团队赢才是真正的赢

    我们在研究区域销售业绩时，发现了以下几个层次：

    1、有些区域销售业绩一直不好（占10%）；

    2、有些区域销售业绩时好时差（占30%）；

    3、有些区域销售业绩较稳定，但进步不大（占50%）；

    4、有些区域销售业绩保持持续快速增长（占10%）。

    销售业绩一直不好，说明市场的组织管理和营销体系存在问题，需要推倒重新建构。

    销售业绩时好时差，即偶然性很大。这些区域基本上没有市场规划、项目管理和分工，销售人员没有章法，当年撞到大项目，业绩马上就能上去，撞不到，业绩马上就会下来。

    有些区域销售业绩比较稳定，但区域市场长期没有多大发展。其原因是该区域只依靠一、两个人和一、两个大客户。多年来，一、两个大客户关系维护得虽然较好，但没有再培植其他的客户关系。这些区域是有基础的，本来可以发展得很好。但靠个人销售业绩提拔起来的区域负责人（办事处主任），跳不出个人的圈子，不能带领整个团队有效地开拓市场。在一定程度上浪费了资源。

    一个企业如果要取得持续快速发展，就需要越来越多的能够保持持续快速增长的区域市场，但令我们苦恼的是，这样的区域市场太少。在本公司，苏州就是比较典型的一个范例：

    目前，苏州办事处有10名业务员，07年完成销售收入在驻外办事处中排名第四，仅次于上海、北京和浙江。领跑宝胜在全国地市级市场，四年销售收入翻了两翻。那么，为什么会取得成功呢？

    首先，他们认真研究市场，每年制定三年规划，每月都对项目进行梳理，研究开发方案。他们将精力用在开拓市场上，不断查找自我内因的不足，而不去抱怨外部环境和公司的政策。他们敢想敢做，办事处主任自己掏钱购买写字楼，建立公司在苏州的对外窗口。

    他们的最可贵之处就是想如何以一个团队面对一个市场。在面上他们一起合作共同为市场造势，在点上，他们从不冲突和竞争。他们精耕市场，对市场进行细分，做到市场没有缝隙。目前，很多办事处人员集中在一个点上，而苏州却不一样，每一个县区都派人进驻，既不放过一个项目，也保证项目从不交叉，既充分利用了项目资源，也避免造成人力资源的浪费。因此，业务员之间从没有业务冲突，他们之间只合作不竞争，每个人都在一心一意地做属于自己的一块市场。因此，苏州办事处整体业绩的提升来自于全体成员业绩的共同提升，每个人都在有效地工作，每个人都在不断的进步。

    他们能够获得稳定的业绩增长，并不是一朝一夕形成的。因为，他们从一开始就在精心地培育市场，办事处每个成员都在努力建立自己的人脉资源关系网，为未来储备市场，这就应了“营销是客户找你，销售是你找客户”这句话；他们只为成功想办法，不为失败找原因，因为，成功就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路；他们敢于投入，敢于和客户进行高层沟通，步步为营，与越来越多的用户建立了长期合作关系，使客户结构得到不断优化，市场风险不断降低。他们做到了：为优质客户提供优质的产品和优质的服务，而将不良客户丢给了竞争对手。因此，他们赢得了市场。

    推动区域销售业绩的增长，重要的是是否有效的将所有人都推向了市场。那么，作为区域销售的组织细胞——办事处，应该有一种怎样的氛围，每一个成员应该具有怎样的品质，对区域市场销售业绩的提升至关重要。

    氛围：

    一流的办事处，只合作不竞争；

    二流的办事处，不合作不竞争；

    三流的办事处，不合作只竞争。

    品质：

    一流的销售员，精明加厚道；

    二流的销售员，精明加精明；

    三流的销售员，厚道加厚道；

    四流的销售员，处处让别人受伤。

    所以，培植一流的办事处和一流的销售员是营销管理者要深入研究的课题。