探路者与投资者的深度互动交流会纪要，主要分为两部分：

 

第一部分  2012年公司年度经营亮点

 

第一、收入快速增长，市场份额稳步提升

 

2012年行业增速相对放缓的背景下，公司营业收入同增46.7%，净利润同增57.4%；为中国户外行业中第一个收入规模突破十亿元的公司。COCA报告显示，公司增速持续领先于行业增速，2012年领先行业增速约10个百分点（2012年行业增速为36.1%）。据此判断，公司市场份额持续提升，市占率由2008年的9.68%升至2012年的14.90%（2009-2011年市占率分为10.93%、13.52%和13.89%）。

 

第二、运营管理水平明显提升

 

公司运营管理水平的提升主要体现为毛利提升、库存控制及现金流向好三个方面，带动2012年同店店效由10.1万元升至11.4万元，同增13%。2012年公司新增门店354家，2013年一季度新增48家至1443家。

 

零售价降低20%-25%的背景下，毛利率反而提升。2012年公司毛利水平提升3.66PCT至51.38%，收益水平也得到提升，ROE由2011年的19.48%升至24.15%，净利率由2011年的14.22%升至15.26%。

 

公司采取的主要措施包括：加强供应链整合管理，实行产能分级和精细供应计划；集合产品主力中类获得规模议价空间；整合供应商资源，选择长期战略合作伙伴。

 

销售收入大幅增长同时，存货水平得到有效控制。2012年公司存货账面净值同比下降8.05%，库存周转率同比提升7%。

 

公司的主要措施为：终端店铺管理精细化，加强对终端需求的把握；渠道结构优化，2012年公司新设立120间折扣店；线上渠道快速发展；降低期货订单占比、打造柔性供应链、提升备坯占比，提高快速反应能力，目标为逐步将期货占比降至70%-80%（目前占比95%左右），降低库存风险同时减轻高峰销售季节代理商提货的资金压力。

 

现金流状况持续向好。2012年公司经营性现金流量净额达到净利润的130%，经营性现金流入也与销售收入同比例增长。

第三、电商业务突飞猛进

 

2012年电商税后回款金额1.04亿，同增171%；税前约1.2亿元，占销售收入10%左右。双十一单日销售额2300万，为天猫双十一销售亚军，同比2011年的400万同增475%。公司电商步伐快于其他户外品牌主要得益于前瞻性的战略布局。2011年组建专门的电商团队→2012年推出探路者官方商城→2012年电商新品牌阿肯诺正式上线→2013年投资设立子公司，开展线上销售和线上互动平台的运营。电子商务的出现改变了消费者的消费习惯，将成为未来主流的消费渠道，公司集合资源大力发展电商业务，目标是将线下渠道优势发展至线上。

 

第四、产品研发

 

系统构建基地仿生科技研发体系：2012年发布了TiEF的自主功能面料，今年计划发布SAFree一系列基于鞋的研发科技，探路者的整体研发体系已经构建成型。

汇聚地球“三级”研发资源：中国南北极考察队专用产品；与罗塞尔喜马拉雅团队达成战略合作；未来将成为朗姆探险队的研发战略合作伙伴。

 

第五、品牌营销：

ü        聘请摇滚音乐探路者汪峰代言；

ü        王静登上了第7座 8000米以上雪山，仍是登顶8000米雪山最多的中国女性；

ü        温总理身着探路者服装；

ü        多品牌战略落地。

 

第五、行业空间

 

1999年创立探路者品牌时，公司并不十分了解户外行业，当时仅简单做一些帐篷。2002-2003年，公司参加欧洲户外展时看到了户外行业的巨大空间，中国目前整体开发的户外品类只占1/10左右，国外还包括有游艇、猎装等，品类十分丰富。实际上，每种户外运动形式对应某一人均GDP水平都有一个井喷的过程。在人均6000美元水平以下，摄影、垂钓、徒步等户外运动逐步启动，达到约8000美元/人水平时，自行车运动流行起来，那么自行车运动在人均6000美元以上时就会有一个放量的增长。中国目前许多户外运动形式都尚未启动，因基础设施不完善，目前中国露营地才40多块，远不及美国2万块的规模；中国的房车也不允许上路等等，说明行业未来仍有很大空间。

 

国际比较看，韩国山地资源丰富，户外服装已成为服装消费主流，消费人群向二三十岁人群和退休后人群两端延伸，品牌数也在不断增加。但中国的山地资源实则更好。目前韩国户外用品（指狭义户外用品，主要包括户外服装、鞋履和装备）人均消费额达600元，美国、欧盟为530和260元，中国仅为8元，因此仅从狭义户外看中国户外用品行业发展未来存在20-30倍的空间。

从2012年美国户外市场结构可以看出，狭义的户外用品销售额为1207亿美元，但户外旅行相关的消费包括户外物流、仓储、旅游、酒店、餐饮、活动服务等达到5248亿元。两者合计，广义户外运动经济贡献高达6460亿美元。因此，探路者不应只局限于狭义的户外用品市场，而应向广义户外活动扩展，“大户外”的市场空间更大。

从电商平台角度看，未来不仅户外活动的产品，户外活动的服务也具有很大空间，如通过专门的门户网站提供户外活动信息等。

近两年我国户外行业增速暂时放缓主要与宏观经济形势相关，但趋缓并不意味着行业发展趋势发生变化，未来10年行业实现30%以上的增长是可以维持的。

行业未来发展的驱动力包括：经济发展，城镇化推进，卫星城市的建立；消费升级的需求；生活方式的转变；国家政策对内需、旅游产业等的鼓励。

 

第六、行业发展趋势

 

户外行业存在快速发展的潜力；领导品牌的竞争优势逐渐明显；新渠道的兴起带来新消费人群；大户外概念初具雏形；消费人群和运动更加细分化。顺应这一趋势，未来户外装备的空间非常大，积极推行多品牌战略；大力发展电商新渠道；搭建大户外平台。

 

第七、市场集中度提升

 

美国户外行业发展到目前的阶段，主流户外品牌约6-7个。相较来看，中国的户外行业十分混乱，2012年我国户外品牌数高达823个，相信经过5-10年发展与洗牌，行业集中度将会稳步提升，探路者品牌的市占率也将进一步提高。顺应该趋势：户外装备空间很大，用多品牌战略开发；大力发展电商新渠道；大户外平台。

 

第八、发展目标

ü        中期目标：净利润五年翻两番，2017年净利润达6.8亿元。

ü        长期目标：十年十倍。

ü        公司的优势在于：职业化团队已经建立；三级资源（南极、北极和珠峰）。

 

第九、发展战略

 

公司将充分利用资本市场，通过投资并购，实现多元化、立体化发展（多品牌战略、线上平台整合），把探路者打造成“多品牌及户外运动服务企业”。

 

公司以VF集团为标杆。VF集团通过并购成功打造了多元、细分的品牌组合，旗下拥有30余个品牌，2012年实现销售收入108.8亿元，市值超千亿。公司目前主要运营三个品牌：1. 探路者定位专业户外；2. 阿肯诺定位年轻、时尚，价位更低，主要通过网络销售；3. DISCOVERY定位高端休闲户外，目前公司对该品牌持股比例为36%，未来5年若达到经营目标可增持、并实现控股。三个品牌在品牌设计等方面不同，但共享供应链。

 

多品牌战略。主要通过并购，并购标的需是公司现有品牌不能覆盖的领域、3-5年内有爆发潜力的细分领域且必须是所在细分领域的前五甚至前三。其中公司所体现的优势在于：依靠资本市场平台、具备较强渠道拓展能力和供应链整合能力、对行业有深刻理解等。

 

线上大户外平台的整合者。电商的出现改变了消费者的购物习惯，对传统店铺造成巨大冲击；同时也形成了爆发式增长的市场。线上渠道无地域限制，更具互动性，有利于吸引更广泛的消费群体。公司于2013年3月12日成立网络科技子公司，标志着探路者向制造与服务兼备的综合供应商转变，通过线上平台搭建户外爱好者的精神营地，实现线上、线下互动，培育户外消费习惯。

 

第十、公司愿景

 

积极倡导户外运动生活方式，为大众提供更好的户外用品，把探路者打造成国际一流的卓越品牌运营企业。成为中国最受社会尊重、最受雇员欢迎的企业之一。

 

第二部分  核心交流环节（独家整理14个重点问题）：

 

第一、公司以North Face为标杆，而North Face定位是专业户外，探路者之前的品牌定位是半户外、偏休闲。这是不是意味着品牌定位出现了转变？定位改变是基于什么考虑？

 

A：首先，公司学习的标杆是VF集团、不是North Face。公司定位为专业户外品牌主要源于两点：1. 我们看到认为任何公司脱离了它的运动精神后就会走向衰败，NIKE一直强调自己的运动精神，探路者也要强调户外运动精神才能走得更远、才能成为行业的代表者；2. 公司并没有提过“半户外”的说法，公司之前定位为面向大众的户外品牌。实际上“半户外”是一个好词，现在许多品牌采用不符合户外运动的设计、材料等，模糊了户外与休闲之间的界限，让大家觉得户外也不过如此。公司希望提升专业品质、强化户外精神，并不意味着公司的覆盖面会变窄，探路者并不缺乏大众消费者。公司目前有三条产品线：英雄系列（包括珠峰系列）、徒步系列和旅行系列，徒步和旅行系列占比仍然超过80%。我们的目标是让具备户外精神的消费者提到户外就想到探路者，而不是将探路者淡化为跟休闲差不多的品牌，这样是走不远的。

 

第二、探路者要向户外运动服务企业发展，这方面有何具体规划？现有三个品牌中阿肯诺等新品牌的发展进度如何？售价大幅下调的背景下，毛利提升3个点的原因？

 

A：多品牌战略的形成主要源于2009年盛总参加清华EMBA时学习的深度营销，需要对市场细分、考虑不同维度的户外运动需求，湖钓、海钓、摄影、自驾车、滑雪、自行车、徒步等需求的装备千差万别；需要根据不同人群进行细分设计，对于不同人群要有不同的销售和体验的服务，对此单一品牌是难以覆盖的。探路者应当不断强化多品牌运营能力，吸纳更多行业优秀人才，提升多品牌运营成效，让新品牌在探路者体系内发展的更好。现在公司一方面将三个品牌做强、另一方面也在培养人才，有机会的话会纳入更多品牌。与户外服务相结合就是户外大平台的概念，这一平台建立起来后，将提供户外相关的活动信息、服务咨询，甚至天气预报、驿站、酒店等，只有装备和活动紧密结合之后，才能够形成合力。当然这一规划公司还在思考中。

 

4月1-6号，蒋总跟随“我是探路者”栏目去尼泊尔、珠峰大本营，这段旅程是最经典的徒步路线之一，从海拔1300米到5300米。整个徒步过程中，从低海拔到高海拔、从零下20到零上20度的温差，对装备的需求会不断地改变、不断地增加，现在探路者的产品结构还不能完全满足这样的需求。此次主力设计师也参与到徒步活动中，看到丰富产品结构、强化功能性、搭配的需求，这从前端设计到后端的制造生产供应都是很大的挑战，但这也是机会，探路者不仅仅是销售户外产品、而是销售一种户外生活方式，需要不同品类的产品去匹配不同的户外生活方式、匹配不同的环境条件。“不断地挑战自己、满足市场变化的需求，是探路者人每天都很激情工作的原因所在”。

 

供应链管理方面，公司一直强调“整体供应链”的概念，一方面要解决需求问题、另一方面要解决供给问题。内部对于需求的了解和掌握，一方面是基于历史销售状况，这是过去客观存在的市场需求；另一方面是从行业未来发展看消费者会有怎样的需求、从技术角度看产品会向哪些方向发展。只有先了解需求，从企划开始规划产品结构、价格带；设计就是要针对性的满足企划提出的这些需求，只有设计开发的产品是消费者需要的、满足消费者核心功能诉求的才能减少库存；供应链的生产方面，探路者具备很好的供应链生产、管控资源，能够生产出高质量的产品；一旦生产出来，销售都会按照计划销售，根据销售情况进行反馈进入下一个循环，更加明确聚焦需求。从客户需求出发到满足客户需求，无论是研发还是供应链都是根据客户需求来设计和生产高质量的产品。

毛利率的上升，主要是规模经济显现后成本下降。小至辅料，过去拉链主要是向两家供应商采购，达到一定规模后，其中一家给予了公司更多优惠政策，公司将拉链采购集中于这一家后成本下降了约27%。公司聚焦主力中类，如徒步裤等，在这些主力中类中发展战略工厂，这些战略工厂给公司匹配很大的产能、提供优惠的价格。核心中类、核心价格带匹配了最优势的资源，带动成本下降了15%-20%，这是整体毛利提升的前提。

 

公司在2012年销售上升的背景下，库存反而下降，未来公司还要进一步提升库存周转率。过去公司更关注批发环节，现在要转向对零售的关注、对客户需求的把握。未来公司还将聚焦中类，比如，在2011年春夏装销售中某些中类销售不好，预计2012年春夏订单会回落，公司就做出了一些结构调整，减少此中类、并增加预计会畅销的中类。同时在未来的设计开发中要减少滞销的货品，对畅销的货品要快速加单。公司主要通过增加备胚提高快速反应能力，加快补单（翻单）。

 

第三、多品牌战略需要的核心资源能力是什么，公司目前最缺少的是什么方面？并购方面的标准和考量如何？对市值管理问题公司作何考虑？

 

A：多品牌运营需要具备的能力：1. 零售管理能力，公司这方面能力是不断增强的，彭总在营销方面很擅长，包括对数据的分析、对加盟商的指导等。每周货品销售情况的分析，比如这周售罄率应该是8%，没达到就应该降价，当季就应该解决而不应寄希望于下一季解决，争取当季季末售罄率达到70%-80%。让店长和店员成为销售的核心，参与到订货中来。2. 供应链管理，公司的供应链运营效率还需要提升。3. 品牌的定位、宣传、推广以及塑造等。

 

公司是专注、踏实、敬业的公司，有市值管理公司在运作相应业务，但主要还是要做好经营。公司盈利提升了，自然会给投资者带来较好的回报。公司目标是净利润五年翻两番，收益是很可观的。长期看，市值更多还是基于基本面，市值的表现是一种结果而不是目标，不应该过分关注短期内的市值波动。

 

关于董事长的减持问题（持有量10%以内的减持），主要是因为探路者创业的时候都是资金实力比较弱的经销商、加盟商，当时上市的时候没考虑到让他们入股或者参股。但他们对于探路者的发展做了很大贡献，董事长对他们有承诺股票能变现时把个人股票变现给他们发奖金，当然也有部分是为了个人生活的改善。

 

关于并购的方向：第一、是未来有突破性发展的行业前2-3名，未来发展应该是有大幅突破的；第二、是基于电子商务、互联网服务整合的平台和门户。对于单个公司的并购，交易对手的市值额度控制在30-40亿以下、收入1个亿以上，这是针对传统的装备公司，如果是互联网的服务平台可以不受此约束，收购时候PE希望低一些（10倍左右），但遇到合适对象的时候可能不会完全拘泥于上述想法。

 

第四、公司对直营店拓展的规划如何？阿肯诺品牌的运营情况如何？新开300多家店的区域分布结构如何？公司在户外文化推广、政策推动等方面做了哪些努力？

 

A：直营定位有三：1、市场信息的搜集者，控制直营可以更快速直接的搜集终端信息加快反应；2、直营店面应作为联合店面的标杆，起到示范作用；3、加强公司对渠道的控制力，达到规模后不再追求直营的规模，目标直营占比不超30%，2012年占比为17%-18%。

 

2012年新增门店354家，60%分布在二线城市（经济不太发达的省会城市、经济发达的地级城市）。截至2013Q1二线城市覆盖率不到80%，说明具备目标收入水平的城市还有很大覆盖空间，也是公司未来开店的主要方向。

 

阿肯诺品牌2012年亏损100多万，为预期内。2012年5月，阿肯诺成立后公司重点对品牌进行了梳理，其次为人员到位和整合。公司的规划为3年内阿肯诺品牌收入达到1.5亿左右，2013年规划为3000万以上。

 

公司在户外文化推广、政策推动等方面已在做一些努力，比如赞助“我是探路者”栏目等，政府推动应该是成效最显著的，若政府转型为服务型政府，对行业做一些引导，产业才会有大的发展。

 

第五、公司致力于成为户外服务提供商，这方面是否有行业标杆？

 

A：服务跟产品结合的品牌，如美国的RAI，将各门类产品集中在一个门店中销售，每个门店面积在2000-5000平米，在销售各类户外用品同时引入一些户外活动，让会员有更多的参与，此方式下RAI品牌产品占比不断提升。品牌商中做这样平台的并不多见，但这也体现出谁能抢先和客户第一时间见面，谁能引导、影响顾客，打造品牌认可度、忠诚度是最重要的。互联网给了品牌商机会，只是对人员、管理能力等有一些挑战，但方向是非常正确的，通过平台融合客户的兴奋点、资讯等，再实现销售就容易了。

 

第六、公司一季度毛利下降2.5PCT，主要原因是什么？公司加盟转直营的规划是怎样的？未来服装、鞋类和装备的收入占比规划如何？

 

A：2012年毛利率高有一个重要原因是电商占比提高、而电商毛利率显著高于线下。2013年一季度毛利率下降，原因有两点：1. 因为电商销售旺季在十一以后，一季度电商收入占比较低；2. 2012年加盟商专卖店补贴在一季度兑现。公司在推动加盟商设立专卖店时，承诺对达到一定规模和满足要求的专卖店会提供补贴，这部分在一季度兑现，因一季度收入占比较小，这一影响比较明显。

 

关于加盟商转直营，公司并没有直接接收加盟商店铺，实质上是对一些区域增长和管理不满足公司要求的客户进行整合，过程中有些加盟商退出了，又引入新的加盟商，期间公司只是中介的角色，对直营本身没太大影响。

 

品类结构方面，目前收入结构中户外服装占比65%、鞋类20%-30%、装备类9%-10%。长期看户外本质上应以装备为主，未来希望装备收入占比超20%、鞋类超30%、服装控制在50%左右。

 

第七、公司比较擅长的品类是什么？

 

A：各个品牌都有自己的强势产品，公司一个强势品类是冲锋衣。随着户外运动的深入，冲锋衣中的速干、保暖等还是有发展空间的。

 

第八、户外大平台是利润中心还是品牌营销中心？公司能否提供详细的财务测算，包括收购何时实施、整体投入多大、可承受的亏损极限是多少等？

 

A：大平台的建设目前还处于战略的初步规划阶段，具体能产生多少利润、怎样的布局规划等都还在思考中。大平台是综合运营模式的转变，而不会把它变成一个品牌，打很多广告、买很多流量，我们的目标是打造线上户外用户的精神家园，让户外爱好者愿意留下来，那么后续的盈利和销售就顺理成章了。财务测算方面，达成目标可以自建、可以收购，如果能找到合作伙伴、合适的网站，可能吸引流量的成本完全可以忽略，关键还是要聚焦于消费者的需求，了解了消费者的核心需求后盈利模式不是问题。

 

第九、五一小长假期间公司终端销售情况如何？对2014年春夏订货有何预期？

 

A：5月1-3日公司终端销售额同比增长52%，扣除店铺扩张、同店增长超18%。截至4月底，秋冬装售罄率超72%、直营终端售罄率75%。因天气寒冷持续时间较长，公司秋冬售罄率提高、但春夏产品受到一定影响。目前春夏装上市销售不到一个月，平均售罄率14%。

 

订货会方面，公司一方面认为要恰当挖掘市场需求、不丧失机会；另一方面又不希望加盟商订货太多、积压库存，因此还是要提升供应链管理水平、缩短补货周期。关键不在于订多少，而在于终端需求。目前2014春夏订货会还在酝酿，6月份会有一个前30位代理商的预览会。

 

第十、公司如何看待经销商盈利水平下降的问题？

 

A：2011年以前，加盟商的平均销售净利率在8%以上，2012年上半年终端销售形势比较严峻，部分加盟商出现亏损。因此公司调整了销售政策，将加盟商拿货折扣由41折降至38折，给代理商提供了更好的发展和生存的空间

 

第十一、运动品牌已开始进入户外行业、且渠道拓展能力强于公司，是否会对公司形成挑战？

 

A：户外行业和运动行业有明显差异，运动行业80年代至今大约经历了30年左右的发展，而户外从本世纪初至今不过发展了10年左右，发展阶段有明显差异。耐克、阿迪一直都有户外产品线，但并没有产生很大影响。公司具备先发优势，对户外功能、需求理解更深刻，更具发展机会。

 

2012年我国户外品牌已达823个，竞争非常激烈。关键还是看公司的核心竞争力，如何能够敏锐的把握市场变化、并有效应对市场变化。公司一直是拥抱竞争的心态，在激烈竞争的环境中成长起来的，具备竞争优势。

 

第十二、公司大力发展二级代理商是否存在隐患？学习VF的愿景打开了我们的思路，这条路的可行性如何？公司战略发展超前，但产品似乎一直不尽如人意，公司如何看待此问题？

 

A：一级代理商60家，覆盖了几乎所有中国市场，鼓励他们开拓二级代理商。发展二级代理商会不会存有隐患？公司品牌影响力和控制力核心在于给各相关方带来的盈利，耐克和阿迪之前很强的时候很少有直营的店铺，奥运会期间过度乐观的预期导致库存高企，渠道无法盈利，如果保持盈利的话渠道控制力还是会维持的。在目前中国的环境下发展加盟渠道是理智的，无论是税收财务的规范、还是商场的派点等，品牌商去谈都不如加盟商，成本大致要高5%-8%，而这正是加盟商的利润。目前很多品牌的确是有回收加盟的情况，但一般都是无奈之举，一般都是盈利下降加盟商不愿意做。培养代理商，他们更能深耕于当地市场，这是更加有效地一种方式。

 

多品牌方面，自创这条路基本就不考虑了，DISCOVERY这种有受众群体、有基础的可以尝试，但是有机会的话，还是希望以参股、并购等方式来介入一些专业性比较强的、或某些品类上比较强的品牌，这是主要的一种方式。第二个就是平台，公司在不断提升，但是产品还是不能完全尽如人意，在一个平台思维下，是一个平台的建设者，增强消费者服务来加强平台的凝聚力。

 

产品不尽如人意的问题：一方面，产品本身的品质来说，如水壶的小配件不合理、容易掉出来等问题说明产品的结构功能方面还需要完善；另一方面，服装的穿着要求和感受因人而异，包括服装产品的颜色搭配、板型等，很多设计板型方面也存在一些问题。这个问题管理层每天都在想办法解决，过去看到的更多的还是人的问题，目前研发中心副总是最好的品牌的设计总监（始祖鸟的设计总监），在公司任职很久了，近期又引进了另一个设计人才，板型有很大调整空间，这次去珠峰，就感觉到搭配的要求之前没有重点强调和关注。公司有这样的问题还有这样的业绩，说明过去对产品的要求还是不一样的，未来对产品结构、搭配还有很多需要改善的地方，这是公司未来的成长空间和机会。公司主要是没有很完整的系统化的沉淀，积累形成一些核心的标准化的东西，这也是未来需要重点突破和发展的。公司产品肯定会越做越好。

 

第十三、长期：形成一致预期的是户外行业长期空间很大，有分歧的是未来市场怎么切分，新进入者的挑战？董事长未来5-10年希望将公司带到什么样的高度和规模？公司面临的主要挑战？订货会方面进行了一些政策调整，13年订单执行率会不会有调整？

 

A：品牌数目众多，一方面要做好主品牌，市场份额逐年增加，到18%-20%的市占率就是绝对的市场领导者，通过产品改善、供应链提升及电商渠道把主品牌做强，这是公司增长的基础；另一方面通过多品牌组合，进行深度营销，细分市场来推动公司增长。

 

主要挑战：首先是人才需求，未来3-5年人才梯队建设，多品牌运营方面如何引入高端人才；其次是如何使用好资本市场的优势，去发现具有比较优势的品牌资源为公司所用，更多去学习、提升现有和未来的资源的整合；最重要的还有多品牌运营的基本能力，多品牌运营条件下需要零售、供应链、品牌营销等能力。

 

2012年秋冬订单执行率91%，春夏订单执行率目前为止是75%（提货还有一个月时间），目前没有任何迹象表明订单执行率会下降，未来也不认为这种趋势会扩大。品牌公司本质上是零售型公司，将市场需求、产品的设计推广、终端管理一体化，全部考虑清楚再告诉代理商去执行，因此公司没有向代理商压货，未来会提升供应链反应速度，降低期货占比。

 

第十四、公司若要实现至2017年6.8亿的净利润目标，按当前净利率测算，收入规模需达40-50亿。预计届时公司市占率将达到多少？实体门店数将达到多少？三个品牌收入比例、线上线下的占比如何？公司又将如何分配资源，实现三个品牌齐头并进、线上线下渠道共同发展？

 

A：至2017年公司要实现6.8亿的净利润目标，收入大致需达40亿，其中分品牌收入，DISCOVERY约10亿、探路者28亿、阿肯诺2亿左右。对应以上收入结构，探路者的终端店铺数2500-3000家（单一品牌的上限），若未来电商发展更快，则不需要这么多家门店，至2015年电商收入占比将达25%-30%以上。

 

未来3-4年，探路者品牌仍是公司最主要的增长点和业绩贡献源头，对于DISCOVERY和阿肯诺，公司希望给3年左右的磨合期和成长期，至2015-2016年开始逐步贡献利润。