“请代理公司把消费需求再详细调查一下，样本数量不要低于500份，你不知道消费者在哪里，不知道消费者在想什么，如何能够找到最精准的项目策略？” 对于营销服务团队而言，甲方老总这样的要求，想必也十分熟悉。消费需求导向的思维已经成为市场营销从业者恪守的铁律。

消费需求导向好象是市场营销不容辩驳的真理，但实际上，如果错误理解需求研究的重要性，可能对未来的发展造成错误指向。一番火热研究之后，结果得出了95％的趋同意见其实是不言而明，但，真正的战略却并没有出现。

显而易见，消费需求研究的在产品定位发展方向上的重要性被高估了。如果不能理解，可以举一个例子：乔布期不可能从消费者研究中找到设计苹果的全部答案。

那什么是真正影响发展方向的重要因素？经典市场营销的理论告诉我们，市场营销要以“市场为基础，消费需求导向”，但这样一个高度竞争的时代，我们究竟如何应对？

从系统的营销战略理论来讲，影响一个项目战略发展的因素主要有三个方面：企业战略、竞争和需求，这也是大前研一先生所推崇的企业战略决策的3C模型，这显然具备相当的参考价值。在理想的状态上，一个企业除了考虑宏观的PEST之外，把3C理解清晰，项目的发展方向，大体也不会太差，但理想和现实总是存在较大的偏差。

但随着市场发展，这三个因素的重要程度显得不同。但市场发展早期，企业实力是最重要的，谁有实力，谁能制造产品，谁就有占据市场的机会，你有多少资本，你有多少有资源，你就有多少成功的机会。即使实力不济，如果老板有一定的胆识，也一样可能创造成功，这市场的草创的时代，不只是房地产，其他行业也一样。随着市场的成熟，市场新进入者更多了，消费者选择的范围越来越大，谁能相对清晰的了解客户，谁就可以成为市场的优胜者，所以广告业中大兴形象传播道以进入消费心灵中的柔软地带，对房地产而言，也就是若干年前，策划界流行的那句话；“房地产不是钢筋水泥，而是生活方式”；但当所有开发企业都在玩着生活方式概念的时候，你会发现，依然是几家欢喜几家愁。

而在目前这个大竞争的时代，消费者不是在购买产品，而是在浩如烟海的市场中谨慎选择，如果你不能战胜竞争对手，即使你的产品能够满足消费者，但人家不选择你的时候，你又完败了。我经常做一个例子：你做了若干份的市场需求研究，得出你的联排产品面积在200平方米，风格是地中海风格，宽景客厅，景观卫浴，大露台赠送，消费者说了真话，也认同。但你入市时，你发现龙湖就在旁边，产品比较接近，你会感觉，这下完了！

一个美女告诉你，她喜欢你，你可以满足她的一切，突然，大帅哥“布拉德.皮特”出现了，结果优胜劣汰，这就是需求和竞争关系。不要永远盯着需求的本身，要关注市场的竞争发生了什么？这种商战的思维将有助于我们找到更好的战略。

谁是我们的对手比谁是我们的客户更重要，或许可以这样来理解。

同样的道理，当别墅遇到龙湖，当洋房遇到金科，当会所遇到棕榈泉，当商业配套遇到了新天地，当社区配套遇到了晶郦馆，消费者向你描述了对他们的向往，但如果这些竞争对手在你旁边，你应该如何应对？

消费者告诉了你基本的需求，以及未来市场可能的轮廊，但只有竞争对手才会告诉你究竟机会在哪里，你应该建立什么样的战略，建立战略最基本的方法就基于竞争，与众不同。

我们要关注和研究消费的需求，消费者的选择决定企业的成败，但我们必须有清晰的认识，只有打败了竞争对手，那个消费者需求才有意义。

又及：

最近和重庆一帮开发商老总成立了个《定位战略》读书会，经常琢磨战略，有些思维与之前有所不同，而且感觉受用。或许可供业内借鉴启发，并异义与疑。