[原创]欲想取之，必先与之

俱乐部会员：初学

喜诗糖果，巴菲特念念不忘的伟大公司，到底是什么撑起了它的伟大？《查理。芒格传-》——喜诗成立于1921年，玛丽．茜，一个71岁的老太婆开设了这家糖果店，其后她在加拿大做药商的儿子因为大火烧光了药店也加入进来。刚开始时很不容易，书中这样描述“在整个20年代，洛杉矶是一个有50万居民的兴旺城市。对茜氏一家来说，做糖果生意并不简单，因为这里有数百家竞争对手。但查尔斯和他的合伙人决定以高质量的产品打出名声。”

……“二战期间，他又一次面临危机。当时的糖是限量供应的，查尔斯没有用劣质原料或改变配方生产糖果。他决定仅用分配到厂子里的原料生产出质量尽可能好的糖果。顾客们都拥道柜台旁购买那些数量有限的糖果，如果卖完了，商店就歇业一天。然而，不管商店何时关门，售货员总是发一天的工资。这是一条明智的营销策略，因为上门来购买糖果的人越来越多了。”P183 海南出版社2003年6月第一版

  当然，一家企业能够根深叶茂的原因应该是多样性的，比如良好的劳资关系，敏锐的市场触觉，能做出明智决策的经理人，能对周围变化及时反应等等。但归根结底都要反映到客户能否买账上来，喜诗对产品品质的要求奠定了伟大的根基，成为企业成长源源不断的动力和源泉。

　客户能否买账事实上反映了一个早已有之的命题——欲想取之，必先与之。

 《实力期刊2011年2月》曾登过“与周鸿祎谈乔布斯”的文章，周鸿祎把乔布斯的成功的很大程度归结对细节对用户需求的准确把握上。第一版IPOD出来时，ＭＰ3播放器早已遍布天下，但乔布斯不同的是他既能做硬件，也能做软件，还能做操作系统，产品有自己的风格，外型还很时尚，所以一炮打响。有了良好的开头，接下来的推广就好办的多了。IPHONE，IPAD在前者的基础上渐次推出，这些不是事先做好了规划战略，而是摸着石头过河。但万变不离其宗，所有的产品都是准确迎合了市场的需求。

  欲想取之，必先与之。这句国人耳熟能详的话用在企业对客户的关系中演变成了要想获利，就得重视客户需求。重视不是一句空话，它要能殖进企业的灵魂深处，企业要站在消费者的角度去考虑问题，如此，才能做大做强直至长盛不衰。

  我国内陆的海底捞火锅是近年来一家声名鹊起的民营企业，创办人张勇技校毕业，1971年生人，没有显赫的家世背景，海底捞火锅也不是什么独门秘方。张勇甚至不能算一个精明人，其自述创业前曾多次被骗，但就是这样一家火锅店，在其店面吃饭，要“排队1个小时”（一篇对张报道文章所述）。成功的秘诀是什么？从黄铁鹰在《中国企业家》的封面报道文章“海底捞的秘密 做大的烦恼”能窥斑见豹，“海底捞的客人就是一桌一桌抓的”——不是大张旗鼓的做广告。你或许认为张在管理上高人一筹，但事实是——张勇在文中说的，“我们的管理很简单，因为我们的员工都很简单，受教育不多，年纪轻，家里穷的农民工。只要我们把他们当人对待就行了。”也不是什么创新，“创新在海底捞不是刻意推行的，我们只是努力创造让员工愿意工作的环境，结果创新就不断涌出来了。没想到这就是创新”。这样工作环境中的员工才能被“雇佣大脑”，而不是简单的一双手，所以他们的服务有了特别的竞争力，所以他们的服务能因人而异，最终创造出不同反响的客户口碑。这篇文章，有兴趣的朋友可以看http://finance.sina.com.cn/leadership/mroll/20110212/10289365166.shtml。

  其实，不论是喜诗糖果、苹果还是海底捞，它们在本质上都是相同的，甚至可以说得上异曲同工。要想让消费者爽快的买单，得重视客户，得提供一流的服务，这个道理，不仅商业企业适用，在其他行业也是如此。就连航空业，这个对资本支出贪得无厌的行业，也出现了西南航空，人们对它的评价是，“公司运营的是飞机，本质上却是一家客户服务公司。”再想想，可口可乐，星巴克，卖当劳哪一个不是极度重视客户需求和细节的例子呢？

  笔者未全面经营过企业，最高的职位仅是一家国有银行的小高管，分管过一些业务，近年来学习投资，有心证悟企业之道。联想起以前单位里曾自顾自推出的一些不卖座的业务，尽管名称也不错，但却无人问津，正是欲想取之，必先与之的反面例子啊。

  大凡明智的企业家，都强调“取之”和“与之”的关系，都能很清楚的把取放在了与的后面。激烈者如马云，甚至提出了 “客户第一，员工第二，股东第三”的口号，这正是“欲想取之，必先与之”的绝佳范例。

  找寻伟大的公司，或许可以从这个角度上找一些启示。

 (值班编辑：网游 )

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