管好销售才能成就企业的未来

在杭州大华饭店参加中国电器工业协会电线电缆分会第八届二次理事长工作会。在会上遇到很多行业的老朋友。在和大家畅叙友情的同时，很多企业的老总对我说，现在电缆市场不好做，销售人才更难找，销售管理人才更是稀缺。的确，销售市场发展得实在太快，市场的变化也十分快，电缆企业的无序扩张是快之又快，从而造成这个行业的销售人才稀缺，很多企业往往是排长当连长，连长当团长，团长当司令，销售人员能力不强表面上是人的问题，实上质我个人认为并非如此。

很多企业的销售是经验型销售，即某个人有经验，在某个市场就做的很好，某个人经验差些，在某个市场就做的不好，由于无法大规模复制，所以受制于“缺人”。

其实销售工作与生产工作的原理是一样的。一个好的销售结果由许多好的销售过程组合而成，过程好了，结果自然就会好。所以，为各级销售人员打造专业销售流程尤其重要，销售人员只是营销高手“脚”和“眼”的延伸，将销售的每一个环节通过“傻瓜手册”呈现给销售人员，像放电影一样将过程进行详细说明。此外，对销售人员在市场的管理和过程控制要严格的监督和考核，要知道销售人员在市场一线每天究竟在干什么？怎么干？销售人员并且要每天记下他在市场上的每一个过程或分解动作。并以此进行培训和管理，即可从经验型销售的困境冲摆脱出来，形成专业化销售体系以及专业化的销售团队。

销售管理和人才的培养并不复杂，只要企业认认真真的坚持去抓、去做，就一定能够做好。在时代变革的大潮下，有些规律是不变的。

当一个企业管理好销售工作时，其实就是在管理好企业的未来。