甘李药业业绩说明会

说话人1 00:00交流会那么下面呢，先由我来简单回顾一下我们甘李药剂、甘李药业的业绩情况。那么，公司在2023年累计实现收入是26.08亿，同比有一个52.31%的增长啊！实现了净利润是3.4亿元，扣费后归属于上市公司股东的净利润为2.97亿元，与上年同期相比呢？实现了拟亏为盈啊！二四年的一季度，公司司实现的收入是5.6亿元，同比增长了0.42%，实现的这个净利润是0.96亿元，同比有一个95.04%的增长。那么在收入端，我们先看这个全年的情况啊，那公司实现的收入26.08亿，同比增长了52%。

说话人1 00:46呃，主要是由与这个生物制品，包括这个呃原料药及这个制剂产品收入达到了23.6亿元，同比有一个50%。8.9的增长，那主要还是这个国内制剂销售做出的这个贡献啊！那么我们国内制剂销售的这个销量是首先实现了大幅增长啊！我们在二三年全年的话，是整个的销量达到了一个7300多万支的一个水平，其中绝大多数是国内的贡献啊！实现了一个同比的66%的增长，其中基础这个长效的胰岛素产品呢，销量是占比约46%，同比有一个33%的增长啊！

说话人1 01:27这个非基础的胰岛素，也就是餐食和预混的这个产品啊，占比约55%啊！同比的这个增长是超过110%啊，是实现了一个翻倍的这个快速增长！公司呢，是通过对市场的一个精细化管理，制定了不同区域有特色的销售策略，以及加强我们团队这个学术推广能力。不断的提升了这个市场对公司品牌的认可度啊！那同时实现了一个销售的这个量的大幅增长，那尤其是我们这个瑞秀林三菱，也就是门冬三菱这款三代预混胰岛素类似物的产品，也是借助集采的这个获得准入。

说话人1 02:07机会和集采的协一量在近两年呢，有一个快速的市场的覆盖，那销量的增长也是非常显著。呃，并且进一步降低了我们公司对原先的主打产品就是基础胰岛素甘精类似物的这个收入的这种单品依赖，那叫集采。前的话我们整个的呃公司的产产量和销量都实现了这个翻倍的增长，产品的这个职场占有率呢，有一个大幅的提升。公司、力公司呢，也是基本上完成了首轮集采啊，以降价获得准入机会并实现销量大幅增长的这一个战略目标。呃，二三年的话，我们在这个医疗器械及其他产品这这方面的话也是不断有呃有相应的这种丰富。

说话人1 02:53呃。收入的话也是同比有一个呃不错的增长啊，达到了这个60%以上，那公司的为了这个扩大我们销售这个呃器械销售的这个收入规模的话，也是不断扩扩宽这个销售渠道啊。丰富它的这种各种销售模式，呃，在国际销售方面的话，我们订单也是有一个非常好的增加。呃，国际的销售收入，尤其是新兴市场的销售收入啊，是3.27亿元，较这个二二年同期的话增长超过130%啊！和二一年的这个高峰相比的话，也有超过40%的增长啊！所以目前公司国际销售收入主要来源呢？

说话人1 03:33它是这个新兴市场国家，主要是以在一路国家或者那些金砖国家啊，像东南亚、拉美地区。呃，那么二二年我们因为是受到了这个呃新兴市场国家汇率波动比较大的这种影响。很多的海外客户在当年没有下单。或者减少了下单量啊！二三年以来的话，补货效应带来的这个销售恢复非常明显，而且我们新开过的一些客户获得了更多的这个政府采购订单，也是贡献了，我们叫二一年信息市场销售高峰时超过40%的增长！呃，比如像今这个二三年的这个上半年，我们成功交付这个首批巴西紧急招标的这个胰岛素啊！

说话人1 04:14可能是由于仿制药的竞争和产能的压力，已中标的厂商无法持续稳定供应巴西政府招标的产品。因此呢，我们获得了这种机会，能迅速的进入到市场进种，且获得了可观的这种订单量，我们预期类似的合作呢？有可能在未来在其他的国家或地区，呃，持续会有所发生，我们丰富的产品和呃充足的产能呢，也是让我们能有机会，呃，能有这个能力去抓住这些机会，嗯，在这些海外国家的话，我们主要以商业合作模式，呃，去去进行这个对接啊，寻找当地有实力的这种合作伙伴啊，进行技术转移啊！

说话人1 04:54完成当地产品的注册转入后呢？呃，然后我们销售原原料药、干粉和这个注射器械啊！给到合作伙伴，由他们在当地进行灌装后进行销售。呃，新兴市场的这个覆盖的患者是非常多的，而且价格呢？呃，相对发达国家会低一些，那目前我们的合作形式基本不需要甘喱承担这个销售费用。呃，另外在呃这个海外收入方面，我们还有一笔特许经营权的这个服务收入啊，是接近一个亿人民币啊！那目前我们公司有三款生房产，只要甘钉在门门，他上市申请了，均已获得这个美国fda和欧洲伊曼的受理，那我们也是按照照与这个合作方三los的这个合作协议，呃，在这个二三年获得了部分的里程碑收款，在二四年一季度的话，公司实现了营收是5.6亿，同比是呃，小幅增长啊！

说话人1 05:510.42，呃，那基本上和去年这种持平，那主要还是我们在这个发货量端有一定的控制啊！一方面呢是控制合理的一个商业库存，因为一般我们在这个呃上一年的这个年末呢？可能因为有一些地区有这个冬济交通不便的情况，我们会有这个呃。一些额外的发货啊，保证它的这种稳定的供应啊！那么在这个一季度的话，一般我们会处理一些这个呃原先的这个发货量啊，也就是控制一定的这个发货量来消化这个之前东储的一些库存。另外也是考虑到这次集采啊，对这个库存的话，将来可能价格的变化也会有一定的调整啊！

说话人1 06:34所以我们也是希望通过控制发货量的这种情况来减少这方面的影响。呃，另外再说一下胰岛素产品的这个国国际注册进展，呃，截止到二三年底，我们公司的胰岛素产品已经在20个海外国家，货品一在18个国家形成正式的这个商业销售二三年的话，我们这个呃相应的日剂产品在新兴市场啊获得了六份呃药品注册推荐，其中四月我们是获得了玻利维亚的这个甘精的批准。呃，五月份的话，我们是和印度这边的客户和做完成了这个甘精在印度的这个货币上市。

说话人1 07:17呃，那么今年的这个一月份的话，我们门东在玻利维亚也获批了，而且同月的话，我们呃相应的这个钢筋产品是在巴基斯坦啊，开始上市进行销售！呃，那么公司在这个欧美市场的这个注册进度的话，也是呃有不错的这个进展啊？像我们在这个呃，去年的这个下半年也是完成了美国fda的茶厂，呃，查的是我们北京厂。然后今年的这个一季度的话，也是完成了我们这个欧洲伊曼在我们北京的这种茶厂啊！我们后续的话会根据他们相应的这种反馈啊，进行相应的这种整改，也是希望能尽快获得这个呃，这个批准能实现上市？

说话人1 08:01呃，那公司在毛利水平方面的话，是在二三年实现了这个73.26呃，其中生物制品的话是接近74%呃，医疗器械会相应低一些呃，当然特许侵权的这个前期服务费用，也就是三dos的里程碑款的话是百分之百的毛利，呃呃，那和这个二二年同期相比，的话还是

说话人2 08:25这个有

说话人1 08:26小幅的这种下降啊！主要还是因为我们产品结构的一些变化，尤其是像我们这个塑胶预混等这些产品的话，它的毛利率相对还是略低一些啊！所以这个整体的毛利率有这个个别点的下降啊，未来随着产品结构的变化，整体毛利率可能还会有所波动，而且这个新的集采价格已经这个报上去了，而且这个下一步公司的运营计划可能也会有相应的这种调整。所以这些因素的话，都会对这个公司未来的毛利水平造成进一步的影响。那么，呃，4月23号，也就是前几天啊，国家组组织了新的这个呃集材啊，那么我们公司也是这个呃全部的产品啊，成功中标啊！

说话人1 09:15其中我们呃基本上延续了上一次这个报价的这个呃中选策略吧啊！我们有四款产品仍然仍然保持在这个a类中选啊！个别产品的话，这个当然市场量并不是很大的lap lap二五是这个b类中选啊。那在符合集采政策的情况下，我们实现了这个部分主要的产品，呃，价格适当的回归，那我们也是积极，呃，这个支持，这次呃国家做的这个集采续约啊。那我们整个的首年需求量是超过了4100万只啊！从本次的这个接续政策可以看到，呃a类产品的这个价格线和二类产品价格线的，就是呃a类产品价格线。

说话人1 10:02呃的这个二代胰岛素价格线和三代餐食预这个价格线都是一致的，可以看到这个国家还是呃，这个把重点啊，政策的这个一个重点啊，放在了这个三代对二代啊，持续替换的这么一个方面啊！所以这块的话也是和我们公司的这个主要的三代产品啊，这个方向是一致的啊！所以我们作为三代胰岛素的国产企业的领跑者，我们也是呃，希望能呃这个，通过我们的努力，加速这个三代对二代的一个升级替换。呃，在销售费用端的话，我们公司的销售费用主要还是投入在学术推广活动以及这个销售人员薪酬两方面？

说话人1 10:48呃，那公司整个全年的销售费用在9.4亿元啊，占收入的比例是36.27，和二二年相比，有一个非常大幅的一个下降，呃，那较上年同期的话也是有1.4亿元的这个减少。呃，那我们主要还是在集采后的话，以一个降本增效的原则，大力发展基层市场，然后加强开展基层市场的一个小型市场。推广活动，减少了一线城市的市场活动的一些投入。呃，由于基层的消费水平呢？呃，相相对较低啊，也是导致这个我们本报告期的这个销售费用同比有所下降。

说话人1 11:27那么随着集采的这个深入推行的话，我们公司的产品的销量也是这个快速增长啊，那所以这个销售费用率呢？降幅还是非常明显，呃，在这个管理费用方面，的话我们是2.17亿啊，全年较这个二二年同期下降12%啊！占收入比例的话是830%呃，主要还是我们提供这个，提高了这个管理效率啊，职工薪酬这方面的话也是有所这个大家呃呃。另外在研发方面的话，我们累计投入达到了5.8亿元，占销售收入比重是22%，其中费用化的这个投入的话是5个亿啊！

说话人1 12:13占销售费用比重是销售收入比重是19%，自动化的话是8000万啊，占这个研发总投入的14%。那么公司在这个糖尿病治疗领域，呃取得了这个相应这个研发产品的一些进展啊？我们在这个呃几何重要产品方面，的话都持续有一个不错的呃，推进啊！那么在首先先说我们gdr18，这是一款长效的glp one的这个受体计重器，我们在二三年的五月啊，开展了它的这个ec七的这个临床啊，适应症是这个肥胖和超重！呃！六月份的话，我们开展了这个二b期的这个首例受试者给药，到八月份的时候，我们开展了它相应这个呃糖尿二型糖尿病的这个临床实验啊！

说话人1 13:07也是首款与苏美构泰呃，做投对头评估的这么一款产品，呃，另外的话，嗯，像gzr18还有一个口服剂型，我们在二三年的11月啊！他的这个产品的话获得了这个ind的批准，然后可以开展临床，然后24的的四月份，我们是完成这个一期临床床，这这个首例试者者药，呃，另外外公司的个个磅产品品代的周治剂胰岛素gzr四四呃，也是这个在去年的九月完成了二期临的首例受试者给药，呃，截至目前的话，全球还没有呃胰岛素的周知。产品货批上市啊，目前中国除了这个呃诺和和礼莱这两家啊，就是我们班里啊，有相应的这种产品啊。

说话人1 13:56进入到临床的阶段，另外公司还有一个四代进行预混的双胰岛素复方制剂gzr101。那在这个去年12月的话，我们也是完成了这个与德国门东进行头对头的一个二期临床实验的首例手术止配药。此外，公司还有一款单抗的这个类似物的产品，就是素筋单抗的这么一个，这个仿制药我们也是这个在去年在七月份获得了这个国内的这个案例的批准，可以开展这个一期临床。嗯，呃，那么公司除了在这个临床方面的话，我们另外是有一些新的这个股权激励计划啊？

说话人1 14:42我们在二三年至二六年的这个4个会计年度中，这两次的激励计划对公司的业绩指标有一个相应的这种考核。或者指引引啊！那么这个二三年的话是三个亿的净利润目标，目前已经实现二四年，呃，16个亿，二五年的话是11个亿，二六年的话是14.3个亿，那我们也是希望这些这个呃，这个之前的和这个新新授予的这些股权激励的这个方案呢？可以更好的激励这个公司的核心管理层，能实现公司的这个呃，未来的这个发展目标？呃，另外的话，二三年公司完成的这个增的方案，年末的资金储备也是呃。

说话人1 15:28在50亿左右啊！我们公司保有这么大量的这个资金的话，也是为了刚才说到的几个核心产品，未来的这个临床的进展啊，提供这个资金储备？呃，此外想提一下这个二三年的分红计划，那我们会以这和分红派息的登记日，然后呃这个作为基数，向全体股东按每十股派发现金股利两元，含税啊的这种方案去进行这个呃分配，以上这个利润分配的方案的话，当然还是需要提交这个年度的股东大会，通过后啊再进行知实。以上就是简单对公司的这个业绩做了一个回顾，那么下面看看这个投资人有些什么问题啊？

说话人1 16:13咱们可以交流，谢谢！好的，谢谢孙总详细的介绍，呃，先请会议室里播报一下提问方式，

说话人3 16:21大家好，如此提问请在话介绍按静音键等候，先按星号键加数字一，请您在听到试试音后开始提问，谢谢！大家好！如需提问，请在话机上安静一键等候，先按星号键加数字一、请您在听到提示音后开始提问，谢谢！

说话人1 16:46好的的，这这边跟我的同事在陆轩，呃，顺便先问一个问题，那啊，就是我们之前呃比原基地给了二四年6个，一五年11个亿的一个利润的一个指引啊！那这里面是不是也考虑了这个本次胰岛素集材的一个预期呢？那啊，那这个呃胰岛素大架之后我们怎么去看啊？对，今年里面可能利润会呃，是否会有增厚啊？我们的资引是不是会上调啊？就问这个题，谢谢谢！嗯，好的，呃，我们在啊，当时制定这个股权激励业绩目标的方案的时候，肯定会考虑相应的这个可能性，但是当时的话，因为这个距离，呃，无论是这个报量也好，还是这个报报价的这个方案也好，都还没有出来啊！

说话人1 17:29所以当时也是只是一些这个不同的情景做组合，或者说要做于预估的，呃，形成的一个业绩目标啊！当然这边不光包括这个国内的集采的影响，也包括这个海外，包括fda一码它这个三款胰岛素的注册的进展啊，以及我们海外新兴市场销售的一个进展啊等等方面，我们都做了一些这个测算和考虑啊！综合下来去制定的这个未来的目标。呃，那呃现在的话，我们因为这个集采的价格已经啊报上去了啊，这个多款产品的话都有一个相应的这个涨幅啊，这个涨幅有大有小啊。

说话人1 18:12但是这这一方面的话，可能对我们国内的目标的实现会有一个非常大的一个呃确定性的提升啊！或者说是甚至是超过我们原先的这个预期的一个实现啊？但是在这个其他方面的话也会有啊！仍然存在这个不确定性，比如说像现在我们fba和伊玛这边已经查完场，相应这个反馈，我们可能还需要一定的时间去满足他的相应的要求，那这个时间表的话目前也还尚未形成。呃，那还后面获批的时间？呃，还存在一定的不确定性，也就是对未来几年，无论是我们继续说到这个三到四的这个里程碑，款还是说他最终实现这个上市销售的，这个收入的贡献？

说话人2 18:59呃，都还有比较大的不

说话人1 19:00确定性，所以这块的话，就是互相作为一个呃补足吧啊！所以我们觉得目前还没有计划要调整我们这个目标的一个考虑了，嗯，明白！谢谢孙总！那接下来张博提问，哎，好的好的，感谢孙总这个提问的机会，我是国泰君院的张祖轩，我想请公

说话人4 19:21司给我们展

说话人1 19:22望一下这个我们稳态净利率的一个考量吧，包括就是其中这个销售费用率、研发费用率在稳态下大概是一个什么样的水平？尤其是在这次股文产品这个权限提价之后，是不是会有一些预期上的边际变化？嗯，好的哎哎，谢谢主权那个现在可能回答这个问题还呃不太有确定性，因为今年的话才呃，执行了一个季度嘛？呃，然后这个还是呃之前第一次集采的价格，那后面虽然我们这个相应的这个价格有所提升，那但是对应的这个销售策略，呃，这个呃，这个竞争的形式呃会有所变化，尤其这次大家可以看到这种非常多的企业啊！

说话人1 20:09呃，加入进来，然后有很多的企业，那个以a类中选啊！所以它整个这个竞争的态势可以看到是比较激烈的，所以为了应对这种呃更为激烈的这种竞争，态势的话，我们在策略上可能会也会有所调整啊，当然现在还没有确定下来啊，那未来肯定。其中这个销售费用率是这个调整中的一个非常关键的一个影响因素啊！所以这块的话，我们觉得啊，肯定会对这个未来啊，他的这个利润率是有一个影响的，而且这个影响未必也很小。呃，所以这块的话，我们觉得整体呃非常好的事情，是我们的这个收入啊，可能这个即使是在原来这个销量目标的基础之上。

说话人1 20:53呃，乘以这个更高的价格，会有更好的这个收入情况，但是我们呃也会发生额外的一些，这个销售费用有很有可能呃，所以这块的话，我们目前还不太确定呃整体对呃稳态利润目标的一个利润率目标的一个影响。呃，因为这次的集采也是三年半的一个期间嘛？我们觉得比如说实呃，实行到今年年底制，制定明年计划的话，可能我们会，呃，就是执行了半年之后的话，我们会有更好的一个预期啊！呃，所以现在说的话可能还是相对没有那么确定了。嗯，好的好的好，感谢冯总的解答，很详细，那么下面就请这个中信证券的领导来请，

说话人2 21:38呃，谢谢那个主持人，也谢谢公司领导，我是中信证券的医药分析师韩世通，呃，先先恭喜公司取得了很好的业绩，然后这边有一个呃关于新兴市场的一个问题啊，然后提完这问题之后，呃，我们这边的良心也会再提一个问题，关于新兴市场呢？我们看到了其实2023年取得了一个不错的增长，然后刚才孙总也提到，其实主要是以原料加上机器械，然后再给到合作商进行这样的一个罐装的形式去销售啊。包括巴西啊，玻利维亚我们也都举了一些进展。

说话人2 22:10但是大家可能对这块市场嗯的概念其实可能并不是呃很充分，呃，是不是共程党可分分享一下？如如兴市场国家，大概我们现在已经拿到了批件，或者预计要拿到批线，这个国家他们的胰岛素的一个量和包括可能相比的这个价值的话，和国内或者跟欧美市场相比是个什么样的概念？量和这样的概念啊，包括我们未来的一个预期，

说话人1 22:34哦谢啊，谢谢！世工啊，你这个问题呃问的非常好，我们在这个新息市场这边的这个销售，去年体量，嗯，确实非常可观啊！那主要还是我们在这个主要的几个。这个获批的市场啊，有一个非常大的这个呃，这个体量的突破。呃，像刚才提到的巴西啊，是我们一个重大的市场。呃，我们之前开像墨西哥也是非常大的一个市场啊呃，然后在这个亚太端的话，我们是开拓了几个重要的市场。呃，像这个印度也有一定的这个进展，呃，像印印尼啊，以及将来这个菲律宾可能都是我们未来这个触达的。

说话人1 23:18这个市场它有非常好的这个呃，这个这个商业化的这个环境啊，也有非常大的一个呃人口基数啊。那么这个病患的这个患病率的话，大概是9%到十的一个人口基数的这个比例，所以他那边对应的这个患者的呃，这个比的数量也非常非常大！呃，那在这个中部呃中中东啊，或者说中亚地区的话，像刚才提到的这个啊，巴基斯坦啊，然后我们之前开拓的像土耳其啊等等这些中亚的国家，中东的国家，我们都还是这个觉得会有非常好的一个潜力，呃，另外的话，我们在这个非洲这边也是开始实现一些这个谈判和探索。

说话人1 24:06像埃及以及一些这个西非的一些国家，我们都在进行推进啊！所以这块儿的话，我们觉得这个整个未来市场呃会，因为存在着一个非常大的这个基数，他们未满足的需求还是非常多的。然后另外他们的这个价格虽然和欧美相比是比较便宜，而且对比中国的话，可能有些市场也是相对会低低些些。但但是我们觉得已已经进到这个胰岛素仿制药的这个阶段的话，整个它还是一个走量的概念啊！所以我们只要这个，每支它不亏啊，都能赚钱。我们和合作伙伴分享这个目标。

说话人1 24:46新兴市场的这些利润的话，还是非常有利可图的，一个一个市场啊！未来的话，我们主要还是说去开发更多的国家，有更多的产品进入，那我们历史上实现现这个销售的话，主要可能以甘精为主啊，因为这个进入那些国家获批的这个顺序最早，那么近几年的话，我们陆续像门冬的产品也是实现了很多国家的这个货批，因为门冬主要还是诺和诺德在推嘛？呃，所以他的这个在新兴市场的覆盖率也是非常高啊！所以我们这些产品在相应原先呃也有钢筋布局的国家，我们这个合合作伙伴都是现成的，那他这如如果获批了这个门冬的呃相应的产品之后可以快速起量啊！

说话人1 25:32那么有一些呃呃新新开发的国家，那我们基本上都是找到合作伙伴，以及后甘精和门东呃，还有包括莱普这些产品的话，我们都是同时去推进注册的啊！所以我们也是希望未来的在这些呃新的产品方面有所突破！呃，此外的话可能还有一个红利，就是说，如果我们呃这个三环胰岛素，呃，仿制药在美国fda或者欧洲一嘛，呃，哪哪个产品能率先获批？那可能它呃对应着在新兴市场的这个准入的话，也会呃，大快的大幅的加快这个速度啊！所以这块的话，可能呃能带来1111波准入的这种快速的红利啊，所以这块是我们对未来这个新兴市场的预期吧啊！

说话人1 26:22当然你也问到了一些具体的数字，这个可能我现在手边上还这个没有啊？所以这个到时候后续的话可以我们收集好之后呃，可以做一下再沟沟通。

说话人2 26:35嗯，好呀，孙孙，我稍微追问一下，如果以我们可触达的产品或者合作伙伴的角度来看的话，我们比如说有没有一个定性的或者定量的角度来看？比我们这三个多亿的收入，呃，可相比我们可触达的合作伙伴的一些市场来看的话，大概是已经做了多少了？有这个概念吗？没有也没关系，就是我追问一下，对

说话人1 26:56呃，我们现在已经开发的国家，其实是主要集中在人口基数比较大，然后比较好进入的国家，然后还有一部分人口基数。呃，虽然大，但是它的这个呃，这个法规要求，可能呃是对标这个fda和这个欧洲的啊，所以这些国家来的话，可能就需要更复杂的这个准入的。这个材料的准备以及这个申请的这么一个过程。嗯，所以这块的话，我觉得未来还会有持续，会有比较大的一个增长。

说话人2 27:31嗯，明白就是空间还是很大，对，然后，呃，我这边提供完了，然后让聊，请问一下下一个问题，谢谢

说话人5 27:40啊，你好孙总，然后我这边是杨静明，然后我这边就是想请教一下公关于公司的一个口服glp one的这个的的一个问题，然后想问一下公司的这一款口服glp one，它的一个整体的一个生物利用度和生物利用度是怎么样的？一个呃，怎么样的水平？然后以及和现有目前已经上市的一些产品的话，还有它具有哪些的一些差异性？谢谢

说话人1 28:06啊嗯，哎，谢谢！心仪的问题啊！呃这块的话，可能我们现在不太方便披露它的这个生物利用度的这个情况啊，因为这个有相应的这个产品还还是目前在这个临床的早期吧啊，我们是否会对它这个产品有进一步的这个优化调整啊？我们这个还都不太确定，所以这块的话，我们觉得就是说的话可能为时尚早，呃，另外的话我们也是希望这个，因为它本身是基于我们gdr18这款产品去做的这个口服药的这个剂型，所所以本身我们是希望在呃gdr18它的呃降糖和减重方面能有更好的一个呃，这个治疗效果啊，和这个呃，像斯美格鲁肽啊等其他已经上市货币上市的这种产品，嗯，一个比较好的一个差异化，进而对我们这种口服药的产品有一个相应的这个差异化的，这种呃提升啊，所以这是我们目前的一个策略和考虑吧。

说话人5 29:11嗯，好的好的，谢谢孙总解答，那个现在把时间交给谁？嗯，接下来的宣场老师，谢谢。

说话人2 29:26好好的，谢谢！呃，那个谢谢呃，感谢管理申购这个结论机会，也感谢国泰平安证券啊，我是中信建投医药研究员沈毅啊！那么我有一个问题想请教一下领导啊，因为我们其实也是非常恭喜啊！咱们在这个fba茶厂这块有一个持续的推进，呃，那因为呃未来来说的话，我们可能也是有一个这样出海的计划，那呃这些有很多投资人比较关心啊，就咱们的这个三个胰岛素在海外的这个大概的一个竞争格局啊，或或者说样的一个排序的顺位大概是什么样的一个情况？

说话人2 29:56那呃另外的话就是说我们呃怎么看待海外这个一个大概的空间啊？就是第一个这个问题，那呃第二个的话就是因为我们现在也已经完成了这个集采的续约啊，包括有一些这个涨价，那呃我们未来的话是对于这个销售团队的布局大概是一个怎样的考虑啊？就这两个问题，谢谢领导，

说话人1 30:15哎，好的，谢谢孙老师。呃，关于这个海外的整个的这个竞争格局的话，还主要是以这个呃三大这个为主啊，就是礼莱诺和和这个赛诺菲啊，那这个诺和的话，它这个是这个遥遥领先了，然后这个礼来呢？有这个比较好的，呃，相应的这种呃，这个赖普的产品啊，赖普啊赖华五啊，赛诺菲的话，有它的这个甘精啊，作为它的这个核心产品，呃，那么另外在仿制药企业的话，像这个印度的balwelcome啊，可能是目前已经呃甘筋获批了，这个美国这边呃，门东的话应该是在欧洲那边获批呃，所以它也是在这个海外的，这个市场的话有一定的这个呃，这个销售额啊！

说话人1 31:08所以我们希望我们相应的这个产品能也比较快的获批，然后这样的话，尤其是在欧美市场啊，能有一个比较好的这个呃上量啊！所以这块的话我们大概现在这个依托中国比较巨量的这个市场，我们现在呃。全球患者可能是5.6亿吧？然后中国可能就在1.4亿多的这么一个水平，那我们依据这么大量的一个患者的话，实际上我们可做的工作还是很多的，因为呃国内的它的这个呃胰岛素的这个渗透率还是相对会发达国家会低低不少啊！所以未来的话，我们觉得中国随着这个价格的下降，呃，这个呃，学术的推广的更为普及，呃，医生处方这个更熟练，呃，更了解这个三代，这个胰岛素的这个情况的话，我们觉得这个整个三代胰岛素的这个占比，呃，市场的这个渗透率会大幅的仍仍然会有一个大幅提升的一个空间啊！

说话人1 32:06所以这块的话，我们觉得，呃，我们干理的策略肯定还是说被在呃，核心的这个市场就是我们以中国为这个基本盘，然后这样的话，通过海外的这种注册的这个获批啊，来去触达欧美的高价的这种市场，然后在这个新兴市场的话，我们也不放弃啊。持持续的去获得准入的突破，然后去实现这个销量的增长啊，那这是我们的一个基本的情况，呃，刚才您问那个呃国内啊，我们整个这个销售呃是怎么呃这个进一步安排的？那我们现在是有一个2200人左，有的一个国内的学术推广团队啊，那么在过去的两年，呃，也可以看到，我们这个在集采报价之后起量还是非常快的，当时我们从1000多人扩到2000多人，也是为了这个应对，在集采后，我们获得了很多的这个种族医院的这个机会。

说话人1 33:06然后我们可以和他你联系提供后续的这种啊，相应的这个学术服务也好，还有配套的这个供应方面的这种服务，比如说呃，赠笔呀啊，做一些这个相应的这种活动啊等等一系列的这个呃服务、销售销售的活动，所以这块儿的话，我们呃，目前的话还是呃，没有，我说进一步说是对销售团队的规模有大幅的调整啊，那么可能内部的做做一些绩效的考核啊，这小规模的这种替换还是有的，呃，所以未来的话可能呃，下一步就是说国内的这个销售策略，刚才也提到了一个，应对更为激烈的这个国内的竞争，我们是一个什么样的销售策略？

说话人1 33:50比如说呃这个学术活动的这个重点呃，以及这个相应的销售费用的，这个呃资源的这个配置啊，这些可能是我们后期要讨论和确定的一些重点。哎，韩老师，

说话人5 34:13感谢孙总，感谢甘博，我是新政医药的研究员姚胜云，首先恭喜咱们公司呢，在这次集采续约里面有非常漂亮的定价，也期待我们公司在价格修复后业绩的提升啊！我这边有两个小问题，第一个是我们看到呃一季度公允价值变动有比较大的变化，嗯，想请公司跟我们介绍一下这个情况。然后第二个是嗯，主要是拆分一下咱们二三年，因为门冬咱们销售的也非常好啊！这个支数可能会比较大，不知道这个门冬，嗯，这个以及预混的支数分别是多少？以上是我的两个问题，谢谢领导

说话人1 34:51哎，好好的好，谢谢姚老师！嗯，呃，那么这个呃呃，这个像文东啊，和这个赖普，他这个划分的话，我们实际上没有披露这个明细，呃，那么刚才也说到，我们这个非干精的产品的话，我们已经达到了55%的整个的销售的占比。呃，那您可以大概粗略的估算一下，这一部分呃是多少？可能是3000大几百万只的这种水平？呃，那么我们在这个呃这一类里面的话，呃，肯定还是以门东门东三菱为主啊！那像濑虎和濑虎二五，因为在国内市场它的原因要是这个礼来，它本身的这个市场的占比就呃，原小于诺河的这个门东和门东三零呃，所以这一块的话，我们其实主要就是这个门东。

说话人1 35:42和门东，三菱的这个量应该在里面的话是超过60%以上的这种比例，但是具体的数字的话我们就没有披露啊。呃，您的第一个问题是什么来着

说话人5 35:54啊？是咱们公允价值，供应价值，

说话人1 35:58那个是我们那个公司，因为呃刚才也提到了，就是我们有大概50亿的这个资金储备啊，那他呃，因为这个全趴在这个呃银行的存款里面呢？可能这个回报率会比较低啊，所以我们一般会这个有一部分去呃，购买相应的这个存款产品啊，比如说包括过期，包括定期，然后按公司的这个资金使用计划去排开，然后另外的话也可能会有部分放在这个理财产品中。呃，能略高的这个回报，那另外还有一部分，这个当时我们是不超过呃10个亿的一个资金体量是放的，这个呃证券投资啊，所以这一部分的这个公允价值变动的话，实际上我们是是我们持仓的这个证券啊，它的供允价值变化所导致的一个呃，这个收益啊，所以这块的话会随着这个市场的波动啊，有一定的这个变化啊呃，但是这个我们会，这对尽量还是呃稳健为主吧啊！

说话人1 36:59所以这块的话，我们呃是一季度有一个还不错的一个固定价值的，这个盈利啊！

说话人5 37:07嗯，好的好的，非常感谢孙总正在详细的解答，那么呃，我的问题结束，下面有请西南医药的分析师老师，好

说话人2 37:20好的唉，谢谢主办方公司给我这个提问的机会，我就请教一个问题，呃，主要因为前面可能那个我不知道是不是有一些有错过的这个内容哈？呃，主要是就我们这个街续集采以后，跟这个医疗机构签约的情况，因为呃，现在标内量已经明确了，但是这个标外的市场其实是医疗机构跟各企业自主签约，那我也想请教一下，在五月份可能以及其他后面的时间。公司在这方面的计划和安排？呃，以及我们怎么看这个外资企业在这次集采中的调出量的这个对应的市场？

说话人2 37:50哎，就这个问题，谢谢！

说话人1 37:52哎，好，谢谢！严迪啊，那个呃我们公估预估的话，这个调出量可能在3000万只左右啊，这个就是看谁是c啊，包括b啊，他可能会有一定的这个调出量，呃，在这个情况，当然也不完全是这个外资企业，当然，外资企业是占主要的部分。然后那剩下按照之前我们理解的时间表，他可能就在这个四月底五月初，呃，可能有这部分两周到三周的时间是需要医疗机构去进行一个再分配量的这么一个工作流程，那等这个待分配量，呃确定之后的话，就是他会把这个bc淘汰出来的这一部分量呃，分给这个a类企业吧啊！

说话人1 38:38当然这个看这个a类企业是哪家，他现在没有说规定一定要给a一多少或者a二多少啊？那还是说这个整个政策的话，尊重啊医疗机构，他们在这个临床方面的这种需求去进行点选啊！那这样等这个再分配量，呃，确定这个花落谁家之后啊？那么再有进行这个签约啊，就是厂家这个医保和这个医疗机构进行相关签约啊，那我们估计这个时间可能在得五月底或者说六月去进行了啊。那么当然现在医保的话，肯定是希望这个事情越快，哎，这个完成越好啊！

说话人1 39:19但是我们估计这个肯定是要花相当长的一段时间，我们估计可能在一个月左右吧！所以这样的话也就去到了这个六月下旬，呃，那我们估计的话最早可能在六月下旬，然后这晚一点的话，可能在这个七月份就开始执行下一次的集采了，这是我们目前的呃理解的一个时间表，以及这个后续的这个工作安排，嗯，哎，严厉

说话人2 39:44好的啊，谢谢孙总的解答！呃，然后下面把这个提问的机会交给下一位。券商应该是国盛的老师，谢谢！

说话人5 39:52嗯，好的呃，感谢公司领导给我这个提问的机会，然后然后也感谢！主持人！呃，那我是国盛医药的陶春染，我这边有两个小问题和领导请教，第一，这就是我们集采续标两个呃暴毙类产品的考虑，其实刚才小小也有讲过，然后另外就是说那个我们这个国家会不会后面有这个保证指标的政策或者类似的东西出来？呃，然后第二个问题就是说呃，看到我们q一的这个研发费用，其实投入还是有加大的。呃，然后全年如何去看这个研发费用的投入力度啊？这两个问题，感谢领导！

说话人1 40:31嗯，好的，那个对，这个我们有两款产品，那个报弊的话，其实一方面是延续上一次的集采的这么一个策略，呃，另外也考虑到这个还是有不同的这种呃。市场推广的策略和不同的重点啊，比如说像这个life普la、普二五啊！然呃，刚才也提到这个礼来的相应的产品市场，这个在呃预混或者说速效类似物的这个占比啊，相对还比较小啊，所以我们本身呢，不拿它作为一个这个竞争货量的这么一个策略啊！更多的还是说呃这个满足市，呃，市场上对这个lab胰岛素呃的一些需求，然后我们和这次的话，正好这个呃利来也是报的c嘛，价格比较高啊！$甘李药业(SH603087)$