文/阑夕

我曾写过一篇论“广告的掐架”的文章，汇总了一些天生就的对头的品牌在广告内容的设计和制作上是如何针锋相对乃至激情互殴的，近来360和QQ的“3Q大战”也让广大网友见识到了军阀割据的互联网软件行业那些不能说的秘密。

在市场化的消费环境中，同行业之间的激烈竞争在所难免。如同360和QQ的恶战一样，现阶段，许多企业的竞争思路还停留在“非此即彼”的层面，总想以强势市场地位迫使客户在双方间做出“单项选择”，而因此引发的“恶战”只能使广大客户陷入更大的迷茫。同时，在“交战”双方的互相攻击与谩骂声中，本来最为重要的服务意识却被抛在一边，广大客户的需求与呼声被淹没在公关叫卖成分极浓、自我夸奖连篇累牍的宣传中，最后利益受损最大的还是无辜的消费者。

竞争的核心绝非是在舆论上“打垮”和“搞臭”对手，更不应该是处心积虑的以强势姿态逼迫消费者做出选择。否则，将火烧得越来越大、呈燎原之势的结果只会是大家一起燃得只剩灰烬，彻底丧失掉无论用了多少时间所积累下来的全部信任。

近期，另一场引人注目的“纷争”中，面对联通的iPhone捆绑营销，北京移动的剪卡服务无疑就体现了不同的竞争思路。

因耗费巨资拿下了Apple iPhone在中国的销售权，联通极想让所有iPhone用户都永久的在那台精美光滑的小机器中放置联通的SIM卡，将手机的使用支出都源源不断的独家贡献给联通，为此，联通所设计的营销方式也极为高明：所有正规销售的iPhone手机都只能使用联通专用的SIM卡——比普通SIM小了几乎一倍，这一举动基本上强制所有购买了iPhone的消费者同时也只能选择联通作为自己的通讯服务商。联通的营销策略认为，iPhone终端的吸引力大大优于竞争运营商服务的吸引力（联通为什么不在自己的运营服务上下功夫呢？），既然选择购买iPhone，消费者也能够心甘情愿的放弃掉原本的运营商服务、更替为新的联通手机号。

“非此即彼”，联通在代表用户做出选择的时候，同时给移动和广大消费者出了一道难题。而针对这一难题，移动的应对思路可谓令人回味：所有购买了iPhone、又不愿意舍弃自己移动服务的用户，可以拿着竞争对手销售的iPhone以及移动SIM卡，走进北京移动所有自有营业厅，要求北京移动的工作人员免费为自己“剪卡”，通过高精度工具将移动SIM卡剪成适用于联通iPhone的小卡，而且，万一工作人员不小心将卡剪坏了，北京移动也会免费为该用户送上一张资料得到备份、话费分文不少的新卡重剪。

简述一下两者的思路：

联通：选择iphone，就必须用我的卡。

移动：我的客户，既然喜欢iphone，那我就给他们最好的服务。

两种营销策略，一硬一软，一刚一柔，高下立见。IPhone“属于”联通的产品，自然而然的严防死守自己的终端用户选择移动的服务，大有有你没我的决斗气势。但移动并没有排斥iPhone，而是基于用户角度出发，既然大家喜欢iPhone，那我就给你提供相应的服务，至于用户最终选择哪家运营商，让消费者自己投票

从事件的发展流程上来看，首先是联通“先发制人”，拿下极受市场欢迎的iPhone，并用种种限制手段“强制”消费者做出艰难的选择。移动并未因此推出更为强硬的“反制”手段，而是因势利导，以积极的心态改善自己的服务水平，推出免费剪卡措施，在联通之外为消费者开拓了更大的自由选择空间。这“一来一往”，企业之间的竞争丝毫不见减弱，而移动用户的权益因为服务的到位丝毫没有被侵犯。所以说想在市场竞争中占得先机，还是要多想想如何使自己的营销与服务思路更契合消费者的根本需求，少替消费者做些“硬性选择”。

最后要说的话是，广大消费者有着独立的思想与选择的自由。作为商家，想要看住消费者的钱袋，首先想到的是怎样满足消费者的需求，消费者自然会有所选择。

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