英文中有个成语叫 The elephant in the room，翻译成中文就是“房间里的大象”。意思是说，有些事物、问题明明就像一头大象那样摆在那里，但每个人都视而不见，好像它不存在一样。本书的作者借用这个成语，来揭示人的大脑中那些隐藏的动机。

（一）

假如一个人的心脏出了问题，需要做一个大手术。某医疗研究机构说，我有这个城市所有医院做该手术的死亡率数据，只要支付50元钱，就可以得到这些数据。那么病人是否会购买这些数据，然后从中选择做该手术死亡率最低的那家医院去治疗呢？调查的结果显示，只有8%的人愿意花这50元钱。

在涉及到生死的抓决定时，病人及其家属看重的是什么呢？往往是医院的牌子、主治医生的名气，即便花再多的钱，也要想办法进到牌子大医院、找到名气响的医生开刀，而不会去相信那些统计数据。为什么会如此不理性？

托尔斯坦·凡勃伦是一位经济学家、社会学家，他因在100年前提出“炫耀性消费”一词而广为人知，他用这个术语解释了人们对于奢侈品的需要。在询问他人为什么会买昂贵的手表或高档手提包的时候，往往会得到一些物质方面的答案，比如舒适、美观、实用等。但是凡勃伦指出，事实上，人们对于奢侈品的需求很大程度是社会动机使然：为了炫富。

多项研究表明，在疫苗、抗生素等基础医疗之外，人们在医疗上多花的钱并没有在寿命长短、治愈率和其他身体各项指标上带来明显效用，有些数据甚至表明过度医疗有负面效果，但人们依然愿意为之支付大量资源。为什么会如此呢？“炫耀性消费”假说认为，在治疗效果之外，人们购买浪费性医疗服务是希望展示“最好的治疗和照顾”，展示自己作为同伴的价值，这样对方也才会在自己需要时提供帮助和照顾。换句话说，求医问药并非仅仅关乎健康——它也是炫耀性消费的体现。

有很多事实可以证明这一点。比如说，人们很少会长时间去关心一个人，帮助他养成良好的作息、锻炼身体、健康饮食等习惯，因为这样做在较短的时间内很难看到成效，也很难看得出自己所付出的努力。当一个人出了紧急状况的时候，人们通常表现的极为热心，因为这正是展现自己炫耀性消费的好时机。

“炫耀性消费”之类的隐性动机，其实就是人们脑中的大象。类似这样的隐性动机在人们的大脑中还有许多。《脑中的大象》一书对此进行了梳理和分析，涉及到肢体语言、笑、交谈、消费行为、艺术、慈善、教育、医疗、宗教和政治等方方面面。

（二）

人因为有这硕大的大脑，才成为这个星球上最灵活的动物。人的大脑之所以会如此巨大，与两个因素有关。其一是人为了生存而形成的合作机制。尚处在游牧时代的人类，需要能够在捕获大猎物的同时，抗击其他动物对自己的侵袭；需要学会保存火种，给自身的生存找寻新的能量源；需要具备适应不断变化的环境的能力，寻觅新的食物源……在完成这些任务的过程中，群体之间创造出了合作的机遇并通过相互之间的合作获得了多方面的益处。其二是合作带来的社交挑战和竞争压力。因为合作，就有了社群的存在，于是，争夺配偶、不择手段谋取社会地位、政治联盟、群体内讧、逾矩及欺骗等行为就会频繁地出现。

社群的成员之间必然存在着竞争关系。如果两个竞争对手在竞争中进行合作并由此实现了共赢的现象，在经济学上被称之为“正和博弈”。在这种情况下，参加博弈的双方利益都有所增加，或者是至少一方的利益得到了增加，而另一方的利益并没有受到丝毫损害，因而整个群体利益得到增长。但很多情况下，在一个较为封闭的社群中，资源的总量是一定的，如果被你占据了，另一方肯定就失去了，这样的博弈就属于“零和博弈”。在这种情况下，如果每个人都追求个人利益最大化，那必然伴随着对别人的侵犯、伤害和掠夺。在现实生活中，零和博弈正是主流。

那么，如何尽量避免社会生活中的这种“零和博弈”呢？人类在漫长的进化中设计出了一个很巧妙的办法，就是设立“社会规范”，来防止人们进行恶性竞争。社会规范的妙处在于，做坏事的人不仅仅会面临被他伤害了的人的报复，而且会面临第三方的惩罚。哪怕事不关己，围观群众也会联合起来去惩罚一个违反了社会规范的人。社会规范的主要功能是避免恶性竞争，比如说吹牛，你拿一些小事儿发发朋友圈炫耀一下大家是可以理解的，但是如果你总拿大事吹牛，就会引起别人的反感，就违反社会规范了。

虽然社会规范是限制恶性竞争的有效手段，但是社会规范是有灰色地带的，也就有了所谓的“潜规则”。有学者认为，正因为我们要对社会规范不断地违反和反违反，人才需要如此聪明的大脑。

（三）

为了让土地能够彻底修复，大家约定一块土地在种植作物两年之后要休耕一年，在休耕期间谁也不准使用这块地，这就是社会规范。但如果有人偷偷地在其中种上一些作物，他在这一年中就会有比别人高的多的收益。大家都知道考试考的是自身的学习水平和能力，并通过在同一时间内参加相同内容的考试来加以检验，但如果有人通过作弊完成了考试，就会获得比其他考生好很多的效益。

生活中们，始终存在遵守规范和冒着风险突破规范的现象。对那些明显违反社会规范的行为，人们制定了一系列惩处的措施。对于重大的社会规范，大多数人不敢越雷池一步，如抢劫、纵火、强奸、谋杀等，但是人们时不时会违反一些轻微的社会规范，比如会撒谎、闯红灯、私拿办公用品、报假税、违章掉头、奉承老板、搞婚外情、吸食软性毒品等。之所以这样做，是因为逾矩让自己在免于付出应有成本的情况下同等受益。人类发展出来的这种权衡利弊的机制让自己在触碰到轻微的社会规范的底线时很难被抓住把柄、更难被坐实，从而让逃脱惩罚变得更容易。

同时，为了不被欺骗，人类变得越来越擅长探测谎言。人们可以从对方的小动作、微表情、语气等细微的线索中获得有关对方真诚度的大量信息。那么，面对极难骗过的对手，你就要努力做到不流露出任何细微的、哪怕是生理性的撒谎迹象。而要成功做到这一点，最有效的策略就是首先骗过自己。于是，在这复杂的博弈中，人类逐渐培育出了日常生活中的隐藏动机，也就是本书的主题——自我欺骗。

胼胝体实验早就证明，人类还很擅长为自己的行为编造理由。真实的自私动机被隐藏起来之后，有意识部分的大脑会立刻编出冠冕堂皇的理由正当化自己的行为，真正做到“编得自己都信了”。在各类轻微的社会规范中，反对私心所涉及的面是最广的，它可以将自我吹嘘、溜须拍马及政治行为一网打尽，其触角甚至可以延伸到社会生活的方方面面。但总是有相当多的人有着非常强烈的吹嘘和炫耀的欲望，他们需要别人去关注自己身上的美好品质、技能及成就，不然别人怎么会选择自己当朋友、伴侣及合作伙伴呢？为此，他们就会编出一个个非常崇高的理由来标榜自己，而不去管其真实的动机。

咋看上去，自我欺骗似乎对自己没有什么好处，但其实不然。人类行为的深层次动机常与“生存”和“繁衍”这两大生物性本能相关，但在这个复杂的社会中，总是面临着各种竞争和博弈，直白赤裸的贪婪和自私因违反群体的合作规范而受到惩罚，人们需要微妙而暧昧地展开竞争，并为了逃脱惩罚而将自私的竞争动机深深隐藏起来。如果那隐藏的动机连自己也不曾意识到，在竞争和博弈中就有很大的优势了。

（四）

将原本不被人们所关注的那些隐性动机给揭示出来，让大家都能了解，我不知道这对人类来说是好事还是坏事。但当你知道了这些之后，在今后的生活中该如何应对呢？

首先，和别人合作做事的时候，多追求结果，少分析其做事背后的隐性动机。不要觉得知道了“脑中的大象”，就把分析别人行为背后的动机作为一件“乐事”来做，这很有可能会导致两败俱伤。合作最大的乐趣是将一件事情办成，而不是在那里瞎琢磨。

其次，自己在做一件事情的时候，不妨深入分析一下其背后的动机是什么，努力减少做事随波逐流，提升自己理性抉择的能力。比如说，在对待孩子的教育这一问题上，我们是真心为了孩子身心健康地发展，还是为了自己能够借助孩子的学校、成绩、排名等有可以炫耀的机会？当自己想去学某样东西的时候，你是真心地为了自己而学习，还是想通过这样的一个途径，为自己增加一些声望和社会地位？

再次，你可以利用人们的那些隐性动机来做一些有利于他人、有利于社会的事情。比如，针对自己所在领域的一些弊端，有针对性地推进一些改革的举措。本书的作者认为，在备受尊重的社会机构中，几乎所有参与者从策略上来说都是自欺欺人者，那些买家和卖家表面上在进行着一种交易，而实际上进行的却是另一种交易。学校、医院……都属于这样的社会机构。我们是否能找出机构设立背后的这些隐形动机，然后对其加以改造呢？比如说，你想让更多的人为慈善事业做贡献，在鼓励他们捐款捐物的同时，就要给他们赠送可摆放、可穿戴的纪念品，或者联合媒体对他们的善举进行宣传……

《脑中的大象：日常生活中的隐性动机》，[美]凯文·希姆勒，[美]罗宾·汉森著，王绍祥译，中信出版社2020年版