文/马  到

关键词：话术 电话销售 沟通话术 设计方案 品牌推广

一．首次电话沟通话术

首次电话沟通的基本要素是：

 确认需求+提起兴趣+界定要求+提供方案

沟通语言应简单，直接，清晰，明了。

1.某老板（某总）你好！——你好。

2.我是某品牌烘干机厂家。我公司专业做节能的热泵烘干机。我司客服给我提供了你的电话，说你要购买烘干机？——是的。

3.请问你是给什么产品/物料做烘干的？——某产品。

4.每次烘干的重量大致是多少？——      重量。

5.按照你说的情况，大致需要   P的烘干机。——价格多少？

6.这种烘干机价格是    万元——价格有点高。

7.你能接受什么价位？——      价位。

8.价格虽然高了一点，但是我公司的烘干机能完全保证烘干物料的品质，你可以快递一斤样品，我们烘干后给到你，你评判一下品质——可以的。

9.你的微信号是手机号吧？我加一下你。     可以。

10.根据你说的情况，我让工程师给你出一套方案。

用十句话，进入深入沟通环节。

二．深入沟通阶段的主要工作

 排除顾虑+最优方案+价格确认+促成成交

1.客户面临的第一个顾虑是价格。

如果对价格分歧太大，就要确认其真实能接受的是哪种烘干机。根据真实的购买意愿，确定怎么提供最优方案。

2.客户面临的第二个顾虑是对某品牌的信任问题。

要想提高信任度，就要提供最优方案；方案比较；公司案例；并对公司进行包装；比如说公司是空气能方面的专业公司，有三大拳头产品；某品牌在电器制造方面经验丰富，某品牌冰淇淋机产品是国内最好的，产品口感比麦当劳的还要好；有好几家工厂等等。

3.客户面临的第三个顾虑是针对他的物料解决方案的适合性。

如果客户提供了样品，那就要保证样品的烘干品质；

如果客户没有提供样品，最好邀请客户来公司当面确认产品品质。

4.客户如果来公司，必然对公司规模及现场管理感到怀疑。

对应的解决方法是：先去办公区洽谈；展现专业度；洽谈后来厂；管理人员陪同接待表示重视；对烘干品质做相对充分的说明。

5.排除客户顾虑后，就到了最优方案及合适价格的确认。

可以提前准备其他已经签约的合同，让他看看价格和内容。

销售主管和工程师共同参与，确定合同事宜。

6. 部分客户还会对货期、付款条件、品质保证和售后服务提出要求。

通常到这一步之后，客户的成交就相对容易了。如开始针对合同条款进行修改及确认，那么就到了成交客户的关键环节了。

三．沟通中的促成要点

 强化信任·建立信赖·深入沟通·专业服务

【A】客户成交的过程，就是强化客户信任的过程，所以在客户成交的每一个环节，或者面对客户的每一个顾虑，都要想方设法提高客户对自己的信任，对公司的信任，对产品的信任，对品牌的信任。通过信任强化，才可能建立信赖。而只要达成了信赖，就距离成交不远了。

【B】在客户沟通过程中，必须深入了解客户真实的想法，这样才可能使沟通变得有效。深入沟通，才能最大限度解除客户顾虑，增进客户信赖。

【C】想要强化信任，想要建立信赖，想要达到深入沟通的境地，特别需要个人的专业技能与专业化的服务。专业化服务包括如下要点：

1.话术专业；

2.给客户提供的公司介绍专业；

3.给客户提供的方案专业；

4.能够完善回复客户的疑问；

5.对客户的想法，应该先认同，再给出更好的建议。（文/马到）