销售，要有时间观念

对于销售人员来说，时间就是成本，时间就是效益。大部分销售的成交不会很快发生，客户需要时间决策，你也需要时间等待，这就需要我们销售人员要有很强的时间观念。 

客户需要时间决策，源于几个方面：一是客户和你建立一个相互信任的关系需要时间，通过一定的时间交往他才能了解你、认识你、认可你，这是一个渐进的过程；二是客户有它的决策程序，即使“一言堂”也要“走过场”；三是客户需要比较，比较技术、价格、质量、服务，如果用你来取代原有的供应商则需要充分的理由和更多的时间；四是不可预见的突发事件等。 

所以，一天工作结束之后，销售人员每天都要反思——这一天哪些时间、哪些事情给我带来了销售机会。如果销售人员一天做的所有事情，最后没有或未来也不可能变成销售机会，说白了这一天相当于没有做事。同时也要反思自己有没有浪费别人的时间，要让每一次的客户见面很愉快，而不是令客户反感。 

每天要给自己列个时间表，把重要的、要做的事写下来，并标明时间段。千万不要在重要的时间段做一些不重要的事。

 此外，你要每天关注三个“点”：一是客户最关注他需要的产品的“点”；二是竞争对手没有满足的“点”；三是企业能实现，能满足、能创新的“点”。市场上，一块是众目睽睽打价格战，但不赢利的“显性业务”，另一块则是不受关注却能够赢利的“隐性业务”。对这两种市场也要合理的分配时间。 

在市场上，有些客户你是要远离的：一是指手画脚、喋喋不休、咆哮不断，半夜三更质问细枝末节，让团队成员抱怨连天的；二是不符合公司长远战略、增长乏力，如果你已经尽其所能也无济于事，还是尽早转身为好；三是非你擅长的客户，若已失败别硬撑、处理起来总是优柔寡断，不断修改指令浪费时间；四是付款无限期地拖延；五是拚命压价或利用你压其他人的价；六是经常不守信。

 在市场上，你要努力的改变你自己：一是自己要有主导全局意识，不能内心有依赖感；二是有核心的人脉圈，政府资源尤为重要；三是个人有丰富的谈资共享，客户越高端，越不能上来就推销自己的东西，而是首先通过交流推销自己；四是有广交朋友的的内在意识，不能遇到事情才想到朋友；五是自我包装，强者通常只愿意和强者合作。

 当然，所有这些都需要时间去积累和沉淀。适当的时间，做匹配的事。对于从事销售工作的人来说，很重要。