事实上，这些销售人员都不了解品牌的历史和对服务承诺的提供，尤其对购买者的尊重和需求举止漠然，与先前4S店销售模式“简配“了很多，似乎容易了许多，却也失去了许多，其中最为重要的是丢掉了让人购买的踏实感。

汽车进商场为何没有踏实感？

撰文/颜光明

一家新商场开张，引进了两家汽车厂商进驻。一家是路特斯，一家是极星。

出于职业习惯，还是进去逛了一下，却空无一人。见有人进来，销售人员从后台走出来迎接。我问了一些情况，从购车的角度想，还是有点陌生。

以下是与路特斯销售员的交流——

问：这车现在售价多少？

答：97万。

问：有现车吗？

答：没有。

问：哪些人购车？

答：年轻人。

问：以前卖过车吗？

答：没有。

问：从事过什么职业？

答：奢侈品。

销售员是个年轻女生。问下来对行业和品牌都不熟，只知道这是英国品牌，却不知已经易主并被中国车企收购。聊下来，什么也不知，腔势傲慢，难以深度沟通，也就作罢。

以下是与极星销售员的交流——

问：这车售价多少？

答：25万，也有45万。

问：为何差价这么大？

答：简配与高配。

问：怎么说？

答：单电机和双电机的差别。

问：有现车吗？

答：有。如果买，要有上海户籍，没有违章记录。

问：为什么？

答：申请绿牌。

销售员是个年轻男生。问下来倒是比较了解行情。说这是沃尔沃旗下的新能源汽车。介绍买低配的要比买高配的性价比高。我说，这个品牌知名度不高，认知度低，如何吸引购买？他朝我一脸无奈。

路特斯和极星都是走高端路线的品牌，卖的不仅是产品，而是文化和服务。事实上，这些销售人员都不了解品牌的历史和对服务承诺的提供，尤其对购买者的尊重和需求举止漠然，与先前4S店销售模式“简配“了很多，似乎容易了许多，却也失去了许多，其中最为重要的是丢掉了让人购买的踏实感。这是营销理念的改变，还是新营销的尝试？

2022.3.24