今天看到了一篇申万关于罗莱家访的调研纪要，刚好解答了去年我去富安娜调研时的一些疑问，现在把当时的调研纪要总结一下，以有所比较，无论是提问和回答。

申银万国*罗莱家纺（002293）调研纪要20120217

1、Q：公司年后经营情况如何及全年的目标？

A：预计一月份收入增速略低于预期。放缓的原因有春节时间较长，节日期间需求放缓。全年收入增长目标在30%以上，预计净利润增速会略低于收入增速，主要是公司为推动外延扩张加大了代理的支持和人才资源储备。公司每年制定一次考核指标，并下放给基层，按业绩提升岗位，管理层员工的稳定性不错。

2、Q：公司未来的远景规划？

A：继续贯彻之前提出的“百亿销售收入”规划，在2016-2017年达到100亿的销售额，其中百亿指的是报表的收入，未来的开店策略是多开店、开大店、开好店。

3、Q：今年的开店计划？

A：希望开店速度能跟收入同步，并略高于收入增速。之前的开店过于保守，12年计划加快外延扩张的速度。还是以加盟为主，因为中国的百货区域性比较强，系统都不一样，地区加盟商更了解当地环境。现在的直营地区包括广东东莞、长沙、青岛、郑州等，未来大城市的直营比例会增加，主要是加盟商在大城市没有明显的税收优势，目前公司已经收回了武汉、宁波和北京的加盟权。

4、Q：加盟商的库存怎样？

A:去年年末这一段时间终端库存是在逐步增加的，第四季度订货会销售增速有放缓，库存略微增大。我们加盟商的存货周转率好的话可能在3-4，在正常范围，提高空间不大，如果周转速度过快的话表明销售情况良好，公司会给加盟商会增加订货的指标。

5、Q：订货会情况如何？

A:第四季订货会增速有所放缓。粗略估算新品增速超过30%，促销品和常规品不确定。新品、促销品和常规品的占比为30%、30%、40%。公司为保证店铺陈列的形象，对新品的订购有一定指标，但是促销品和常规品对加盟商没有硬性指标。公司近期的任务还是加快零售额的增速，让加盟商有信心。

6、Q：广告投放的投入如何？

A:产品推广上公司有自己的团队，主要以报纸广告和发传单等形式，过去几年的经验看效果不错。广告投入的力度不大，作用主要是让加盟商有信心，对消费者影响力有限。公司理念是把广告的开支投入到外延扩张和客户回馈上去，同时近两年会加大人才储备，公司希望从学生开始培养，是业内招大学生最多的一家，大学生主要就职在销售和生产管理等部门。

7、Q：优家品牌现在如何？

A:优家11年收入增速超过50%，2012年希望销售额超过1个亿，未来优家品牌还是以外延性扩张为主。多开店会有规模效应，最重要的是以商招商，吸引新的代理商介入。

8、Q：加盟商的盈利能力？

A:老的加盟商零售额增速比较稳定，新的加盟商有一定死亡率。同时加盟商在大城市较难盈利，可能3年都挣不了钱。主要是在大城市公司对加盟商的考核指标较高，而加盟商的资本规模有限。公司目前已把武汉、宁波和北京的加盟权收回自己经营。北京是由于加盟商年纪大了，武汉、宁波由于之前经营不大好。

9、Q：公司的考核指标和加盟商的接受情况？

A:公司每年都会给加盟商制定考核指标，包括收入和开店数两方面，每年年初签署，之后指标会细分解到每个店铺和销售身上。今年的指标已经出台，公司要求加盟商第一季度签署。指标难免有抵触情绪，但公司努力帮加盟商建立归属感和幸福感。

10、Q：公司对加盟商的补贴和监管情况如何？

A:目前公司支持力度不算太高，因为我们有品牌强势，同时未来还有外延空间，目前以快速外延扩张为主，以后精细化提高了还有很大内生性增长的空间。补贴与业绩挂钩，以类似销售返点的形式，一年结算一次，公司会提前预估，在年底进行预提，十二月数据受预提影响会低于十一月，因而同比更有参考性。公司和没上市的企业比监管力度更严。小品牌开好个店可以卖一些批发的私活，而我们发现了会重罚，主要以微服私访的形式进行走访监督。

11、Q：目前现金比较充分，未来计划如何投资？

A:公司现在有10个亿，由于募投进展较慢，导致ROE比较低，今年计划也不会花太多，未来投资较为谨慎。公司是轻资产企业，上市之后投入了一些厂房建设所以资产稍微重了一点。目前公司的供应链管理较为薄弱，未来会投入一定资金进行系统信息化建设。

12、Q：1月份以来北京的情况如何？

A:北京会高于平均增长速度，但是低于公司的预期，目前团购的销售情况很好。北京是传统市场一直做得不错，销量上排名第一，但是份额不大竞争较为激烈，espirit等品牌也卖的不错。估计公司在北京30%-50%的商场中销量排名第一，上海在一半以上的商场排名第一，八佰伴店公司常年第一。

13、Q：家纺和房地产关系？

A:应该还是有一定的关联度，过去几年40%-50%的增速和房地产有一定关系，但行业总体上相对平稳，40%-50%的增速不可能长久维持，稳步增长才是常态。

14、Q：家纺行业是不是资金驱动型的？

A:这个行业不是资金驱动的行业，主要还是品质和品牌驱动为主，若店铺的经营状况较差，资金充沛可以确保短期继续经营，但是未来还是面临亏本的问题。

15、Q：家纺是不是现在还处于早周期的阶段？行业目前的竞争格局？

A:行业周期很难判断的，好的地方潜力更大，所以我们想加大华南地区的布局，富安娜在华南不强，富安娜强的在西南，在华南强的是雅兰等香港品牌，华南那边竞争比较激烈，但是经济发达，在经济发达地方挤占小品牌的市场，比去小地方挖沙坑更好。同时发扬多品牌战略，在2-3线城市推广性价比较高的优家，在一线城市核心商圈则主打高端定位的SHERIDAN等品牌。

16、Q：公司目前的销售架构？

A:

公司的销售架构如图所示，片区经理有共几十人，目前公司加大了储备人才的建设，大学生先从基层导购做起慢慢培养。

17、Q：我们品牌收购上面什么计划？

A:我们比较保守，我们现在觉得还不是一个很好时机，现在行业整体环境较好，导致很多收购意向价格谈不下来，在品牌收购上公司未来还会继续谨慎关注。

18、Q：网购的情况？

A:网购以第三方平台为主，品牌齐全主打优家。自主的网店还在尝试计划阶段，目前第三方物流成本较贵，时机尚未成熟。价格基本上和店铺定价一致，由于各个地区店铺的产品销售价格有差异，为确保加盟商利益，网购价格以最高价为准。

19、Q：为什么不做股权激励和目前股价较高是否考虑送股？

A:由于手续较为繁琐暂未考虑股权激励，同时考虑到税收因素预计公司短期也占无送股的打算，但是分红估计会挺多的。