主要结论：

 

公司正朝着良性方向发展，有希望进入持续的更快增长的轨道。制约公司发展的三大因素（产能瓶颈以及产能布局不合理；激励不足导致的营销弱势；产品结构单一）都在朝着改善的方向进展，这些积极变化的背后主要是由于由内的股东的压力和动力和外在的竞争对手的强势。

 

目前的战略依然是以杏仁露为主深耕优势北方市场，未来将实施全国以及多品类的战略：

 

产能：目前具备14条生产线，年产杏仁露30万吨，未来一到两年还会扩建一倍产能，主要包括老厂区扩能。同时也改善了产能布局不合理的状况，运输和管理上成本降低，目前1个铁罐能降几分钱。

 

营销改革：内部的营销人员已经扩充至800人，近两年基本工资大幅增长，且考核严格而细致量化。对经销商支持力度不断加大，加快淘汰并支持优秀。

 

产品结构：单一的杏仁露产品得以在今年改观，主打的核桃露今年有望实现5亿销售收入（12年2个亿）。

 

大股东万向集团明确提出了一个目标三项支持的政策。一个目标是本届任期三年内实现产能和销量的翻翻，三个支持是做一到两次融资，大股东积极参与；产能扩张和行业标准制定上积极帮助和支持；金融服务框架给与信贷优惠。

 

隐约感受到管理层对公司的信心，明确表态完不成目标，主动请辞，例如北京市场近期目标5亿，长期目标10亿应该不是问题，北京市场2012年和13年收入有望达到2.8亿。

 

公司处于业绩验证期，今年业绩对于公司至关重要，业绩增速的持续突破才能真正打消投资者对公司发展的疑虑。二季度历来都是公司淡季，三和四季度数据非常关键，估计占到50%以上，目前公司士气以及销售进展来看，下半年收入有望实现同比增长20%。

 

假设杏仁露收入增长20%，主要在优势的北方地区以及未覆盖乡镇，核桃露实现5个亿收入，扭亏平衡，成本不出现大幅上涨，核桃露毛利率小幅提升的前提下，预计公司13年净利润增长约40%-50%。

 

 

交流内容：

 

第一、公司换届

 

新一届董事会及经营层核心岗位基本无变动，董秘更换为原来的财务总监，更年轻和专业，方便与投资者更好的沟通。新一届管理层和经营班子的经营目标和要完成的4件大事情：

 

（1）增长目标：翻一番的目标前进。

（2）生产扩能问题：郑州露露的任务，老产区扩能，增加一倍左右的产能，异地建厂有好的选择也会考虑

（3）产品品种上开发更多品类，满足消费者品类的企业；在产品品质上，行业标准会下大力气去提高。

（4）1-2次的融资需求，增加运营能力和实力。

 

第二、经营思路和发展战略

 

（1）       公司今年销售目标保38亿争取40亿（均为含税，业务年度计，自然年度的收入增速为30%左右），其中核桃露目标6个亿。

（2）       继续以产品品质为核心：露露杏仁露75年研发，90年开始量产，目前即追求量的增长，也追求效益，关键是要脚踏实地，保证产品品质。

（3）       营销队伍建设：近几年持续扩充，发展为30个大区经理，100多个客户经理，营销人员目前大致1000人，包含200多人直接管理的的经销商。在锻炼中成长，年轻化，学历在提高。

（4）       产能继续扩张：目前四个主力生产基地，承德，郑州，廊坊，怀柔，共14条生产线。

（5）       淡旺季改变很难，需要下一步去积极引导消费者。冬天热饮，节庆送礼，这个消费意识已经非常成熟。夏季冰饮实际也很不错，但需要一个培育的过程。

（6）       深耕优势市场，逐步打开非占优南方市场。

 

第三、营销改革进展

 

激励机制已经很大提升，片区经理收入高的达到50-60万。现在片区业务员、客户经理和大区经理很清楚知道自己销售额多少就能获得多少收入，对数字非常有概念和敏感。业务员原先3万收入现在是6万，客户经理原来10万不到，现在是15万20万都有。现在绩效考核得到越来越多的认可，同原先国有企业体制下已经有很大不同。

 

经销商激励：赚钱效应显现，从被动接受到主动开拓市场。核桃露出厂价2.8元/罐，按20罐一箱，出厂56，按4元零售价，80元/箱，渠道利润24元，扣除费用后，1箱赚5-6元是比较容易的，单箱赚钱比杏仁露高很多。

 

公司核桃露请了专门的策划广告公司。去年设立核桃露事业部（销售二部），费用包干，结果市场有点乱，主要是费用投入不科学，价格乱，公司今年进行了改革，费用政策调整，收回来由公司统筹和掌握，核桃露销售部设在郑州，负责人竞聘上岗。

 

目前经销商1000多家，各地政策不一样，西安1家特许经销商为主建分销，唐山则是多家经销商。公司核心仍是三北市场，渠道要下沉，原有市场要做深。乡镇市场投入小，见效快，有个经销商，只做一块乡镇市场，1年能做700-800万，非常好。

 

第四、产能和未来布局

 

现有一共14条线，承德新厂区会有50万吨产能，但投产还需要至少一年。郑州生产线：目前顺利达产，希望在今年旺季能贡献更多的力量。1条线，1分钟600罐。郑州露露只有2个亿的投入，实现5个多亿的收入。今年和明年，不完全是产能问题，关键要看市场需求。

 

第五、行业竞争格局

 

公司认为在杏仁露这个领域从原料控制和渠道上还没有竞争对手，娃哈哈和其他企业曾经也做过，未来不排除行业龙头的介入，但公司在品质和价格上有足够的吸引力。但自露露上市以来，始终依赖于自身循环，基本没有做过融资，资本实力不够雄厚，这个行业除了产品外，营销和渠道的影响也很大，公司也在做积极的改善。

 

露露坚守品质和真材实料，同养元六个核桃（12年收入规模超过40亿）不可比。营销策略上有差异，我们更突出品质。

 

第六、杏仁露在餐饮渠道的占比和增长速度

 

中国饮料这几年发展很快，饮料种类越来越多，饮料行业从暴利行业走向正常利润行业，每种饮料都有自己的忠实消费者，近些年餐饮渠道上凉茶的占有率逐步提高。公司所要做的工作，是要针对蛋白饮料占有应该的市场份额，农村乡镇以及餐饮要加强。杏仁露的增速有望提升一个台阶达到甚至超过行业增速。

 

第七、核桃露的发展战略 - 毛利率如何提升

 

坚持真材实料，每瓶里大致含有两个核桃，在同行业中已经是很高标准了。核桃仁5万多一吨，出仁率很低大约60%，价格是杏仁的一倍多，核桃露去年亏了5000万，主要是做了大量的营销推广。今年主要采取优质优价的策略，下半年可能会小幅提价。同时公司积极主动参与植物蛋白饮料行业标准和国家标准的设计制定，下半年或者明年上半年出台，最晚明年上半年，核桃露国家标准出台会给公司带来重大机遇，非常有利于公司优质产品的溢价能力，价格会显著提升，但同时竞争对手对于原材料的大量采购也会导致成本上升，总体是有利的。希望更多的消费者因此而接受植物蛋白饮料这个品类。

 

第八、未来可能的兼并收购

 

自己发展效果更好一些。如果以后在其他品类发展，会考虑，目前没有。

 

第九、万向集团对公司未来的支持

 

接下来的定向增发，集团一定积极参与。跟财务公司合作，存款和贷款利息优惠。

 

第十、管理层激励

 

近几年每年都在提升，实施效果还是比较好。营销人员的待遇也在不断提升，大区经理目前年薪已经涨到50多万（以前大多在10-20万水平）

 

第十一、南方露露以及市场假冒问题？

 

非法委托的，通过司法渠道解决了，一直以来在打假，（原露露集团对外）授权问题得到解决。南方露露是合资企业，商标使用期也快到了。考虑过以并购解决问题，1个亿销售，要价3个多亿，比自己建厂要贵很多。公司在郑州投资不到2个亿，销售至少达到5个亿。随着使用期和授权期接近，要价会越来越低。如果不去解决，我们新建一个1个亿的厂，可能比我们收购还好一些。南方露露本身对上市公司的影响也不大。

 

第十二、未来产品品类以及目标

 

杏仁露为核心。核桃露：市场不占优势，没有什么话语权，保证较高利润目前不可行，河南河北。花生露也在做，没有做广告。不作为主打的产品。

 

第十三、销售费用和激励

 

公司处于控制的状态。运费就是可以降低的，通过产地布局来解决，吨公里5毛钱左右。普通销售人员的人均工资已经翻倍，平均3-6万，考核细化，趋于严格。