今年上半年，中国工程机械市场指数CMI 创下了2011 年7 月创立以来的最高值，如同久旱逢甘雨，行业期盼已久的市场暖流终于降临大地，增长势头超出很多厂家的预期，个别月份挖掘机销量大增298%，甚至出现大面积断货的现象。人们喜笑颜开的背后，一些不理性的市场竞争又有所抬头，市场正在复苏，可我们仍然需要进行反思。

各种降价、延长质保期、送配件、降低销售商务政策等促销手段，人们似乎完全忘记了前几年的“痛”，又开始了新一轮“恶性竞争”？难道中国工程机械行业除了“价格战”和“商务条件战”就没有其它办法？“毁灭的种子是什么？第一个就是繁荣本身。”显然，这种高速增长不可持续，如果不久之后市场再次出现下滑，一些代理商会不会再次陷入5年前的困境？

当前挖掘机市场品牌出现了二级分化的局面：一些品牌经过几年的调整已经度过了难关，代理商开始从困境中走出来，厂家与代理商的关系重新定位、达成共识，重新恢复了生机；另外一些品牌却还在危机的泥沼中挣扎，由于欠款厂家与代理商关系紧张，一些厂家停止给代理商供货，甚至对簿公堂，有些代理商退出市场，在市场大幅增长的形势下，这些品牌的占有率甚至仍在下滑。

众所周知，很多工程机械代理商都是重销售，轻服务，那么代理商的价值到底有多大呢？口碑好的品牌，设备供不应求，有没有代理商的促销，销售业绩相差不大；而对于那些深陷泥沼的厂家来说，很多代理商已经成为一种负担。经过10多年的发展，挖掘机和装载机的用户群里，几乎没有不懂设备、不了解品牌的潜在客户，销售员的主要工作是谈价格和商务条件，互联网的应用完全可以完成这些工作，还能避免人为风险。

厂家采用代理制做设备分销，主要是看中了代理商在当地的客户资源和服务能力。可是很多代理商却只愿意销售设备“赚快钱”，不愿意在客户服务方面做长远投入，后市场欠债很多。近几年，卡特彼勒代理商芬宁国际的人均销售额约为40万美金，特罗蒙德是人均50万美金，而中国代理商却只有他们的10%-20%，绝大部分营业额来自成本较高的设备销售，差距很大。由于效率低下，中国代理商对市场波动非常敏感，这些年大规模的裁员给自己造成严重伤害。

科技正在改变商业的模式，这种改变的速度空前，而且仍在加速。若想在互联网时代立于不败之地，就必须做出改变，制定新的商业规则。“顺势而为”是祖先为我们留下来的生活智慧，告诉我们做任何事都要顺应时代的潮流。互联网的发展已经改变了人们的消费习惯，可这个行业却仍然抱着原有模式不愿改变，还美其名曰“渠道为王”，可为什么设备坏了用户不找代理商维修？关闭服务网点，裁减服务人员，减少资金投入…即使有独家代理的保护，客户却不在代理商手里。事实证明，“势”已经不在代理商一边，如果客户不在代理商手里，他们对品牌又有什么价值呢？因此，如果代理商不转型成为服务商，不能为客户提供增值服务，他们将被客户和厂家所抛弃。

一台挖掘机售价的15%-25%被截流在代理商，客户的成本增加不少，可带来的增值服务却十分有限，耗散价值太高。因此，一些厂家已开始尝试互联网设备营销。假如厂家拿出一部分利润来支持当地的服务商，以保证设备销售后的服务，满足用户的需求，网络销售就可以把原来给代理商的大部分利润作为优惠返给用户，提升品牌的竞争力。

笔者认为，未来的工程机械营销模式将是线上销售设备、配件和解决方案，给终端用户更多实惠，线下由服务商提供专业的风险控制和维修服务，而互联网和物联网平台则是连接客户需求和服务资源（技师和零配件）最有效的手段。客户的需求千差万别，有人需要高质量的原厂配件，有人需要性价比高的解决方案，谁能满足不同客户的需求，创造杰出的客户体验，谁就是未来的赢家！

由于品牌的限制，多数代理商只提供代理品牌的产品和配件，独家代理在客观上已经成为限制代理商满足客户需求的障碍，让他们与客户渐行渐远。缺少增值服务，也是质保期过后客户大量流失的原因。国外优秀代理商后市场贡献率都超过60%，他们为用户提供各种各样的服务解决方案，受到客户的欢迎。事实证明，并非代理制出现问题，而是中国的很多代理商不合格，人均效率太低，为客户提供的增值服务太少。如果我们不改变，就必然被客户所抛弃，被市场所淘汰。