核心提示：

    A.战略意义：开发加油站蓝海渠道，跨界切割市场蛋糕。

    B.方案目标：占领两箱即目标客户的油箱和后备箱。

    C.跨界方针：战略合作、资源共享、系统操作、共赢市场。

一、        战略合作要点

1、         战略联盟

    A.品牌互动——重大营销活动中相互给与品牌支持

    B.排斥对手——重大市场推广活动不与竞品合作

    C.拓展市场——彼此利用各自渠道为对方扩大占有率和销量

2、         合作要点

    A.组织保证——建立跨界战略合作领导小组及联席会议制度，统一协调行动的方针政策流程等。组织流程图如下：

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 B.整合资源——整合品牌、渠道、消费者等要素资源，详见操作流程图。

 C.明确目标——双方要设定营销目标及投入预算等。待战略意向达成后制定营销目标计划书。

二、        资源共享可行性分析

1、要素价值分析

   A.渠道价值关联：随着家庭轿车的增长中石化正在通过加油站便利店终端开辟新型零售市场,未来将与传统零售渠道形成互补和分流。

   B.客户价值关联： 加油客户中白酒消费需求者占80%以上，其中企业管理和商务人士及私家车主约占70%。这部分人是白酒中档及以上产品的主要消费人群。

   C.品牌价值关联：中石化与泸州老窖均为国字号品牌，细分市场存在渠道和客户交集，品牌价值及实力上泸州老窖虽有一定差距但美誉度很高且存在较大上升空间。

2、 跨界消费可行性分析

   A.空间便利：消费者与加油站便利店是零距离，远远小于到传统零售终端的距离，可以节约汽油费、停车费等。（省油省钱）

   B.时间节约：消费时间小于传统渠道，相对大超市结账排队时间较短而且有 效利用了加油等待时间。（省时）

   C.性价比提升：购买同档产品价格基本持平，同时还可获得加油卡，会员积分等消费增值利益。（省钱）

3、         跨界消费障碍及破解思路

   A.消费不习惯：多数人尙不习惯到加油站的便利店购物。破解思路是：除了线上公关传播外，在传统终端和加油站便利店加大传播沟通，同时实施油品与酒品的捆绑促销。

   B.消费效率低：中石化为大国企，制度多、环节多、效率低，因而会影响消费便利性和消费利益的兑现。破解思路是：泸州老窖主导市场推广活动，通过合作领导小组及联席会议排除中石化内部阻力障碍，疏通便利店与加油站系统间的合作，提升终端操作效能。

4、         跨界合作市场效应分析 

  A.销售增量：

     泸州老窖=传统渠道销量+便利店渠道销量

     中石化=油品销量+酒品销量

   B.效应叠加：

  客户竞争力=（油品促销+酒品促销）×双向竞争力

  市场影响力=（油品市场+酒品市场）×双向互动力

三、        系统操作方案要点

1、         推广主题

A.公关主题：加国油、喝国酒、为国效劳——中石化/泸州老窖联宣

B.促销主题：为您“三省”（省钱省时省油）

2、         产品组合

A.专包产品线：定位为跨界主推产品线（需单独开发）。

价位在加油站售价198元—498元/瓶之间。

B.形象产品线：定位为跨界辅助产品线，有国窖、窖龄等组成。

3、         促销方案

A.加油赠酒：当日加油满###元，对应泸州老窖产品买一赠一。促销费用由泸州老窖支持。

B.买酒增油：当日累计买酒满###元，对应赠送###元加油卡一张。促销费用由泸州老窖支持。

C.积分回报：加油和买酒积分同时到达###分，赠送旅游、联谊等活动一次或同价值商品。费用由双方协商分担。

4、  渠道方案

A.渠道联盟：所有泸州老窖经销商加入中石化会员俱乐部，其所有车辆均须在中石化加油站加油，

B.终端进入：泸州老窖产品进入中石化所有加油站便利店，泸州老窖所有销售终端均须参加统一的双方联合开展的积分回报活动（非中石化便利店专包产品只积分不赠加油卡）。

5、         传播方案

A.线上传播：双方相互植入品牌LOGO及战略合作口号。

B.线下传播：相互植入促销广告，中石化主要利用加油站内广告资源，泸州老窖主要利用车体、店招等广告资源。

6、         操作要点

A.洽谈合作方案。主要是资源共享范围，双方职责分工，利益相互保障办法，销售和结算方式，产品及销售政策等。

B.建立合作组织。由双方高层牵头经营管理部门参与组成。负责制定市场战略及目标，协调运行中的重大问题。同时还需建立由泸州老窖区域总经销商参与的区域落地联席会议，协调运作落地时的具体问题。

C.培育消费习惯。大力推广便利店消费模式。主要利用广宣、公关、促销手段引导和培养便利店消费观念。推广口号是：为您“三省”

即省钱省油省时。

D.突破最后“十米”障碍。必须调动加油员积极性。给与适度奖励或销售提成，鼓励其积极推广宣传并将消费者引导至便利店。

E.终端操作培训。由泸州老窖方面负责对加油站及便利店人员进行推广和促销操作要点、白酒产品常识、目标客户的细分和引导等方面的培训

F.积分活动技术操作方案。需要按单品设计唯一代码（生产流水码），通过手机扫描二维码登陆企业网站并输入产品码，最后由网站后台完成积分数据统计。

7、         操作流程

  如图示：

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