在新品类中，成为第一胜过做得更好》中提到娃哈哈的多渠道发展方式，今天有网友问我渠道的数量多还是质量高好呢？我觉得这需要建立在不同的前提之下，在初级阶段，渠道驱动企业发展，带动品牌成长；在发展阶段，渠道和品牌的力度大体相当；在成熟阶段，品牌拉动渠道发展。因此在初级阶段中，渠道的数量比质量更重要，渠道分销网络的数量和密集度往往决定产品能否呈现在消费者眼前。可口可乐有一句话说得好——买得到，买得起，乐得买。第一步是“买得到”，可口可乐分布在世界各个地区，它满足了消费者“买得到”的这个需求，试想一个产品可能质量非常好，有着深厚的文化内涵，但它的销售渠道太少，无法呈现在消费者面前，就算是消费者想买也买不到，销路何在？！在我之前写过的商业模式等文章中，一直提及产品的附加值、情感价值，这些价值是建立在企业产品成熟之后。在品牌阶段论中，第一个阶段是卖产品，打开产品销路；第二个阶段是卖品牌，通过不同方式的推广，打造品牌价值；第三个阶段才进入品牌阶段，才谈得上产品物质利益点与情感利益点的有机结合。所以在初级阶段先打产品的知名度，卖产品的物质卖点，让消费者能够看到产品的独特性和差异性，它依赖着渠道的多寡，因此终端数量、密集度对企业的销量是至关重要的。

也许有人会认为我是过分追求多渠道而忽略了渠道的质量，但是对于国内的中小企业而言，他们实力不够强大，营销人员和专业的营销能力不够，因此他们不具备立马找到高质量渠道的条件，无法实现精耕细作的愿景。国内中小企业的现状和原始居民很像，能力不足，但市场空白点多，所以中小企业完全可以选择粗放式营销——广建渠道——做全国市场，使市场数量、经销商、终端等无限多。这样可能会导致渠道乱，渠道再乱也比没有渠道好，渠道再乱也总比卖不出去产品好，只有先把产品卖出去获得新的资本积累，才有整理、提升渠道质量的底气。其实很多企业都是这样成功的，像艾格、百丽、斯尔丽等品牌，以及永和豆浆、巴比馒头连锁等连锁品牌，他们无一不是依靠渠道的数量和密集度打开市场，打造了自身的知名度。

要想让你的产品铺到消费者面前，你需要的渠道；要想让你的产品铺到消费者心中，你需要的是品牌。建立品牌之前，先要广建渠道，初级阶段，你的企业是否关注渠道了？这是企业未来成功的前提！！