尊敬的各位合作伙伴，下午好！

 

又能见到大家、和大家对话，非常的高兴！今天我们相聚在美丽的黄山煮酒论英雄，我想借此机会和大家道一声：“一年了，谢谢！”

 

今天我想和大家探讨一个问题，我们的关系是什么？这个问题看起来很简单，实际也是很简单。就像我们做投资一样，你只需要知道如何做加减乘除，你就可以开始做投资了；但是我们许多做投资的同行都喜欢把简单的事情复杂化，为什么要复杂化呢？在你们都非常尊敬的投资行业里，把一件事情搞复杂了，你才能不懂啊，你不懂我才是专家嘛，所以千万不要随便相信什么“专家”，而实际上这个专家可能什么也没做，这不可取！我们要回归简单！

 

首先，我们的关系是有着共同的目标。我们的共同目标就是顾客第一！什么叫做顾客第一？在我们中欧商学院里的市场营销课程对于市场营销的定义是这样的：在可盈利的情况下提供给顾客满意。市场营销的双重目标是通过承诺卓越的价值来吸引新顾客，并通过提供给顾客满意来留住现有顾客。当然了，这也有一个前提——可盈利的情况下，这个很好理解：你说如果买一瓶高炉家酒送一个LV包，你说顾客满不满意？肯定非常满意！但我们企业就麻烦了，企业的产品肯定全部脱销了，同时我们的现金也全部送给LV了，所以对市场营销这个方面的的理解也非常重要。

 

企业失败的原因多种多样，但成功的企业都有一个共性。这个共性就是：顾客第一。沃尔玛总是不断地通过“天天平价”的承诺来使顾客满意，从而成为世界上最大的零售商；戴尔通过一贯坚持“直接订制、直接销售”从而领先整个个人电脑行业；丽嘉酒店向住店的旅客承诺并提供真正的“终身难忘的经历”而成为世界上盈利能力最好的酒店；这些以及其他非常成功的企业都明白只要他们照顾好顾客，市场份额和企业利润就会随之增长。在这些杰出的企业中，包括最高管理机构在内的各个层次的成员都会与顾客保持紧密联系。例如：沃尔玛的高级主管每月会花两天时间混到顾客中去光顾商店；迪斯尼乐园每一位经理在其就职期间，至少有一次要花一天时间穿上米奇老鼠或其他角色的化妆服在乐园里巡视，此外每年均有一周时间要到服务的最前线去售门票、卖爆米花或者操作供人娱乐的玩具；长年以来家得宝的创始人马库斯会用25%的时间在店里“让雇员们心惊肉跳”，同顾客会面并努力更好地理解他们；详细了解顾客的需要、欲望和需求是规划营销战略的重要步骤。

 

咱们国内也有一家优秀的企业——阿里巴巴。它的价值观里就有一条是客户第一：关注客户的关注点，为客户提供建议和资讯，帮助客户成长。阿里巴巴的CEO马云说：“如果客户更满意其他的方式，我愿意扔掉电子商务！”一句很朴实的话足以反映出他为什么能够成功，成功不会是偶然的。全球最大的网上商城亚马逊的总裁贝索斯说：“每件事情的驱动力都是为顾客创造真正的价值，没有这个驱动力就没有一切。顾客是第一位的，如果你关注顾客所需，并与之建立良好关系，他们就会让你赚钱。我要员工们每天早晨都从噩梦中惊醒，满头大汗，但他们怕的不是我或竞争对手，而是客户不断提高的要求。”

 

“顾客第一”这个共同目标，是联系我们经销商和生产厂商最重要的纽带。我们和顾客的关系就像达尔文在《物种起源》里所说的物种和环境的关系，我们这群物种要适应顾客需求这个大环境的变化，只有适者才能生存，适应不了就要被淘汰。我们每天都要问自己三个问题：我们的顾客是谁？我们的差异化在哪里？我们为顾客提供了什么真正的价值？三个问题刚好早上起来问一个，中午问一个，晚上睡前问一个。我相信，只要我们持续不断地关注顾客需求，尽管不可能立竿见影，但成功终将属于我们！

 

第二，我们应该是精诚合作的关系，在这里我要把精诚合作这个成语，分成两部分来理解。一是精，精是什么？精是精密、环环相扣、合作无间，就像钟表里面那些大大小小的齿轮一样，每个齿轮按照它们自己的轨道和谐地工作和生活着，这需要高度的默契和长时间的磨合，这是我们的目标。我们“内部服务链“的提出以及流程的不断完善都是为了要建立我们生产厂家与经销商的和谐合作关系。其次是诚, 诚是我们企业价值观里提出的“坦诚”——坦荡、真诚。这一点在我们的企业中尤其重要，只有我们高炉酒厂内部做到了坦诚的企业风气，我们才能和我们的经销商朋友们坦诚相处。六十年的国有体制，使我们对坦诚的理解非常陌生，很多人怕说错了话会得罪领导，会丢饭碗，大家宁可明哲保身，很多经销商怕给我们酒厂的工作人员提意见会遭到打击报复或者会被取消掉经销商资格，但是今天我们高炉酒厂改制了，我们要在全体员工和我们的合作伙伴之间不遗余力地推崇坦诚文化。员工的升迁、薪资的涨跌、岗位的调动、都会有公正的评价和明确的考核标准；我们与经销商的合作关系、经销商的选择、市场费用的投入、经销商的合作内容、经销商的撤换等等都会有相关的明确约定；可以预见，我们全新的合作关系正在悄然而至！

 

第三，互利共赢，这个词是个因果关系，只有互利才能共赢。我们的经销商为高炉酒厂承担了部分的市场营销职能、承担了部分财务的成本、承担了部分物流的任务，所以经销商应该得到合理的利润，而且这个利润应该是可以比较明确的拿到的，也就是说，要保证我们的经销商做我们的产品风险不大。另外，我们的厂家也要盈利，各位合作伙伴也要理解，我们的市场费用的投入不是无限的；我们的费用基本上应该与当地的销售情况相匹配。销售能力强的经销商、业绩表现突出的经销商我们必然会加大力度扶持而不会把你的费用节约给没有销量的市场。举例说明，假设这个世界上只有A市场和B市场，相应的有A经销商和B经销商，这个世界只有一个企业——高炉酒厂，高炉酒厂销售给A经销商9千万，销售给B经销商1千万，如果我们的市场费用每年有2千万，很自然我们会给A经销商1800万，给B经销商200万的市场投入。这道题小学生也会算，如果高炉酒厂有一个市场部经理跳出来说A市场基本已经饱和了，市场费用可以投入少一些，今年给他1000万就可以了；B市场开发潜力很大，今年我们要加大投入，投给B市场1000万市场费用，那么我相信我们亲爱的马总和程总会把这个市场部经理就地免职，所以只有互利共赢，我们高炉酒厂才有希望、才有未来。

 

以上就是我们所需要的简单而纯洁的关系，十二个字 --- 共同目标，精诚合作，互利共赢！在过去的2009年里，通过咱们经销商朋友们的努力开拓，我们的市场销售取得了较大的增长，市场的基础更加稳固。我们的伙伴们的成绩有目共睹！在未来的日子里，让我们携起手来，相互共勉，再接再厉，共创和谐新高炉，谢谢大家！