不管是作为参展商还是参观者，形形色色的行业展会是开拓商机的最有效率途径了。 了解行业动态，收集厂家产品信息，约见客户，谈单，甚至签订合同，不管是对行业里的旗舰企业，还是初入竞技场的小商家，都能从展会中得到想要的东西。

    在德国工作了快一年，作为参观者展会去看过三次。记得第一次去之前，早上的紧张心情就好像要去大考一样，惴惴不安，做了多少准备都觉得不够，不知道临场会发生什么样我无法应付的状况。之前在网上看了不少前辈们写的经验，大多都是作为参展商该怎么面对参观者的；但是作为贸易商，该怎么以参观者的身份去充分获取信息的，这方面的经验总结却几乎没有。估计是像我这样的情形并不多，或者这种经验都是作为‘祖传秘籍’由师傅口提面授的吧。经过几次痛苦、困惑的参观展会经验再反省、总结，倒也在其中悟到点东西。虽然至今仍然没有找到什么以一应百的绝妙招式，但也足以给像我这样的一穷二白的贸易新手一点指导性经验哈，这篇博文，就当是抛砖引玉吧，希望大家都把自己的看家本领拿出来分享啊！

第一招: 做个正确的参展决定

每年在世界各地的展会不计其数，即使是一个行业里面的，也有地区性的、规模大小不同的各色展会。比如，CPhI 原料药展会，每年就有至少四次，欧洲、美国、中国、印度，大概每三个月就有一次。公司经费个人精力有限，业务和客户侧重点不同，当然不可能一个不落的参加。当然，行业里的巨头是这么干的，每一个有影响力的展会都能看到他们的身影。可是对中小型公司来说就不现实了啊，大公司有专门的部门来负责公司的公关，我们要是也这样就不用去做业务了。所以，决定参观展会，首先要了解这个展会吸引了什么样的参展商，自己的客户有没有去，有没有必要去拜访，自己想代理什么样的产品等等，了解自己的需求；接下来，就是对参观展会的经济、时间成本做个估算- 需要多长时间？花费多少？需要签证或者邀请函吗？手续复杂吗？时间上来得及吗？如果可以预期的机会不错，产品厂家都对口，经济上的负担在可承受范围之内，时间上也合适，那么做了参观展会的决定，就没有什么好后悔的了！

第二招：做参展前的准备工作

决定参加展会，当然要把机会最大化了，让自己的时间、金钱都花在刀刃上，最好参展回来就能有订单最好了。展会通常只有三四天时间，要在这么短的时间里有成果，之前的准备充分与否当然就是关键的因素了。下面几个方面就是我的必做功课：

1.       网上买票或者注册。

    有的展会需要门票，有的不需要但是要提前注册自己的信息。需要门票的，网上购票通常都会比现场购票要便宜一半。不需要门票的，也不是完全不需要购买门票，展会期间也不是就会对任何人都门户大开，而是对提前在网上注册自己的信息的参观者免费，注册后得到一张电子门票，届时凭电子票换取门票进场；如果没有及时注册，那么将不得不现场购票，并且费用还不菲。以上次的CPhI法兰克福展为例，现场购票费用是200多欧，而网上注册拿门票是完全免费的！

2.       熟悉参展商和产品。

   基本所有的展会主页上都会有一份完备的展商目录，有的更为详细的还会有产品信息介绍可供查询。如果对某种特别的产品有兴趣，那就不妨根据主页上提供的展商目录，找到他们的公司网站，并且通过google尽可能多的了解厂商信息和产品信息。到时去展台咨询的时候也会更有针对性。很多展会在开展前一段时间（组织得好的展会可能会在开展前半个月到一个月）提供展商目录邮寄服务，付上一点小钱和邮寄费，就能拿到一分非常完备的展商目录、展商介绍和展会期间活动信息，在开展之前就仔细研究一番，如果发现商机，和目标公司的相关人员约个会议详谈，就更有针对性。所谓决胜于千里之外，都是在于策略上更胜一筹。那搬到这里来，想要决胜于展会，就是信息收集和贮备要更胜一筹咯。而且是，越早越好，越多越好！

3.      准备文件材料- 自我介绍，公司介绍。

   不是参展商，但是一样需要在展会中亮出自己的身份啊。名片当然是必不可少的了，一定要带足够，只能多不能少，不然碰到别人和你交换名片自己却手里空空，可想而知对方会怎么想了-“这会是一个可以信任的商业伙伴吗？”

公司材料如果有的话也要带上。一张名片仅仅表明个人的身份，如果公司规模不大的话，则免不了要介绍一下自己的公司是做什么业务的。这时候，一份文件材料就弥补了连篇累牍的介绍，即免了自己临场紧张用英语说不好，又节省了双方的时间。一份图文并茂的材料送到对方手里，除了及时传递信息的作用，还留给了对方一份可以备案的记录- 即使展会结束了，他/她把你们的对话忘在了脑后，除了你的名片，还有一份公司介绍做提醒呢！我就见过这样的小公司主管，在展会的公开活动上- 某知名公司的讲座上，也坐在听众席上，讲座之后就给其他听众发材料，说我们公司也做这项业务，而且费用更低，欢迎致电询问。我想这时除了主办讲座的公司不喜欢之外，其他听众都会非常乐意保留这样一份材料的吧。

4.       升级装备。

   以貌取人，到哪里都是不变的真理。不管教育多好，修养多高，人们都免不了在心里暗暗给眼前的人一个评判。相貌是父母所赐，没办法改变，但是我们自己还可以做很多功课来提升自己啊。

   首先，个人的发型、妆容的整洁得体是获得对方好感和尊敬的第一张名片。在商业环境里，男士干净的没有胡茬的下颚和适度整理的发型，女士得体的妆容和恰当的配饰，是表示对商业伙伴充分的尊敬而并非对个人形象的过度矫情。在日常的商业环境里如此，在展会上就更要强调了。在我看来，展会就好象是一场大party, 大家要衣着光鲜的工作、充满激情的推销，都想争着把同行业竞争对手的气场给比下去，同时获得合作伙伴的好感，所以比在日常工作中当然要更注重外在形象了！

   另外，在商场上，一身得体的、质地良好的西装或者女士套装可以让自己在对方眼里变得生动起来，让人觉得能和你攀谈、能帮助你介绍产品信息是一种乐趣甚至是荣耀。要知道在没开始谈话之前，很多时候你的穿着就很可能已经决定了你在对方眼里的地位！名牌大可不必，但是整洁是必须的。如果平时没有这些着装习惯，就趁参加展会的机会给自己买身好衣服、理个好发型吧，以参加舞会的态度去亮出你自己！

   最后，个人的文具、箱包也要尽可能的简洁，不夸张不名牌别让人以为你是物质狂，顺手好用也整洁，就足够了。如果有条件，能准备一只名牌钢笔在和人洽谈记录信息的时候‘顺便’拿出来小炫耀一下，也会给自己增色不少啊。

5.       查询出行信息，了解展会所在的国家、人文信息，商业习惯。

   展会的主办城市、主办国家，当然会吸引最多的本国公司来参展了。所以，除非有特殊的会见目标，在展会上遇见的大部分会是所在国的商人。Business 也需要Chemical来调剂。如果能在会谈中穿插一些‘调料’，让会谈变得轻松有趣，就能博得对方对你的喜欢。谁不喜欢和一个有趣的人一起共事呢？！即使碰到遇到其他国家的商人，一起探讨所在国的文化现象、旅行见闻也会让人产生共鸣，甚至成为朋友。人们总是喜欢注意观察，头脑灵活，时刻保持好奇心的伙伴的。另外，对文化的了解也会更能摸清楚对方的脾性，比如他这样说到底是客气的说辞呢还是严肃的承诺呢，心里先有个准备，现场就会多些直接的发问而少了些误解。

未完待续，下一篇继续写参展的临场处理经验。