活动实录

主持人：最近，“普相女”正在成为网络热词，“普相女”即普通相貌大学女生。 “普相女”继“干物女”、“宅女”、“剩女”后成网络热词。对“普相女”的遭遇，绝大多数网民都希望她不要灰心，要保持积极的就业心态。一名大学四年级女生，在因长相身材不如人意而找工失败后，看到金泰城丽湾的高薪诚聘销售精英的招聘启事中要求，曾获得全国及地区性模特大赛，选美比赛，选秀比赛奖项者优先。看到要求条件如此苛刻后上网发帖，感觉自身条件不够而心情沮丧，愤愤不平。此贴在网络上引来社会各界的广泛关注和大讨论。

金泰城丽湾的高薪诚聘销售精英的招聘启事除了造就了“普相女”这个网路热词外再有就是给销售人员0.8%的高额佣金，引起了业内人士的普遍关注。

今天我们主要探讨“金泰城丽湾给销售人员0.8%的高额佣金，对房地产行业的影响”，同时，在当下房地产营销人该如何在营销手段上进行创新。

贾玉鹏：我认为金泰肯定没有销售压力，有销售压力的话最有效的办法就是降价，他们肯定有利润压力，就是我把降价空间的百分之几拿出来给销售代表，既保证销售速度，还能保证整体利润。

赵秉杰：金泰做的非常聪明，借0.8%高额佣金招聘销售人员这个事件，把项目炒的很热乎。代理行要依据代理费的比例给销售员提成，最低肯定不能低过0.1％，我听过有人给0.05％的。如果是我接项目，我会给业务员0.4％的提成。销售人员佣金比例，跟代理公司的经营模式，跟公司经营理念，还跟公司利润有多少是直接相关的，开发商有这个操作空间。所以谢总他们很聪明。

贾玉鹏：在这个特定的时间点把佣金提到0.8％确实是金泰比较聪明的地方，聪明的地方有几个，第一，借助佣金提点把项目进行炒作，在所有的营销手段里有创新，对项目也有推动作用。第二，会把很多优秀的人才吸引到这个项目，可以推动这个项目，因为很多优秀人才，尤其是像SOHO现代城的那些销售人员有很多煤老板的资源。那些老板在SOHO那儿一出手一两个亿很平常，他们有十几个亿、几十个亿的资产。我们做商业国美第一商街接触煤老板比较多，他们来了之后，带着律师来，合同简单看看就签了，下订也快，他们资金实力非常雄厚。可以把有客户资源的经纪人吸引到咱们项目里来，对项目推动作用肯定会有非常明显的效果，这个确实是谢总考虑比较到位的地方。我看到金泰丽湾0.8％的佣金，SOHO是0.58％的利润，0.58％肯定比0.8％差一个档次.他毕竟是销售写字楼和商业的，历来商业和写字楼销售佣金高。当时我们卖国美第一商街的时候，有一段时间根本卖不动，后来我们想尽各种办法，其中一个思路就是提高销售人员的佣金，我们问SOHO那儿多少？0.58％，我们给0.6％，我们还没敢提到0.8％。结果当初确实没有很好的结果，0.6％来了确实有些非常优秀的，但这些优秀的销售代表没有达到我们预期的效果。高提成一定要跟项目核心竞争力也好或者是项目核心优势有紧密的结合，这样才能产生最佳的效果。我们国美第一商街卖出去最关键的几点，包括价格策略、推广的模式、租售并举，后来招商的力度加强，几种方式确实分不开。在0.8％提成的基础上既然有这么好的宣传攻势，咱们可以助推其他对项目的分析或者对项目推广的优势，后面有连续的推动，把这个推向更高的浪潮，这样0.8％才能达到非常好的效果，如果单纯的把这个推出来，其他方面的效果不是非常明显的话可能就会变成一个炒作的噱头，后期对项目的促销效果不会达到预期的感觉。

赵秉杰：2006、2007年我操作国际财经中心的时候这种感觉是非常明显的，我们那里两个大商铺，纪人给我们带过来的，一个是山西的，一个是内蒙的，他对于经纪人的信任和忠诚度非常高。去年我做甲方发现代理公司确实存在销售能力变弱的问题，因为市场不需要操作，恨不得销售经理就是程序性的，完全是程序化的工作，这时候把销售员也变得很弱了，其实很明显，强化销售队伍之后给销售员不同的刺激，销售经理采用不同的带团队的方式，它的成交率是提升很快的。

李小宁：金泰城这次搞的0.8％，一个项目如果光靠销售员是不行的，业务员提1％也没用，为什么？推不出去，像你们做的这次实际带有一种新闻运作，好像是运作媒体做了一个广告，但0.8％提成是很大的，反正我所知道的已经最高了，问题是还要考虑你的单价，你的单价如果下不来，光提成高了客户不买单，业务员的房子卖不出去照样拿不到提成，这个尺度一定要拿捏的非常好，宣传是一方面，达到宣传目的了，通过这件事儿很多人应聘，你们现在是自己销售，本来可以给经纪公司的提成我消化给业务员了，本来这就是自主营销模式的一种，销售队伍建立起来了，选了尖子，比代理行不差的销售技术和技巧，这个没有问题，你的销售单价和提成的关系，如果单价很高，再高的提成卖不出去，业务员照样画了一个大饼，等于拿不到提成，一个项目就是这样，如果业务员三个月卖不出房子根本呆不住，再高的提成他也会跳槽，所以几个关键点要拿捏的特别好，高是一方面，还要怎么能销得动，宣传本身是一块，房子本身的质量和品质。品质包括很多方面，地域、环境、规划等等一大堆问题，所谓你的软硬指标，软指标是整体的氛围，文化氛围、小区的物业管理，因为你们前期入住了，整体的管理对后来是有影响的，另外是销售单价，如果你的销售单价比周边的高或者说同样的性价比超过别人，你的销售提成再高业务员还是卖不动，这也是个问题，卖不动怎么拿回提成，短期可以忽忽拉拉来一堆，可能都是好的，你们可以挑，应聘的人很多，问题是两三个月他卖不动房子还得走，走了以后怎么办，因为价码定在这儿了，不能说今天定了0.8％，明天变成0.6％，这样一弄对你影响很大，怎么样想办法把这个事情转起来是一个问题，这是需要研讨的，要我说不是简单的讨论定的多高，多有气魄，高了可以定，问题是定高了以后怎么把市场推动起来。业务员的营销能力确实需要，北京地区和南方地区确实有差距，不是差一点儿，差的挺多，这些年经过市场锻炼好了很多，高点的那批有素质的人已经走了，现在进来的这批又是在去年或者前年销售比较好的时候并没锻炼的队伍，反正我来了，好房赖房都能卖，都能拿到提成，这批人并不是尖子，当然市场一下走到这个情况的时候有一批人又呆不住了，马上撤了，目前的队伍整体评价并不比2004、2005、2006年的情况更好。这个运作简单讲达到了前期目的，第一是新闻的宣传，第二是把优秀人才吸引过来，有这么多人来报名就可以看出来，这个事情显而易见，就是接续下来的事情怎么样运作，这块你需要好好的探讨。

楚芸：现在阶段北京楼市因为存量太大了，刚性需求不是同步实现的，也许他有钱想买房子只是有个想法，也许他必须买，但是钱差了，刚性需求里也有很多差异，研究来研究去我觉得目前的存量房必须分门别类，在市场上处于什么地位摸的非常清楚，有足够的差异性可以牛一点，没有差异性，出这么一个能够把名头搞起来，销售力至少不弱于其他的盘子，如果能够挖周边高端的销售人员自动来，就说明你这个盘在他们眼里是OK的，根据这个就可以判断你是领头还是居中，我把高端的摆在前面，我跟着他，定价也跟着他，这个非常重要，如果你有实力可以再拿地，我总奉行最危险的地方就最安全的观点，鼓励买房也是这样的，买地也是一样的道理。我还有一个想法，你在这个基础上还可以深化，400个里面，反复通过你这个来试探，一个人如果靠这个吃饭的话一定会到项目现场去看一看。

主持人：姜炜秘书长谈一谈金泰城丽湾0.8％佣金是一个个案还是说北京房地产行业未来的发展趋势。

姜炜：今年营销上肯定会有各种各样创新的模式，特别是现在的市场销售不是这么好的环境下肯定会有很多种方式，金泰0.8%这件事，是蛮具有新闻性的一种操作方式，感觉确实有点像双刃剑。我的理解是一个企业在未来更大的趋势是做自己的品牌，做自己产品特质的东西，品质不光是营销方面的考虑，而是全过程的，包括产品和物业服务，这些都在里面，当然我觉得0.8％的高佣金如果能确实带来很好的营销团队，同时能够给潜在业主很好的服务，其实有点想往独立经纪人方式上努力转型的初期探索，独立经纪人肯定不可能像原来的方式，花很低的佣金能支撑得了的模式。因为我们一直在讲一个企业如果自己建营销团队其实成本蛮高的，现在价格比较高的高端项目对销售环境、销售团队，特别是销售人员本身的能力和素质都是很大的要求，越是高端产品其实对整个软件形象方面的内容要求的更高，业主进来的时候也都不是初次购房，在这种情况下你讲进深、面宽，这个地方要怎么装修，这些业主可能比现在很多的销售员水平高很多，这种情况下销售人员能够给他们提供什么样的服务肯定有很多经验在里面。我们公司去年的思路是一切为了营销，一切都是为了一线，包括工程这块基本上营销团队提出来的问题工程要现实解决的，我的意思是说高额佣金如果针对的只是销售一线的人员，其实还有很多后台服务人员，对他们的要求也是要同步提升的。营销是一个整体的过程，在这个过程中，工程人员如果有些细节的地方做不到，我们营销团队经常自己也没有那么高的水平意识到，这个错误出现的时候客户会有很多各种各样负面的影响。你说的未来趋势恐怕0.8％未必是以后代理标准的提成模式，但是现在大家注重营销、注重服务肯定是一种趋势，而且今后对服务的要求、对产品品质方面的要求会越来越高，产品卖掉肯定要通过营销途径，从产品最初开始营销就要全程参与，品质塑造可能比后期销售过程中更加容易成功。

主持人：提到营销，付总也是负责营销市场的，付总对金泰城丽湾0.8％的事情的看法。

傅智勇： 0.8％销售人员的佣金确实比较高，金泰采用这个销售策略是一种营销理念，可以反映出开发商现在面临这个问题要想各种办法，这可能是一种，针对一线的销售人员高佣金，最起码在项目前期推广方面，两千人报名，四千人投简历，四千人对你这个项目有一个认同，同时对企业品牌推广有一个起码的认知，以前没有听说过金泰的通过这个广告已经知道了，其实就是起到了营销作用。接下来项目面试以后他还会关注你，即使是落选的人还在关注着，为什么我落选了，你挑选了什么人，他会关注这个企业和项目，其实已经发挥了营销的作用，至于后来投入0.8％的收益能不能取得这个效果，这是系列的东西，产品做的怎么样和客户细分，其实这个行业发生了一些根本的变化，最起码他注重营销了，因为大环境发生变化了，难卖了就注重营销了，行业发生变化了。听说金泰高管降薪20％，我把这些成本用到营销者身上，这就是发生变化了，人们的购买形态和购买意识发生了变化，开发商就跟着转，现在产品基本上做的差不多了，五花八门，重点是怎么把这些东西推出来，销售团队弱的不行。另外是不是趋势，这个取决于整个房地产行业的发展。房地产行业从去年开始调整，如果未来几年还是这样，我觉得只是走出了第一步，将来0.1％和1％都有可能出现。这里就涉及到大环境发生变化，每一个操盘的工作人员思路要转化，比如大家一致看好的时候突然有问题出现了，现状出现了，我们怎么应对，金泰考虑出来一个高薪招聘业务人员的手段，赵总在各地区找项目自己搞营销代理，包括独立经纪人，还有我们探讨一手房借鉴二手房将来应该是趋势，现在已经有这样的项目，据我所知私人经纪公司已经成立了二手房代理一年了，开了七个店，各个开发商都在想办法，到底让项目怎么卖出去。和美国对比也一样，国家环境有不同，我们因为还在走这个路，美国可能已经走过了，在这个过程中各种趋势都有可能发生，独立经纪公司做二手房的有，没有公司，就是以前在其他公司干过，已经走出这一步了。至于说挑战行业规则，怎么说行业规则呢，规则是行业中新生的东西，大家默认的东西，不管是明规则也好还是潜规则也好，现在各个开发商都面临这个问题，规则可能有人会打破，这涉及到犯规的问题，如果不犯规，就像球场上打球一样还有咬耳朵的，不犯规就达不到应有的效果和目的，甚至这个企业可能会死掉，甚至一个球队就输了整个比赛，开发商也一样，如果不打破常规，各种因素决定了这个项目营销手段，如果我再不用可能会影响项目营销和企业的再度发展和再扩张，不是非得遵守行业规则。你不是第一，但是唯一，这也可能是一个现状，至于挑战行业规则，我的看法是营销不论最初，只论结果，只论得失，这是行业规则，不是法律，不是价格法或者其他法律规定。其实行业规则不统一，在座所有的都是搞营销的，不同阶段给业务人员的运营体系不一样，同一时点同一条件情况下各个公司给出的东西也不一样，有的业务员拿0.3％，有的拿0.5％，经纪公司是可以倒过来算帐的，这次定了营销策略背后有什么样的制度肯定不一样，行业规则只是不成文的东西，你去挑战还看不到多么严重的问题。企业做项目有一个战略性的东西，还有小的东西，稍微微观一些，具体一些，当初各个项目做广告也不一样，有的广告千篇一律的大环境，大景观，去年很牛的广告是一个美女形象，她说再也不能低了，你还挑战道德，扰乱社会舆论，这个怎么理解，你的宣传没有到那个地步，其实在这个过程中对我而言你已经对我起了了营销作用，我从不知道变成知道了，继续深入探讨我后续也会关注这个项目0.8％的话到底找来什么人的，这些人干的怎么样，这也能起到很大的效果。

贾玉鹏：营销原来一直倡导傻瓜营销，大家会不会有这种想法，我想问谢总几个问题，比如星河湾现在是0.3％，为什么你比星河湾高那么多，如果是0.8％的话我还知道有0.9％，星河湾0.3％足够了。第二，这时候会有人问这个项目销售代表有这么高的提成，利润空间会有多大，会不会把我的利润都攥到销售代表手里，跟傻瓜营销有一个联系，傻瓜营销是什么？我的项目是这样，你来品，过多人为的因素在里面会不会误导我的选择，本来我在可买可不买的时候会不会误导我的选择，人为因素太多的话这个项目是不是一定是最好的，一般营销费用是3％，更多的放在销售人员手里好还是高级策划人员手里好，还是更多的放在营销推广的思路上好。大家写博客都会问这样的问题，0.8％可能会形成一个双刃剑，有人觉得0.8％为了炒作，更多的利润损失在这里了，房价提高有一部分是因为0.8％的原因。

马跃成：刚才大家都讲的非常好，学到好多东西，都是一线的操作经验。对现在的房地产市场我的判断是房地产现在往低了走，这个趋势是个好现象，特别是最近房地产市场交易量有点回暖，现在比2007年房价特别涨的时候强多了，那时候非常危险，现在危险阶段基本过去了，我判断房地产还得继续走低，但是往好的方向走。0.8％给销售员往高了涨肯定是好事，比开发商守财奴往自己兜儿里装好多了。从大的方面讲2007年房地产市场销售特别好的时候开发商应该拿出来自己销售，给0.1％、0.3％就能销出去了，现在销售形势不是很好的时候是不是应该有专业团队来销售，像赵总搞的经纪公司营销能力和方式可能比开发商自己组的团队更专业。另外0.8％高吗？我觉得不算高，为什么？过去给经纪公司的时候不能低于0.8％，现在不让人家做了，给你自己的销售人员了，所以对你来说成本没有增加，只是转移了一下。是不是给了0.8％销售量就上去了？不一定，从房地产行业来说我觉得房地产有自己的特点，当然有自己的销售方式，卖服装和卖化妆品的营销观点来搞房地产不一定会有什么效果，因为是不一样的东西，咱们的特点是人家买个房子几十万，上百万，非常谨慎，不会说找模特来了，光奔着漂亮来的，不一定有效果，你得有自己的东西，包括性价比，对什么样的人推销什么样的性价比，得往这方面走。从目前来说销售更有效的是降价销售，这样市场分量更有力，总体来说中国房地产市场的潜力非常大，未来的机会多得很，不要围绕在一套房子上能赚多少钱，我把机会让过去，厚积薄发，到明年和后年的时候再通过别的楼盘赚钱，看远一点。

楚芸：0.8％的概念体现了一种营销的细分，我认为未来的营销就是越来越细分，不是项目要客户细分，营销也存在着细分，比如李总说除了建材的更新以外，好像这个产品就缺乏技术空间，实际上我不赞同技术空间的观点，比如深圳做的房40个平方，我看武汉就出现不了，武汉人找设计单位就是本地设计，找外国公司画图，规划咨询概念设计，简单花二三十万就拿个规划图，怎么也落实不了人家精髓的部分，我们两房做的最小的就是71平方，深圳、广州66平方能做三房，最小的房能摆个床和柜子，还能摆一台电脑，窗户也可以做。技术方面要营销有作为。第二，销售力的问题，他采用颠覆传统的佣金制度，表明他认识到销售力在整个营销过程当中是有一定分量的，原来房价猛涨，大家只愁卖不了房子，赶快卖，我们招人的时候只要他说做过我们就认为做过，然后就可以上马了，一两天能够记几个词就上马了，现在营销在销售力上得到重视，我也认为销售力至少占20-30％的比例，同样一个好项目放不同的人，不同的队伍来就会有差异性的效果，销售业绩，这还排除了品牌建设这些软性的东西，业绩方面都有差异。至少反映了营销细化的一个方向，慢慢渗透到具体当中。老百姓在目前阶段还是户型决定的，大部分都是想买个房子住，你给个空间基本上就够，国家已经给了许多标准，绿化率和间距当地政府都给你框死了。

主持人：金泰城丽湾0.8％高额佣金的事件在网络上已经非常热了，最后希望咱们能够围绕到底它带给我们怎样的思考，每个人用一句话结束我们的讨论。

傅智勇：这个事件本身对房地产营销起到了引领或者先行的作用，至于后续房地产营销往哪方面发展要看大的环境，这个应该是创新的先例，大家都得创新。

马跃成：0.8％的事件反映了目前房地产市场现实的形势。

楚芸：它体现了中国商业的精髓，时间就是金钱，众赏之下必有勇夫，无论回不回暖，时间快都能打胜仗。

李小宁：前途很光明，道路很曲折，关键是这个台阶以后怎么接上，这是非常关键的，前途的架子已经搭起来了，关键是怎么唱这台戏，半年以后见分晓，见年以后事成不成都有体现。

姜炜：我觉得0.8％会带给我们一种开拓思考的思路，我们可以开拓，更多的想。

贾玉鹏：0.8％的出发点是好的，取得的效果也是非常好的，最终产品能不能卖得好我也寄予希望，产品能卖得好。

赵秉杰：我觉得营销要进入一个新的发展阶段。