“IBM软件是搭台子的，合作伙伴才是主角”，李红焰力图为IBM软件树立亲民形象

很少见到像李红焰这样热力四射的女性管理者，她是那种交谈五分钟就可以让别人把她当成知己的人，她的激情会迅速感染周围的每一个人，你会不由自主地被她所讲的任何话题所吸引，然后与她一起体验分享的快乐。

作为2010年走马上任的IBM大中华区软件渠道的新任舵手，李红焰以其开朗随和、热情奔放的个人风格，在很短的时间里，在IBM软件渠道的发展变革中打下了自己深深的烙印。

对IBM软件的渠道商而言，2010年注定是一个不平凡之年。其不平凡之处，在很大程度上，正是由IBM软件集团大中华区渠道总经理李红焰倡导的“走出去，请进来”战略造就的。

从年初的SVP计划、设定5万美元的小额订单“红线”、到年末的EasyBlue计划出台，人如其名，风风火火的李红焰主导IBM软件渠道进行了如此紧锣密鼓的调整，以至于一些合作伙伴感到“IBM软件渠道真的变了！”

揭开政策的神秘面纱

作为一家大型跨国公司，IBM在渠道上有很多好的政策，软件方面亦如是。然而大公司也有大公司的劣势。刚上任之初，李红焰对此就有深刻体会：“我以前是做产品的，转来做渠道把我吓一跳，因为很多渠道策略连我都不知道。”

作为1997年加入IBM的老IBM人，李红焰在软件部负责信息管理（IM）产品线也有四年左右的时间。IBM软件渠道政策之多之复杂，已经到了无法清晰掌握的地步，李红焰推己及人，意识到她首先需要做一件事情，那就是，揭开IBM软件渠道政策的神秘面纱，真正“走出去”，走到合作伙伴特别是三、四级城市的渠道商身边去。

“现在有一个最大的问题，我们的东西外面太不了解，第一是觉得水深，第二是摸不透，第三是大家不敢轻易投入，这是最可怕的，因为合作伙伴不投入，我们的生意永远起不来。”由此，李红焰一上任就提出了2010年IBM渠道政策的四大方向：“透明、发展、知识、合作”，而且将“透明”放在了第一位。李红焰表示，“透明”是指IBM要让合作伙伴熟悉和掌握IBM的渠道相关策略，并能够积极地参与到政策的制定过程中来。

给合作伙伴更大实惠

为推动“走出去”战略，吸引区域市场的更多中小渠道商，2010年IBM软件在渠道方面既推出了合作伙伴马上能得到实惠的措施，又出台了能使合作伙伴获得长远利益的政策。

首先，IBM软件设定了2.5万美元的价格红线。按照规定，对于小于2.5万美元的项目，必须交由合作伙伴去完成，IBM自身的销售人员不能碰；后来，这一价格红线改在了5万美元。

这一改动对合作伙伴的意义是很明显的，他们拥有业务和利润空间变得更大了。而为了这一改动，李红焰透露说：“我们访问了很多合作伙伴，问了很多问题，并不是百分百的人都说Yes，但是90%的人都说Yes，这也给了我们信心去做。”

在放手给合作伙伴小额订单的同时，IBM软件渠道还通过SVP计划提升合作伙伴的能力，着眼于双方的长远利益。SVP计划的重点是：从1月25号开始，如果没有通过认证，经销商就不被允许下单。

虽然该计划在前期招致不少合作伙伴的质疑和怨言，但在李红焰的坚持下，合作伙伴逐渐感受到了该政策的长远好处。

首先，李红焰的团队为合作伙伴做了很多人性化的考量。比如，在产品下单方面，为代理商预留了60天的缓冲期。代理商可以在60天内，通过认证后正式销售IBM的产品，因此这并未让合作伙伴们感到措手不及。其次，李红焰说，除了免费的培训，在激励机制方面，IBM推出的“你过关、我支付”的政策，即IBM为代理商在认证过程中的培训、考核费用买单。这项很实际的激励措施，让合作伙伴们感到很受用。

搭台唱戏的最佳方案

2010年上半年，“IBM软件搭台、渠道唱戏”就被李红焰称作是发展要义。在8月份举行的2010 IBM大中华区软件合作伙伴高层峰会上，IBM软件集团合作伙伴与中型市场全球副总裁Sandy Carter则表示，要与合作伙伴一起以更简单的方式来合作做生意。而时至年末，创新的EasyBlue计划出台，可谓交出了最终的答案，“搭台唱戏”的最佳方案破土而出。

IBM软件称，EasyBlue计划是“整个IBM软件集团大中华区非常重要的一项策略，也是今后新的销售模式。”

在一定程度上，其重要之处莫过于是李红焰战略“请进来”的最好体现——将分销商与应用开发商请上蓝色快车，三方一起开赴全国将生意做大。

据李红焰介绍，IBM软件确定了17个合作伙伴主导销售的城市，在这些城市中，IBM软件已经确定了3家核心合作伙伴，由其作为IBM“EasyBlue”计划在当地市场的“代言人”，实现IBM软件既定的各项目标。

在这一计划中，应用开发商是最重要的主角，因为他们提供“主菜”，IBM软件制定的参与规则是，只要是基于IBM软件开发出来的企业应用软件和解决方案（可以是软硬件一体的解决方案），并且拥有三个以上的成熟客户案例，即有资格申请参与“EasyBlue”计划。

应用方案被IBM选中后，就进入到前文提到的“蓝色列车”中，IBM“蓝色列车”将开向全国各地，通过一系列丰富多彩的活动，向目标市场的特定客户群和本地合作伙伴有效推广这些应用解决方案，一旦需求对接成功，将采用明确的分利模式实现各方利益。

2011年，“蓝色列车”将要在IBM软件的东南西北四大战区中奔忙行驶，车里装载更多的是来自合作伙伴各种各样的行业应用解决方案。通过该计划，IBM软件希望营造一个企业客户、区域合作伙伴、应用开发商伙伴、增值分销商伙伴以及IBM自身多方共赢的生态系统，形成“共同创造一起分享”的和谐发展格局。

文章转自“电脑商报”2010-01-10，作者：彭敏