肖璇女士在《出版社营销工作之网上书店营销攻略》（原帖）http://blog.sina.com.cn/s/blog_4a99ba980100dq4e.html 一文中对出版社的网上书店营销工作提出了自己的思路。

   那么出版社、出版公司在具体实操过程中应该注意什么呢？我想这里抛砖引玉，希望能对出版社、文化公司有所帮助。

    1.实力决定话语权，探索自己的模式

    这句话完全没有贬低中小型出版社或文化公司的意思，而是说，有什么样的实力，就说多大的话，就提何种程度的要求。

    在网上营销过程中要摸索适合自己的路，而不是照搬机工模式、清华模式、北大模式、人邮模式，我们要有属于自己的模式。

    要科学评估自己的生产能力，能为当当、互动、卓越贡献多少利润，只有贡献的利润高，谈判的时候，说话才有足够的分量，才能有更多的话语权。

    充分重视中小型的图书销售网站。不要过分地抓大放小。当当、卓越有大型网站的影响力，决定着销量高于中小型网站。影响力对应着高门槛和冷脸色，而新兴的、中小型网站，自身影响力虽弱，但愿意接纳刚起步进行网络营销的出版社和出版公司。实际上这个就是一种“门当户对”现象。

    从销量上看，中小型网站图书销量可能不及当当、卓越的十分之一，但是它们能将图书产品作为百度、谷歌中一个不可或缺的关键词，引导读者去它们想去的书店购买。

    当当、互动、卓越之间存在竞争关系，因此作为出版机构的老总，应该看到它们在本质上是不会抱团的，说白了，就是一毛钱的竞争。不敢得罪市场占有率很靠前的出版社、文化公司。对于强者，它们基本上能做到每种图书都上网，接受出版社的折扣，不敢太过分。正如某出版社的社长所说：“我们有这个实力，谁敢压我们社的折扣，我们就能断它的货。让它每年少几千万的收入不在话下。”

    对于市场占有率相对低、码洋贡献小的出版社、文化公司，这些网站会提出资源有限、维护成本过高等理由压低折扣或提一些附加条件。“店大欺客”是一种普遍的市场现象，毕竟网站运营也是有成本的。

    对于中小型出版社、文化公司而言，开展网上营销工作之前，应对自己的产品进行充分客观的分析，总结以往的销售数据，区别主发，合理定制首印册书，不搞面子工程，千万不要觉得首印低于多少册就代表没有面子了，要扭转观念，降低库存、降低报废，降低退货。

    数据是你渠道的反映，通过数据分析找到适合网上销售的拳头产品，这样网上销售工作才能有的放矢，不要盲目地进行全产品的网上销售。

    2. 虽寄人篱下，但要卧薪尝胆。

     依靠当当、互动、卓越的同时，开发自己的网上书店。寄人篱下的日子是不好过的，看别人脸色。别人今天说68折，明年可能是65了，后年可能是60了。

    特别是发行已经放开的今天，为了话语权，为了保持利润，出版社、文化公司一定要逐步建立自己的网上书店。

    当当、卓越上你的书卖得越好，只能说明对它们的依赖越大。出版机构的老总，应该逐步抽出人力、财力建设自己的网上书店，尽管起初效果肯定不明显，但是这是一种长远发展战略——电子商务发展的最终结果是越来越多的商品都会在网上购买。

    前瞻性，就是不图蝇头小利，不要觉得自己开网上书店只有投入没有产出。自己开网上书店能得到第一手的读者信息，信息经过整理后，就会形成读者数据库。通过读者数据库的分析，能划分出专业读者和普通读者，这样直销就方便了。

    作为一名优秀的出版老总一定要未雨绸缪，看到将来可能“分手”的那天，要逐步自己建立网上书店。实质上这也是一种制衡，是谈判的筹码。

   3.精兵简政，一专多能。

   对于20人左右规模的公司，或20人左右的编室（因为出版社都将编辑室转成分社了，大概也这个人数）配两个营销编辑即可。

   1）沟通能力，这个人要能和人打交道。当当、互动、蔚蓝、华储、卓越，都有自己的领域经理。咱们的网络营销编辑要定期拜会，要介绍自己的产品，要策划营销活动。

   2）耐得住寂寞。要做后台数据的整理，每本书的封面要及时上传、编辑推荐感言要写好，要用“VIP”号在每本书下以读者的语气写出读后感。

   3）执着。要周期性地检查网上书店的信息是否全，要每本书每本书地查，要按书号检索、按书名检索、按关键字检索、按作译者检索、按上架时间检索、按定价检索都要找到自己的书

   4）完善的读者数据库的建立。谈判，和当当、卓越要读者信息，自己有网上书店的更要做好读者分析。

    一位读者：

   在一年里买了多少书？——能估算出他的消费能力

   买的什么书——能了解到他喜欢的领域，专业读者还是大众读者

   是否集中于一个学科——这就是你的专业读者

    营销高级阶段就不是盲目营销了，是针对性的营销，是一种专门性的定制。

    网上书店的营销工作是很复杂的工作，不是几千字就能表述清楚的。需要业内同行不断交流、不断摸索，关键是找出适合自己的路。

    自办网上书店应要看得长远些……

    摸索自己的路，打拳头产品，防分手，建立专业读者数据库，放长线，找好人！