在经济不景气的年代，企业的生命力越来越短，压力越来越大。如何在行业中突破？如何走进消费者心中？如何实现企业整体提升？好产品没市场，有市场没利润，本来是选择蓝海战略，结果门槛太低、跟进太快、复制太多，于是和其他苟延残喘的企业一样挣扎在价格的战争中，不少人喟叹：大背景不好，经营企业真累！

有人说，企业压力大压力大，其实企业永远都“受力”——供方侃价能力、买方侃价能力、新入侵者的威胁力、替代品的威胁力、现存竞争对手的竞争力，这些“力”是永恒存在的，无可避免的，重要的是选择，是定位，是击中消费者的隐形需求，是让企业品牌走入消费者心中。消费者如何接受一个商品呢？表面上看起来像是看中了就买走了，这也有一个模式过程：注意到商品——对商品产生兴趣——激发出购买商品的欲望——拿出钱购买商品——拥有商品后产生满足感。购买看起来很简单，但是在消费者心中产生了一系列反应，这些反应的环节正是商家该思考的地方，准确定位，抓住消费者的心。

在定位时代中，企业不再是简单地把产品铺到市场中，更是要把产品铺进消费者心中，演变成一个品牌，让消费者看到这个品牌立马能够反应出这个产品，进而产生某种感觉。就像我们山东的鲁花花生油，它的定位是纯香、健康，尤其是广告中掰开花生流油的瞬间，鲁花把这种感觉种入人们心中，无论在超市还是在电视，提起鲁花，自然而然想起那颗大花生。古人语：攻心为上，攻城为下。经营品牌也是经营消费者的心智模式，这个前提是要准确定位，如果定位错了，就根本无法考究消费者的心智了。鲁花这种品牌行销模式达到了品牌和消费者之间的有效沟通，自然大获全胜。

如何让品牌真正走入消费者心中呢？想要走入消费者心中就要知道消费者想要什么，也就是定位，定位的核心是区隔点、支持点、需求点。区隔点就是与众不同的地方，产品要有特性，如果和其他竞争者一样自然就没竞争力了，因此特性定位很重要，比如维珍航空的定位——世界上唯一可以让乘客在飞机上打手机的航空公司，这一独特性就为自己开辟了新的、更广阔的市场，也划定了高门槛与其他竞争者区隔开来，这与《二十二条商规》中的领先性原则是类似的。做行业第一，可很多企业说行业第一太难做，已经有了，无法超越。伊利曾是乳品行业第一，那时蒙牛只是一头“小牛”，既然有行业第一，完全可以借势造势，利用大品牌与自己建立一种联系。蒙牛做了一个广告“做内蒙古第二品牌，为民族工业争光，向伊利学习”，这种比附定位的方式，表面上是让自己位居第二，但这种独特性完全吸引了人们的眼球，不管消费者是出于同情还是兴趣，但越来越多的人选择了蒙牛。

有了独特性，就划定了门槛，每个企业都希望只有自己在这个市场中，其他竞争者都在门槛外，产品的支持点很重要。企业的产品有独特性，更应该有支持点，有高质量的保证，尤其是高端品牌，高端消费者对价格不太敏感，但对质量非常敏感，如果质量上出问题往往就是一个品牌的死期。波导曾提出手机中的“战斗机”，但却没有战斗机的魄力，它的信号并非宣传中所说那么好；TCL的宝石手机，最终被曝光宝石是劣质产品，支持点丧失，再独特也没有消费群体，因为消费者要拥有商品的使用权，质量尤为重要。

定位中的需求点是与消费者关系最大的一部分，消费者需求什么？物美价廉的商品是大多数消费者所喜欢的，于是有商家不停地降价、打折，但效果远非想象中那样美好。太便宜的东西反而没人买！便宜货并非消费者想要的，东西太便宜，消费者会认为有质量问题，尤其是食品类的。人都是有贪欲的，但贪欲也是有选择性的，因此消费者真正想要的感觉是占便宜而不是买便宜货。商家要站在消费者的角度上想问题，而不是拼命地打价格战。消费者到底需要什么？天气热了，人们是买空调，消费者是需要空调吗？不是，而是需要解决热的一种方案，如果仅仅把空调卖给消费者，而没有后续的一系列安装服务，空调就不是所被需要的。很多产品都是这样，消费者的需求是一套解决问题的方案，而不单单是产品本身。

定位要精准，产品线越短，目的性越强，销售就越多。很多企业做出一点业绩之后走上了品牌线延伸的道路，像春都本来在火腿经营上做得很好，但看着养殖场不错，屠宰场也很赚钱，包装厂也很好，建立了一系列春都产业线，结果养殖场、屠宰场、包装厂建起来之后，火腿卖不出去了，全线亏损。其实赋予品牌产品种类越多，消费者对此品牌概念越模糊，这就很危险了。

定位时代，一定要让品牌走入消费者心中，不然在如此激烈的市场中如何生存，如何发展，如何突破呢？