1.虽说是一次成都开发商伙伴的邀请，希望对他们专案有所建议，但对于这一次沟通，准确的讲，最好定义为对异地代理公司操作思路的观摩，到底对我有什么样的启发，这是一个必须要去想的问题，而且也极有意义。对成都这件事，起于老杜的即兴建议，说是既然我们要做西三角的第一名，就得去看看西三角的其他公司是如何做的？从这个意义上来，这对企业未来布局发展的一小步，也是未来发展前进路上的一大步。

2.成都的开发商伙伴也专业，听富兰克林谈项目未来的发展方向的理解，思路也十分清晰，有企业策略上的理解，有调性上的判断，也可深入到产品的细节，为事有点进退自如意思，这都是值得学习的地方，这次行程虽想有点建议，但还是定调为观察好些。

3.A公司作为第一家代理提案的公司，我谈一下自己的感觉，人员的数量规划比较合理，5人，团队统一的工作吊牌，看似专业，时间来得较早，约提前10分钟，准备还算充分，在他们汇报的PPT的右下角，打着自己公司的’2009年专业智慧年’，感觉也一种注重专业修炼和企业文化建设的团队，当时就想到万科，有主题年，有主题年的宣传传播，感觉较好。

4.作为一家和伙伴公司项目有过合作的团队，提案团队不惜笔墨的对前期合作进行了回顾，评断倒也张弛有度，谈到了表现较好的业绩，也谈到了由于销售风险的控制，并谈到可能没有实现项目利润最大化，看似中肯。

5.对于一个可能持续合作的项目，竞标方应该如何去表达自己的团队呢？他们在这一方面有一个技巧性的表达，在PPT上赫然打着“还是A公司，却是崭新的团队”，在服务的合作过程中，肯定会有不完全认同的地方，提出一些新的概念和要求，这显然可能在一定程度上获取开发商的好感，这是他们比较取巧或者用心的地方，还有他他们的汇报，也是尊重台湾开发商的习惯都用的繁体字式。

6.有一定的策略思考，整体汇报思路以“或许，有人错过了****（以前伙伴的开发项目）”为企业战略传承的方式来展开，有一定的立意，虽有常识的意思，但还是有值得借鉴的地方。

7.对于市场研究部分，对数据的解读还是有一些深度，会在一些资料下面看到他们的提出的观点，比如谈到供应量的未来的加大，他们提出“加快前进步伐”的思考，当然这也是成都张总的要求，这些数据背后到底隐藏着什么？这也是我们提案技巧经常谈及的“WHAT IN IT FOR YOU”，所有的数据和现象要有指向性才行，没有关联性就是乏味的程序化表达。

8.在目前市场可能对房地产市场进行调调控的大背景下，他们对二套房政策等诸多政策做了陈列和解读，形成了表格化的东西，分为“政策”、“核心内容”、“主要影响”等几个方面，这些按道理都是常识，但我们的模板规范性还不太强，导致我们也时常有漏项可能。

9.与之相对应的事，比如对于竞争区和竞品的研究分析，我们可能顾此失彼，如果没有中途的控制会，那么很多内容就会缺失，的确是技术标准需要提高，这样才能更好为开发商伙伴服务。

10．国内相对较好的代理公司的文本表达都有一种趋同性的表达，那就是文档化，比较注重内容的丰富性，如同图文并茂的WORD模式，只是有一点重要的差别，那就是观点清晰度更高一些。

11.国内代理企业的一些思考方法和模式，很多都有世联的影子，比如SWOT的交叉分析模式，比如对于企业目标用“利润”“速度”“品牌”的方式来解构，当然，所有的代理公司，好象都没有真正理解到开发商的需求，或者完整需求是什么？

12.A公司提出一个策略组织，虽然有点空，但也算是有思考，1.延续品牌。2.小盘大作。3.区域占位外双楠。4.塑造产品力。5.坚持快速快销和利润。感觉有些道理，但里面的逻辑关系并不清晰。或者可分为“品牌策略”“产品策略”“传播策略”“销售策略”，然后将内容导入条理更好。

13.对消费人群作了“核心人群”、“重要人群”、“游离人群”分类，我们对客户人群的分类，表达方式较多，也看了不少，有自己的常规表达，也偶尔用万科的分类，或者借鉴易居的模式，但相对固定应该更利于操作。

14．结合*****的项目品牌延续，A公司提出了项目未来发展“城里的月光”为产品系列依托的“企业5年发展计划”，这有点企业战略布局规划的意识，团队的整体思考层面还是比较开放，不局限，或对开发商未来企业开发价值观有一定的帮助。

15.成都代理商都在定位之后，有主体定语的表达，以前我们比较注意这一块，现在我们基本都比较少关注，一些项目除非特别要求，有时案名都会缺失，这是技术标准缺失和中层管理团队的成长性不足所导致，当然，通过阶段性公司的调整，大家的进步是可喜的。

16.对于未来销售阶段的布局理解，他们用了一些表格，表达还算清晰，并在表格上进行细分，“目标”、“思路”、“内容”、“条件”等，看来清楚。

17.*****在未来团队规划方面有取巧的地方，他们表达为项目规划有三个团队，实际上就是“1+0.5+0.5”的模式，一个现在销售，一个****原有售楼中心的利用，一个管道公司，这和立业的模式没有太多的差别，他们表达取巧的痕迹重了一些。

18.对于****的提案，策略多，概念多，有方向，但少执行性，“区域劣势比如飞机噪音如何考虑的”“”文化要领之下的真正的产品利益是什么？“入市时机是如何规划的？“”台湾元素在这个新项目的区别在什么地方““”商业部分应该如何解释？“，我自己至少有这样的一些问题，但自己作为观摩也就没有去提这些意见。

19.后面问一些项目客群有无差异的问题，对方谈及应该是比原有项目为更年轻，但吊诡的是，这个项目的面积还普遍大一些，这做如何解释，从这个意义上来说，要延续品牌，就应该设定一些类型进行个项目的异同点分析，人群，功能，产品，价格，周期，手段等，将是很有意义的事情。

20.老杜认为项目的客层切割不细，区域内的矛盾性下的人们的行为观点兴趣到底会有什么影响，另外产品利益的创造显得不充分，这和我的意见是一致，只有概念或者是不成立的，就是弄点精装或者也是一条出路（比如万科的U5精装），另对A公司提出的世家诚品，略有看法，认为诚品的东西应该是二环内的。

21.林总后来问项目如何创造溢价的问题，对方总体的应对能力和问题解构显得足，条理性和丰富性和专业标准有一定的距离。

22.结合开发商前期看重的合作条件-本地资源，****多次提及其所在的传媒集团的社会整合能力，或许有点重振旗鼓，以此再下一城的意思。

23.后来是林多次提及的B公司，据说，这个公司目前已经做到了成都的第一名，用他们的话说，龙湖认为他们是一个值得尊重的企业，万科也把他们作为成都唯一可做独家代理合作的企业，有些标杆项目支持下的傲慢，当然有支持的傲慢并不荒唐。他们的整体的人员结构感觉年纪大一些，超出我的习惯认识，不知道这样的感觉是好还是不好？

24.作为一家与国内重要开发企业有合作的团队，市场研究表达的面也相对较广，涉及到政策，产业，经济等多个层面，前两家大本也都涉及到CPI,PPI的解读吧？而且研究的一些资料也涉及到全国重要城市，姑且先不谈针对性，但感觉有一种大开大合的气场。

25.市场研究部分用到了供销比，也用到存量和销量之比，在去年市场调控阶段，08年开发商观望，当下纷纷上马开发特定现实，正合对目前的市场施工规划和趋势作为了判断，这一点的针对性不错的，对入时判断就显得十分关键。

26.对未来可能出现竞争的区域板块，他们进行一些数据化的总结和结构分析，这不错，我们常常在大资料和个案上有深入，而板块的研究习惯和资料的详实显得略有不足。

27.市场研究的人群对方部分用到了两个模型都立业公司用得不多的，一个是万科的区域和人群对应的模型，盾安用过，感觉可以，但没有推广，一个是消费特征的AIO模型，自己看过，没有让大家去执行。

28.最近，对方对销售管理体系做了重点介绍，涉及到销售管理保障、管道营销、培养客户忠诚、关注客户增值等诸多方面，我们在销售方面梳理和销讲感觉比较缺失，之前金融街张总也在问我们同样的问题，可以回答，但没有形成让人激动的体系。

29.B公司提案后的问题回答倒是体现了他们团队老练和傲慢，思维清晰，经验丰富，问题解构能力强，甚而有一种咄咄逼人之势，如问“忆景可否和对我们的价值形成影响“，对方答”已售完，没参照性，无甚影响“，如”你们能不能做好事件营销执行“。答”我们肯定没问题，或许不能满足到你们兴趣偏好方面的要求“，如问”未来如何入市的时机如何看“，答”说不清楚“，问”如你们定64000，开发商定7300，你们如何办“，答”听开发商的“，问”-----“，答”如这样都不能，万科早就把我炒了“，问”我们一商业加5万每平方米依然大卖，如何睦“，答”商业定价毫无逻辑可言，应该把那家代理公司炒了“。

30.用杜总的话说，林，张都是十分优秀的人，那到也是，他们之间的对话，都谋虑较深，各有所指，言来语去，寻找自己想要的东西，B公司这帮人的经验是不错的，他们回答问题的清晰程度，和对问题解构能力是立业的专业老总要学习的。

31.和老杜在车上谈了许多企业和策划团队未来经营的看法，很受启发，回头整理，仔细消化，希望能共同努力把团队和企业带到一个新高度，毕竟，我们都是有理想的人，而且，这也是责任。

（晚上开车从成都回来，已经12点，中途大雨可谓滂沱，几乎难以看清方向，想到张树新在大雾中开车时的思考，人之处境如企业之处境，行路虽多坦途，亦当思迷路时何解，思及所观，感其所感，几无睡意，遂做整理。）