杨滨，青岛市生产力学会互联网专业委员会副主任，卡考销冠青岛分公司总经理。在4月27日国内第一个“互联网+”房地产行业后市场发展高峰论坛上，杨滨以《用技术重新定义房产服务》为题，更多地从技术创新给房产营销带来的思维和服务创新，生动的解读了卡考销冠营销新模式。

本次活动，由青岛市生产力学会主办、卡考销冠青岛分公司承办、颐诺国际协办。

【主持人：房地产行业著名主持人龙江】说到大数据，还有一个现象，去库存的利器有没有。除了传统的销售之外还有什么模式？现在还有一种模式，有一个公司搭个平台，动员全市的二手房经理人带客。我们知道成熟的市场一定是二手房经理人主导的市场，青岛也有很多，全国各地优秀的二手房平台都进入青岛，但是有一家做得不错，并不是因为销冠跟我们做了合作，因为我跟冯秘书长有幸去杭州参加了销冠的一个年会，我们感受特别深，集团的领导基本都是80后，很好的一个教育背景，对市场定位很准确，核心是我在什么时间做多么大的市场，我未来的趋势是向金融市场要钱，而不是向下游，你的经理人、开发商，所以目标很明确，效果就比较显著。去年销冠在青岛的带客量和销售额没有完全公布，但是非常不错。今天正好是我们卡考销冠青岛分公司总经理杨滨演讲，给点掌声！

【卡考销冠青岛分公司总经理杨滨】大家下午好。请允许我用一个比较通俗的开场白给大家问好！因为在一年以前，我还是在台下，以一个媒体人的身份，有可能换到今天我在听秘书长演讲。今天很多老朋友见我之后说了很多话，因为我没有这种公开演讲的机会。说你变了，变瘦了，没有人说我变胖了。变帅了，那是恭维的一句话。是，变了，这一年多投入房地产销冠之后我觉得我改变了很多，同时我背后的这个平台，房地产销冠的平台也想给整个房地产的行业做一些改变。做什么样的改变？所以我今天演讲的主题就是“这一次，彻底改变”。

到场的很多都是房地产的同事，所以我预想了一个场景。画面左侧的项目大家都很熟悉，万达东方影都。和万达的高层、中层关系都比较好，我们也有战略的合作，每次跟他们营销的负责人在聊天的时候，不管卖得好与坏，他们口中永远说的一句话就是“客户真难弄”，总部给我的任务压力更大了，我需要更快地把任务去完成。所以他们想了很多的办法，去找很多的媒体打广告，去走进一些其它的城市，找一些资源，卖得还不错。

画面右侧的是我们合作的公司，叫张玲，我也经常去门店走访，我在跟她交流的时候她也有一个疑问，她每天做的工作就是去找客户。她自己也有一个困惑，现在很多客户提出的需求，在她现有的范围内已经无法满足。比如很多客户跟她讲，你所推荐的房源不是我喜欢的房源，我希望能够买像万科的紫台，你有没有这样的资源？或者他有另外的需求，跨区域的。这个故事不是偶然，实际上在去年的9月份这两个主人公就出现了，他们通过移动的互联网平台产生了交易。张玲通过我们房地产销冠的APP成功宝贝了一组客户到了东方影都，短时间内确定客户有效并且快速的成交。

这个故事实际上想告诉大家，移动互联网的确可以带来交易效率的提升，如果没有互联网，这两个主人公很难走到一起。而卡考就是一家致力于房地产交易的移动互联网化公司。

销冠其实做的工作非常简单，我们只有两个服务的客户，我们的第一项就是经纪人，2015年兴起了一轮全民经纪人的风潮，当然那股风潮现在已经过去了，他是希望拥有平台的经纪人更好帮他卖房，更好帮他去化掉所有的房源。围绕这个切入点，我们发现移动互联网技术是可以解决下面的几个问题。

刚才我讲过了，从经纪人的角度，他的渠道是分散的；从开发商的角度，他的供给实际上也是分散的；而对于普通的购房者来讲他的需求也是分散的，那就造成了信息的不对称，想买房但他找不到合适的房源。很多开发商通过各种办法，也无法把所有的购房人群全部笼络过来，供给不够平衡。所以说整个销售环节是非常低的效率。

最终我们把整个的交易流程定位成销冠，就以经纪人为中心，打通开发商和购房者之间的桥梁。为什么我们只会去服务经纪人呢？我用的词是“服务”，不是“利用”，我们经纪人从销冠平台上得到的利益是最大化的，因为我们认为在整个房地产交易的环节是一个重决策的大宗交易，中介和经纪人恒久活跃不可或缺，这实际上在很多发达的欧美国家和日本国家，你的房屋交易基本上是通过经纪人去完成。

如何通过移动互联网的技术改变房地产的交易模式？围绕这个需求我们研发出了两款产品，实际上是四款，今天主要讲的是两款。一个是为中介公司服务的销冠经纪APP，另外一个是完全为开发商服务的房产销冠APP。这两个APP之间可以互通的。

首先我们的模式属于一个货架模式，很多人讲销冠为什么这一年跑得这么快，整个青岛去年有90多个项目跟青岛销冠组成了合作。就是这种充分的供给，保证我们货架模式的完整性。

对于经纪人，我们希望做到百分之百的经纪人覆盖，我们现在的地推团队差不多有40多人做经纪人维护，通过线上不断的产品迭代和售前、售中的服务，使经纪人对销冠产生足够的信赖感。综合来讲就是SaaS服务+的模式。

这四款产品刚才讲过了，房产销冠APP、销冠经纪APP、销冠金服和销冠管家。通过销冠的金服把我们上面三个产品有效地做一个打通。

我简单介绍一下我们两个产品，快速的浏览。第一个就是房产销冠的APP。我们很多开发商都在使用客户信息的收集，实际上大家对APP类产品最关注的就是信息的安全性，我们房产销冠是最安全的APP。我们的SAAS服务是基于云计算之上的重服务的体验系统。看一下我们的界面，很简单，给大家一个演示，看一下我们3.0版本，实际上在不断优化。

很多开发商关心我带来的客户一定是有效的，一定是增量，一定是对我销售增值的一部分。房产销冠就很好做到了这一点，一秒钟鉴定，把客户争议解决掉了。再就是做到及时的分配，信息推过来之后我们的销售经理，营销负责人把他第一时间分配给我们的置业顾问。

客户有效之后会有后续的客户跟踪和管理系统，这里面可能列得比较清楚，比如说邓先生，他是什么时候到访的，因为你有时候像很多置业顾问是自己拿着小笔记本去记，有些信息会忘掉的，但是我们的系统会及时地提醒你。再就是PC端的客户管理系统，让不同层级的管理人，不同层级的操作者能够更清楚地了解项目的管理需求。

在销控管理上，我们可以做到无缝隙的销控管理，可能大家看不到，比如说它已售、待售，很多都是专业人士，我们预留的一些方面，这个都可以自己把它有效地管理起来，不用你手工去操作。

销售的功能有一些报表，比如说报表记录，哪些渠道来的是最高的，哪些媒体来的量最高，便于我们的管理者在下一步决定下一季度的营销计划有一些建议性的指标。也是为我们的开发商量身定制的。

刚才是房地产销冠的APP。另外是我们经纪人APP，第一步申请注册，把你的手机号和你的姓名，但是有个非常重要的一点，我们所有经纪公司的注册都要附带门店码。申请注册以后所有的页面，包括他自己的情况，可以做自己的客户管理。

第二个，刚刚我说了，有了客户以后，比如说他给我提了个需求，我想买一个李沧套二的房子，那就可以通过房产销冠的APP去搜索这个楼盘，包括佣金的情况，项目的详情以及周围的楼盘，都会清晰地体现出来，并且我们还有银行、医院、学校这种配套类的配套，我们都会在APP上给大家一个展示，让经纪人更好给客户推荐这个项目。选完客户之后就可以把这个客户推荐给那个人。

刚才我已经说了，一秒钟这个图已经显示出来，恭喜您，您推荐了某某。后续每一步我们的经纪人都可以看得到，并且和他所对接的经纪人有一个专门对接的窗口，他可以跟他的楼盘经理去问我客户的登记情况，到底有没有认购，有没有成交，如果有问题的话如何跟经纪人之间形成一种互动。再往后就很简单了，认购成功，拿钱就可以了。

因为我讲的可能都是一些实用方面的东西，听得比较枯燥，那我下面讲一下销冠到底改变了什么。它改变的第一个，经纪人可以随时随地的推荐和管理客户。第二，让我们各个管理层，包括董事长，包括总经理，快捷地查看我们的销售状态，让我们的销售部负责人能够更清楚地分配和掌控客户。让我们的置业顾问再也不用担心他的客户会丢失，几乎我们所有的推荐客户，除了客户无效之外，到目前为止我们没有丢失过一组客户，到现在青岛公司已经运行了整整11个月的时间，没有丢失过一组客户。其实很简单，就是让中介公司、销售经理、置业顾问和经纪人产生了互动和高效的运转。

不仅如此，我们在里面还加了几个有特点的东西，因为我是做媒体出身，所以一定要有一些广告，特别加了精品楼盘推荐，如果想精品楼盘推荐的话要有一些费用。现在我们有15万的经纪人，每天都要浏览我们的APP，广告价值是非常高的。再就是Club，经纪人俱乐部，没有其它人做，做离我们的差距也比较大。积分商城，很简单可以兑换礼品，都是互联网思维。我的钱包，会产生利息的。

技术可以提升效率，但是离不开运营，青岛公司从去年五六月份开始运行到现在11个月的时间，团队已经成长到60多人。去年组织了非常多经纪人和开发商之间的活动，比如说我们有组织经纪人的培训，针对某一个楼盘的培训，最主要的是我们会结合开发商的营销节点，因为我们的口号是只为更好的卖楼，为开发商定制非常多的和经纪人之间互动的活动。去年我们组织的这种经纪人之间的启动会，包括这种学习会，累计下来几乎每天一场。

这个可能大家会觉得比较震撼，我们总部有一张类似现在这个大屏，随时显示着我们每个城市的数据。青岛公司，我自己的办公室里面有一台电脑，也是放着青岛每天每个项目的推客带看，如果有会即时的闪烁。比如说今天项目带看非常多，成交率非常低，我们可能就会跟甲方的营销部沟通，问题在哪，如何转化成营销。

目前销冠已经在全国布局27个城市，刚才没有讲销冠在青岛的历程，基本上这些大中城市都做了布局。包括像香港、澳门，我们虽然没有设直属公司，澳门由珠海公司管理，香港由深圳公司来管理。

这是青岛的数据，截止到目前为止，我们在册的经纪人9600人，合作门店2300多家。去年一年整个推客是5.2万组，带看1.8万组，累计成交2250，经纪人是付出了心血的。

刚才讲起了一个比较大的头，彻底改变，吹了一个很大的牛，到底最后改变了什么呢？无非就有三点：第一，我们让开发商更好地卖房子；第二，我们让经纪人有更多好房子可卖；第三，我们让经纪公司可以更好地管理自己的团队。

展望2016年我们只有一个数据，我们所有销冠公司、青岛公司，其他公司所有的小伙伴会一起扎扎实实地服务好我们所有的经纪人朋友，服务好我们开发商，因为我们的终极目标是做中国最大的房地产公司。这条路很长，非常非常难，但是我们所有的销冠人都有信心，通过大家的努力去完成这个目标。

最后感谢在过去曾经给予我们帮助和支持的各位领导、各位前辈！谢谢大家！（此为速录，未经本人审阅）