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互联网思维的免费和低价悖论

(2015-05-26 19:36:33)
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杂谈

酒桌上听到一个段子:某老板去参加互联网思维培训,大师说互联网时代必须免费或者低价,否则就是死路一条。老板听完觉得很有道理,回去之后就把毛利砍掉,产品销量蹭蹭的上去了。然后,没有然后了,老板破产了!

 

经常有些好心人指导我,一定要跟小米学习,一定要跟乐视学习,小米硬件上不赚钱,估值做到了几百亿美金,乐视直接在硬件上亏钱,市值也做到了过千亿。河豚的产品不能太贵了,一定不能在产品上赚钱,哪怕赚也只能赚一点点,先把用户规模跑起来,赚钱的事以后再考虑。

 

遇到这样的好心人,我每次都哭笑不得。小米怎么样我不知道,乐视怎么样我不清楚,但对河豚我很了然于心。河豚面膜贵吗?我一直都觉得不贵。如果你要说便宜,便宜里面有便宜,但如果你要说贵,贵的里面还有更贵。贵和便宜是没有一个完全标准,但如果不赚钱或者免费的话,我想这辈子都不可能做到。因为,企业不赚钱是不道德的,贵的价格决定了产品品质,不赚钱会阻碍行业创新发展,不是谁都能羊毛出在狗身上。

 

1、企业不以赚钱为目的是不道德的

 

做企业不管梦想什么的,赚钱肯定是主要的目的。阿里巴巴说,让天下没有难做的生意,这是一个企业的梦想。如果阿里巴巴不赚钱的话,他还能够活到今天吗?他还能改变传统的商业模式吗?显然不可能。如果一个企业都是泥菩萨过江,那梦想也就永远只能是个梦。

 

我们要让企业赚钱,要高兴企业赚到钱,因为只有企业赚到了钱,才能提供更好的产品和服务。就像我们每一个个体,如果都不赚钱的话,谁来养家糊口呢?我们个人要赚钱养家糊口,企业同样也要赚钱养活员工。所以,指望企业不赚钱是不道德的,企业不以赚钱为目的也是不道德的。这样的企业只有一条路可供选择——死。

 

2、高品质的产品意味着高成本投入

 

又让马儿跑得快,又让马儿不吃草,天底下哪有这样的事呢?你想以最低廉的价格,甚至不需要付出,就获得高品质的产品,这基本等于做白日梦。同样一家工厂出来的衣服,采用同样的材质和做工,为什么阿玛尼的就是贵呢?很大一部分是品牌溢价,但仅仅只是品牌溢价吗?显然不是。

 

一件看上去完全一样的衣服,A品牌的成本是10美金,阿玛尼的成本是30美金,贵的20美金跑哪里去了?A品牌的产品出来后,如果有线头怎么办?没事。如果有跳针怎么办?没事。一般的小问题全部照单全收,工厂也不会负任何责任。但如果是阿玛尼的衣服,有线头怎么办?废了。有跳针怎么办?废了。

 

20美金就是成本,一个是管理成本,你要一件件的检查,不需要付出成本吗?一个是废料成本,你要废了那么多次品,不需要付出成本吗?一个是原料成本,看上去一样的原料,其实也是分不同等级,等级越高的自然价格越高。综合下来,阿玛尼的成本自然高很多,他的零售价不高能赚到钱吗?

 

高品质的产品意味着高成本的投入,没有成本的投入是绝对做不出来的,这部分的成本自然会在价格体现。这一点我是深有感受,很多人说河豚的产品贵,可你得考虑我们的成本投入,我们原料和材料都是用最好的,成本自然也就高上来了,那我卖贵点不是理所当然吗?就算我们卖得贵一点,不代表我们赚的多了,人家的成本投入我们一半,卖得比我们便宜,赚得比我们还要多。

 

一片5块钱的面膜,一片50块钱的面膜,看上去成本差不多,实际上可以相差很大。因为,很多不是你能看到的,而是蕴含在产品本身的。50块钱一片的面膜可以投入30块钱做产品,5块钱的产品撑死也只能3块,这样的产品做出来能一样吗?好的产品哪怕除掉品牌溢价,也一定会比差的产品贵很多,贵显然是有贵的道理的。

 

3、不赚钱会阻碍一个行业创新发展

 

为什么赚钱的企业会越来越赚钱,不赚钱的企业会越来越没落呢?这里面是有必然联系的。你零售价50块钱的产品,可以花30块钱来做产品,自然能够在产品上有所突破,可以做出很高品质的产品。而5块钱的产品,哪怕一分钱不赚,也只能投入5块钱来做,能够做出很大的创新和品质吗?

 

我前面说了,企业是要赚钱的,50块钱的要赚钱,5块钱的也要赚钱。5块钱的情况下还要赚钱,怎么办?压缩成本、压缩成本、压缩成本,当企业把成本压缩到极限了,也就不能指望做出好的产品来,因为他连生存都存在问题了。而一要节省成本,而有要做出效果,那就只能造假了。为什么很多产业出现劣质假货,这也是一个很关键的原因,因为他根本没有成本投入。

 

为什么iPhone一直在引领智能手机这个行业?因为苹果有高毛利,有高毛利才能投入大的研发,才能支撑起他源源不断的创新。如果一个企业都不赚钱,或者只是赚很少的钱,你还想让他投入到研发里面去吗?整个全世界的企业史,创新的企业都是赚钱的,都是有比较合理利润的,没利润谁能推动产品创新?连温饱都没有解决,谁有心思考虑国家大计啊!

 

iPhone贵是贵,毛利也高,为何没有哪个干得过它?因为他树立了一个新的标准和品类。这个世界只有两种手机,一个是iPhone,一个是安卓,安卓是一个庞大无比的阵营。在安卓手机中,有谁能够一年内出问题换新?至今我没有听说过,但是iPhone可以。这样的服务不需要成本吗?安卓手机用个一年就不行了,苹果用几年都很流畅,这取决于iOS系统和硬件,这不需要投入的吗?所以,iPhone好,iPhone贵,都是有道理的。那些卖低端垃圾手机的,永远都是一个抄袭者,只会让这个行业越来越没底线。

 

4、不是谁都能做到羊毛出在狗身上

 

免费的理论不成立吗?倒不是想全盘否定。但是,乐视是乐视,小米是小米,你的企业跟乐视和小米一样吗?不一样你学了有何用呢?乐视的硬件亏钱可以做,但它能卖会员赚到钱,你可以做到吗?小米的硬件做到低毛利,可以从应用市场分成赚到,你可以做到吗?如果不能羊毛出在狗身上,那还是老老实实的做。

 

价格,是产品的一个方面,但显然不是全部。如果没有好的产品和服务,哪怕贴钱也不一定有人来。在做好产品本身的基础上,可以理直气壮的获取利润,那些指望你不要赚钱,甚至赔钱的用户可以忽略,这样的用户没有价值。只要服务好自己的目标群体,给他们提供高品质的价格,在合理的范围内是OK的,只要不是那种产品一般,价格却顶到天上去了就行。

 

作为一个正在路上的人,我还是奉劝那些企业主,不要人云亦云,不要听风便雨,那样简直就是自杀。把心思放在互联网思维以外,更多的关注你的用户需求,更多的关注你的产品品质,好的产品一定能够找到识货的人。品质不好的产品,不赚钱你也走不到未来。

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挨踢客(个人微信号: aitike)河豚面膜创始人,迂墨服饰投资人,WeMedia联盟成员,中国公共关系协会会员,上海市湖南商会理事,移动电商实践者,女性消费研究者,曾经营销和公关从业者,现在以苦作乐的创业者,永远十八岁的处男座。

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