于浩波：下棋看五步

文/潘文大

 

下棋看五步，对于一般下棋者来说，已经很够了。

高手下棋，似乎不加思索，那不是不思索，只是早已于下棋之前算过千回万遍，胸有成竹，再下时，就不用再算了。

当然，棋局有万千种，一子先后次序的不同，都会生出千万种演绎，如道家所谓“道生一，一生二，二生三，三生万物”，下棋虽然属于小“道”，但其中却蕴涵着大道理。

换另一种话来说：下棋看五步，讲的就是前瞻的能力以及《第五项修炼》中的系统思考能力。同时，承诺于目标去发掘更多的可能性，也增加了成功的机会，这就是多看几步的意义与价值。在我看来，成功者与失败者的区别就在这里。

人人都想做高手，但未必人人都能做得高手，天资、功夫、名师、际遇，总有区别出来的不同。

而沈阳香格蔚蓝房地产公司总经理于浩波，就属于下棋能够看五步的“高手”。

 

世界500强里学经验

 

鲁迅先生说，如果要想用最俭省的笔墨，传神地画出人物的形象来，最好是去画他的眼睛。此刻坐在于浩波对面的我，就努力地想从他那两扇明亮的“窗户”中“画”出他的内心世界来。   

我不断地打量他，大约1.78米的个头儿，上穿整洁合体的横条T恤衫，下着黑色板西裤，完全符合公共场所礼仪的打扮；国字形脸膛，很宽的鬓角，鼻梁高耸，有棱角的嘴唇厚重而个性。

    瞬间相互无言对视后，他收拢直视的目光，嘴角泛起一丝温暖的笑意，而后向我点点头，开始了本次接受采访的序曲：

“我的专业是天津大学系统工程系，按理说应该做宏观经济这一块。没想到一开始竟进入了商圈，而且一直为世界五百强的日用品、食品等做市场策划和营销，包括娃哈哈矿泉水，黑人牙膏，晾衣架等等。我是沈阳市第一任供应商会的会长。曾经给很多企业做商品供应。公司最成熟的时候，有四个世界五百强的企业在我一个企业做代理。法国达能的中国经理就曾经赞扬我是中国最大的代理商。

“合作过程中，我深深体会到大牌企业对于市场变化的敏感，他们做事非常细。尤其面对中国的国情，他们既运用国际商贸营销的理念，也采取适用国内的一些特殊方法。我觉得非常有感悟。”   

讲起最初创业的经历，尤其是成功的经历，一般人都难免有些抑制不住的得意，可眼前的于浩波却很平静，宛如说得是别人的事情。

“我们给沃尔玛搞过装修。他们要求商场地面做水磨石，那时水磨石在国内已经淘汰了，我们提议用石材，沃尔玛不同意。施工过程中，我看到他们在水磨石做完后，接连打了四遍蜡，然后铺上4毫米的塑料膜，最后用塑料胶带粘上，上面还覆盖一层厚泡沫。开业时，拆掉所有的覆盖，地面连个小坑都没有。我就觉得国际大品牌的威信真不是凭空得来的。”

说起那段合作的经历，于浩波至今心底还在佩服着。

还有一次，也是给沃尔玛做装修，改造一间老旧办公室。那是将两间小屋拆掉中间墙改成大屋。中间墙拆掉后，地面出现一条凹，依我们的意见，铺上地砖盖住它。可他们只让我们简单弄平就行了，他们在上面放了一排桌，全都遮住了。

“那么大的世界连锁店，连这一点节约都不放过。”

于浩波叹口气，连连点着头。

于浩波非常佩服美国通用公司的总裁。通用是美国第七大企业，在连续20年时间里，始终保持增长的势头。总裁总结的有关管理企业的经验，都非常实用。尤其那个非常著名的“721”定律（即“70％是主体员工，20％是企业里领头带队的员工，最终的10％是企业需要淘汰的员工”，根据区分不同给予不同的对待），简直放之四海而皆准。

由于于浩波能经常从世界500强企业里学习，所以有能力帮助甲方提出新鲜感很强的促销方法，沃尔玛公司对他非常器重，把整个东北的货品供应代理权全部移交给他，使他的公司成为全国独家代理覆盖区域面最广的一家。

 

砸墙装修萌生开发新地产

 

于浩波同时还经营着房地产装修，做乙方。几年的装修让他确切了解到，终端客户对于最后建筑完成的要求，与开发商有着很大的断层。他觉得，许多开发商并没有拿出更多的时间去了解业主进住以后的感觉，所以导致很多人在入住前，不是拆墙就砸地，既麻烦又浪费，还污染环境。他认为这实际上是建筑有瑕疵，不够人性化。

“当时我们做装修都提倡朝着高档做，无论是高级酒店，大型写字楼，还是商场，大会堂等。因为房子是长线产品，做得太随众，装修完成也就落后了。下棋有句行话，叫做提前看五步。   

    “你怎么那么快就转行到房地产，并开发出香格·蔚蓝？”

    面对我的提问，他略微愣了一下，然后谦逊地笑了笑，然后说：“这话说起来，可就小孩没妈，话长啦。”刺眼的阳光斜斜射上了他的脸，他将眼睛眯成一条缝。

于浩波说他早想进入房地产行业，因为他的企业一直都在房地产的圈里做。当初准备进入前，他曾一度有忧虑，怕自己赶得是中国房地产的末班车，一下子掉进低谷。就在他犹豫不决的时候，脑海里突然闪出一个从500强企业经验里悟出的念头：抢先在第一时间做有特色的产品，做沈阳人一直没有做的别墅。因为自打建国后，沈阳人从来就没有享受到这种理念的生活。

“还有一个是搞营销得出的规律，就是沈阳的发展步伐比起上海北京这样发达的地区，总是滞后两三年。所以我们界定了这样一个因素，北京、上海兴旺过两年的产品，理论上正好是沈阳起步的时间。基于这种理念我们做完市场调查和预测，就动了工。现在回过头来看，一切都按预期实现了。”

说起“辉煌”的以往，于浩波很开心，接连不断打手势。

“我希望我的房子能在一个远离城市、不被打扰的地方。我可以很方便地找到邻居和朋友聊天，也可以一人在家里享受孤独的时光。我的房子前面一定要有一个大花园，有花草树木，我甚至可以将钢琴搬到院子里。”于浩波向我描绘自己当初构想的理想中的房子时，眼睛里传达出来的仍然是充满激情的信息。

　　的确，香格·蔚蓝的别墅与传统的单体别墅有不同，首先建筑的进深短，这样即使是连排，也能够保证所有房间采光的充足。正是这样成功的“改造”，才引领得沈阳楼市一度风靡Townhouse。

  

“猪肘子”启示出另类商机

 

香格·蔚蓝有句有口能详的促销主题语，叫做“一次圆你两个梦，一个住房一个车。”看似简单一句话，其中凝聚了于浩波大量调查研究的心血。

稍微懂点地产知识的都清楚，以我国人口与土地比例的现实，别墅是绝对不能允许建在市区里的。更何况，别墅建在市区成本会很高，更少有人买得起，因此只能做在城乡结合部。如此一来交通问题必须要解决，最好的想法当然是户户都有私家车，不然的话，这种理念很可能就会成为一个空洞的主题。

客观事实摆在那儿，于浩波开始了大量的市场预测和调查。

“汽车进入家庭基本是在2002年， 2002年上半年开始，沈阳私家车的增长量同比达到40％以上，我们当初预测如果比头一年增长25％，就马上开工。

“启动后开始想怎样让老百姓接受这个想法的问题。当时我看了一个电视剧，剧名叫做《大染坊》。那个剧里的老板不是文化人，但是企业做得非常有感觉，过年不给员工发大洋，而是发个猪肘子。他的意思是，发大洋员工舍不得花，过不上好年；发了猪肘子，他想不过好年都不行了。这事给我的关键启示是怎样拉动市民的消费。”

于浩波当时计算了一下房子的成本和车价，推提出了“买房赠车一起来”的销售方式。当时很多人不相信，哪里的天上会掉馅饼，买套房子还送台车？后来大家上门一问是真的，立刻市场就轰动了。”

我问于浩波，楼盘的名字“香格·蔚蓝”挺大气，能不能解释一下具体命名的含义？于笑言，“我们是造了一个城，造了一个镇，所以这个名字要大气，不能和别人有雷同。当初征集了五六个，最后选定香格·蔚蓝，是因为觉得它很中式，而且读音与内涵都漂亮。香格是香格里拉，蔚蓝指的是蓝天白云，一片生态的环境。另外翻译成英文就是香格里拉般的别墅。所以不管从英语还是汉语的意思都是非常好，我们就毫不迟疑地用了它。”

 

致力打造地产界的沃尔玛

 

    谈到未来的目标和想法，于浩波看看窗外的柳林和楼群，咬咬嘴唇没有马上做回答。我觉得他似乎有什么环节没想好，沉默就暂时成为他性格中的一部分。

  突然，他转过头，开口说了句很让我惊讶的话。“我可能和家乐福、沃尔玛打的交道太多了。当初他们刚进沈阳时，老百姓都不理解，为什么那么大的商场货价比小街铺子还便宜？那是人家会经营，凭薄利多销、快速反应来取胜，我的目标就是要做地产界的沃尔玛。

　　“许多人不了解香格·蔚蓝，因为他们还没有读懂香格·蔚蓝要做的事情。”于浩波说，社会经济的发展，让人们对居住有了更高的追求，住别墅、开轿车成为许多市民梦寐以求的理想。香格·蔚蓝恰好能提供一次购房、同时实现两个梦想的机会。

　　2004年，香格·蔚蓝“别墅+汽车”的生活理想一下子打动了城市中产阶级的软肋。于浩波自信地告诉我，“香格·蔚蓝就是要告诉大家，别墅和汽车的梦想已经不遥远。”

于浩波空闲时间喜欢从事对抗性较强的运动，这很符合他做什么事都想争第一的不服输性格。

于浩波说他今天之所以有这样的性格，完全是小时候那段艰苦日子的磨练。“五六年级是我性格定型的时候，那时妈妈是全国先进人物，经常到送医下乡，到农村走“6·26”道路，把我们扔在家里没人管。我六七岁就会包饺子，还一直带着小妹妹。上四年级的时候赶上唐山大地震，妈妈加入了救护队，去唐山一走就是半个月，是我带着妹妹跑到外面去。我妹妹现在和我的非常好，就因为从小我一直带着她……”

    屋子里很静，我忙里偷闲思想开了会儿小差，我在想怎样写好这篇采访于浩波的文稿。我知道如果不努力，很难写透这个下棋能够提前看五步的弄潮儿高手，我觉得这些感人的事迹我没有理由埋没它。

 

 

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