下班回到家吃过饭躺下一会儿就睡着了，这不，半夜睡不着了，从一点醒来折腾到现在还全无睡意，干脆起来写博文。

    昨天的网络教室被我们个险事业部占用了整整一天，上午是我们新人项目的专项月度网络会。根据领导要求，原月度一次的专项会从9月份开始调整后半月一次，频率加大，说明公司领导重视此项工作，而且我们的会议开得也认认真真，颇具影响力。比如，今天会议安排了广东、上海两家分公司做经验分享，9月新人三转率全系统排名后三家分公司做工作述职，会前分公司高度重视，积极准备会议PPT。今天上海分公司的分享与广东分公司的新人工作开展情况带给我很大鼓舞与启发。会后也及时跟上级领导做了会议情况汇报。

    会上在听取五家分公司的发言之后，结合9月新人数据及下分公司调研，做会议总结时我谈了目前新人工作所呈现的一些特点。

一、从数据看现象

    为统计口径与表述一致，又强调了一次三转率的计算，9月份新人三个月转正率，是指5月16日至6月15日新增上号的TA，其在8月之前（含8月份，指入司三个月内）达成《基本法》转正标准，9月份完成系统操作，从BI提取SA数据，分子为这部分的SＡ，分母为这部分的TA，计为９月份的三转率。

• 三转率呈现两极分化。好的分公司持续提升，去年三转率达30%的分公司只有4家，如今，每个月全系统都有半数以上的分公司达到35%的年度目标，９月份三转率达45％的就有河南、上海、浙江、山东、甘肃、广东、江苏、安徽分公司，而8月份三转率达45%高目标的分公司多达14家。而三转率一直落后的还是那些家，最低的分公司三转率还不到百分之十。

• 要有好的三转率，一定要提升新人开单、持续开单的能力。目前直观的大数看，是“四三三”的表象，上岗新增人员40%的能转正，30%的能开单但达不到转正的业绩标准，近30%的新增是挂零人员。比如，5月16日—2011年6月15日入司TA级别9144人，三个月内转正3283人，转正率35.90%，另外有2458人入司三个月均无FYC，占新人人数的26.88%。统计显示，有11家分公司新人三个月挂零率高于三转率，其中深圳分公司68.09%的挂零率虽然比8月有所降低，但做好增员选择与衔接训练仍是新人工作的重点，降低挂零率是重中之重。

• 关注有效增员，避免增员及培训成本的浪费。7-8月岗前培训了近5万人，截止到9月底统计，有2万人未上岗，上岗率为56.9%（这个数字已好于以往，平常也就是50%左右的上岗率），上岗后挂零9千3，不上岗、不开单两项数字一叠加，无效新增比率就高达60%，这造成增员与培训成本的极大浪费。

二、目前的新人工程

• 追踪的力度加大。公司高度重视新人工程重启，分公司积极响应，成立项目组，责任到人，三转率纳入考核。重启工作在原基础培训的流程与要求上，加大了追踪力度，个险会议的新人数据通报与强调，指标的层层落实与追踪。以山东分公司为例，分公司新人工作各项指标进度表一目了然，各级营销管理干部关注新人考证、参训、上岗、开单、三转，各项情况从OA系统点开就知晓，分公司有新人工程战报，连中支的新人工程战报都做得条理清晰重点突出。定目标，设制度，建报表，有考核；分清职责，责任到人，层层追踪，落实到位。

• 强化了岗前培训。严格培训“不培训不入司”制度实施以来，实现了新人培训百分百参训，上半年又进行了“2+5+3”新人岗前培训新模式与教材的推广，各分公司开展制式化的新人基础培训有扎实的操作基本功的。

• 衔接训练仍是薄弱环节。队伍的基础管理在2011年总、分公司纷纷作为头等大事在抓，衔接训练也一直是众人关注的重点，但氛围营造与成效还待进一步提升。

• 兼职讲师队伍建设与管理迫在眉婕。9月份新人项目组的老师们下机构开展座谈与推动调研，基层对兼职讲师队伍的培养、技能提升、荣誉、管理等需求的呼声最高。10-11月正是全系统专、兼职讲师评级的时间，大家要充分利用这样的机会开展相应的教学研讨，完善管理制度，突出荣誉建设，让更多优秀的外勤伙伴乐于活跃在新人训练的舞台上。

三、训练新人需关注

• 营造训练氛围

    服务部职场营造新人学习的氛围，设立职场训练教室，突出学习的氛围，比如讲师介绍（讲师荣誉榜）、学习园地、新人保单王、新人件数王等宣传海报粘贴。大早会、早干会、迎新会等活动上的信息通报，短信平台等等。

• 提升新人战斗力

    首先认清我们主要的增员对象，准增员群体在发生着变化，做保险代理人所需面对的社会压力如何缓解，我们原有的代理人能增什么样的人，新形势下需要什么样的代理人等问题，得让内、外勤达成共识与合力。

    其次是对客户的研究，现如今的客户是，跟陌生人不见面就能买出保险（如，电话销售、网销），而跟熟人谈保险百分之九十九是冷眼与冷嘲热讽。如何降低单兵作战的风险，调整为多种方式的团队合作，协助新人成长。

    建立新人有效的训练流程与训练标准，在确保三转率的同时，增员基数不能过低啊。卫星会上广东分公司的分享与数据就让大伙儿羡慕，广东分公司9月转正率高达53%，而且转正人数为590人，转正人数排名系统第一。

• 培养新人工作习惯

    新人正是学习与活动力最强的时候，一定要抓住这个时机培养良好的拜访习惯与客户积累习惯，也就是活动量管理，而不是简单的开单、保费诉求。

    卫星会，上海分公司孙经理分享了她的“将职场当教室，将市场当战场”的训练理念，新兵战斗营的做法给我留下了深刻的印象。7、8、9三个月上海共进新人近500人，9月按照市区与郊县共开4个战斗营，以市区为例，出营标准不是转正标准而是22件新契约，127人新兵营的伙伴，目前已有三分之一的人达到10件新契约的高要求。上海分公司新人衔接训练旨在养成新人良好的展业习惯和快速提升展业能力，为全系统树立了高活动量、高客户积累、高件数达成的三高衔接训练典范。