商业地产销售:融资渠道的新模式

谢成龙/文

在商业地产众多环节中，商铺销售是目前争议最多的。按理说，一个成功项目就应该只租不售，自持经营。但在实际操作过程中，开发商大都面临资金短缺问题，所以卖商铺也存在着“远大的理想受制于一日三餐窘迫”的无奈。但是以下两点销售方式还是不可取：

1、所有商铺一卖了之。因为项目主要资金来源就是贷款，所以很多项目贷款之后就迅速将商铺卖出去，从中套到资金，以偿还银行贷款并获得利润。如果一个商业中心全部拆散卖掉，那基本就注定项目会走向失败，所以，尽管资金紧张、融资困难，但对商铺一卖了之的做法绝对不可取。

2、不给投资者留利润空间。在商铺销售的过程中，要给投资者留有一定的利润空间，不能“杀猪式”卖商铺，同时也要做好今后回购的准备，和投资者签订相应的合同等。

代表案例：SOHO尚都

国内很多商业项目都有商铺散售现象，尤其以SOHO中国旗下项目为代表，从1998年SOHO现代城到2008年三里屯SOHO，潘石屹一直扛着散手大旗，而且还屡试不爽。苓创商业地产顾问机构总经理冯新曾以杀猪和养鱼分别比喻商业地产的散售与物业持有两种模式，潘石屹就是他所说杀猪派的代表人物。

从SOHO系列销售的经营我们可以看出，SOHO现代城这样沿街式、开放式的商铺相对能够自己形成稳定的经营，但同样的散售，SOHO尚都就在经营上出现了很多问题，从商户进驻开始，就陆续有很多问题出现，关门撤店、拒交房租都屡见不鲜，虽然SOHO中国后来投入费用作推广，但效果并不是非常明显。

SOHO尚都的问题主要体现在两个方面，第一是商场没有人气，商户无法正常经营问题；第二是商户无力支付租金，业主的回报无法得到保障。

所以对于一些集中式商业项目，全部出售对项目的长期发展将非常不利。

销售商铺弊端虽然很大,但是面对资金紧张的现实情况，也可以做一个权宜之计，那就是出售一小部分商铺解除资金压力，待项目运作良好后再进行回购商铺。 

以杭州西城广场为例，该项目在前期就采取了销售小部分商铺的策略，待项目运作资金缓和以后，再进行回购，最终形成自持经营，虽然代价比较大，但面对很多项目都有资金压力的现状，这不失为一种新的运作模式。

注：

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