提要：网上销售在增长，运营商渠道销售在增长，社会渠道在下降。

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文/王云辉

　　开始这篇文章前，先问两个问题：

　　1、你在什么地方买的手机：官网预售、网上商店，话费套餐捆绑，电视购物，还是在手机连锁店？

　　2、你为什么在这样买手机？为了方便？便宜？还是因为只有这样才买得到？

　　下面我们进入正题。

　　在中国，卖手机一直是很赚钱的活儿，过去是，现在也是。

　　我们不用再去回忆，上个世纪末开始的，那个卖一部手机就能轻松挣过百元甚至数百元的黄金时段，也不用掰手指算，过去10多年来，中国有多少人因为卖手机而发家致富。

　　我们只需要知道，在中国，渠道才是手机厂商的命门。

　　有时，渠道们也像孙子，如果你有一款明星手机，卖得快、利润又高，就会有大批渠道商找上门来，烧香拜佛也要从你库房里提一件货走。

　　但在大多数情况时候，渠道商都是爷。要不要代理你的手机，啥时给你结算货款，柜台放在哪个旮旯，给不给配促销员，给不给安排促销场地和时间，每一个细节，都能够让一款手机的销量翻手为雨，覆手成云。

　　再牛B的手机，只要卖不出去，就只是个屁——更何况，手机市场的迭代是以月计算，错过一个时机，就再也没有挽救可能。

　　这几年，运营商发力成为了最大的手机渠道，但对手机公司来说，形势一样没有区别，无非多了一个更大更强势的渠道而已。

　　过去，手机厂商们怎么做的呢？

　　方法1、砸钱，砸资源，给政策，把渠道们哄着，供着，只要把手机卖出去就好。

　　方法2、我在每个省，甚至全国只找最大的几家代理商，其他渠道他们帮我搞定。

　　方法3、把鸡蛋全放到运营商的蓝子里，咱们一起上菜市场吧。

　　方法4、渠道都是吸血鬼，老子干脆自己做渠道。

　　在不同的时点，几乎每个办法，都有成功者与失败者，但不管他们如何折腾，大抵都还是在实体店的一亩三分地里折腾。

　　但现在，互联网正在颠覆这个生意。

　　一开始，是一些人开始在网上卖手机，有的开淘宝店，有的自己做专门的手机销售网站。

　　后来，是众所周知的小米出现了。

　　如果说乔布斯为世界重新定义了手机，那么雷布斯则为中国重新定义了手机渠道。

　　不再是传统的玩法：在网站上一堆测评，一堆报告，一堆新闻，然后用户自己来挑选，我要什么手机，然后下个单，我找快递给你送家里。而是搭建了一个围绕小主手机的生态——这一点分析过的人太多，这里不再展开。

　　反正，从此时开始，”互联网手机“就真正走向主流，并把传统渠道彻底扔出了墙。

　　过去几年来，大的趋势是，手机市场的趋势是网上销售在增长，运营商渠道销售在增长，社会渠道在下降。

　　如果更准确地说，互联网公司是把手机当作渠道抓取用户，而不是用渠道来卖手机。当然，那些打着互联网旗号，进行营销、炒作，预售的形态也同样存在。

　　但不论如何，从今年的形势来看，互联网对手机渠道的侵袭已越来越强。

　　比如，9月23日，LG宣布重回中国市场，将联合京东商城，在中国市场发售其今年的旗舰手机。

　　比如，9月25日，100+V5手机在京东开售，30000台手机在8分钟售完。

　　比如，9月29日，大可乐手机2S手机上市，CEO丁秀洪同时透露，大可乐1、大可乐2和大可乐2X三款手机总销量已超过100万台。

　　比如，虽然还未正式上市，但小米3在9月已进行连续7轮的抢购，预售总数已达50万台。

　　比如，9月26日，歌手韩庚在微博上称，他和团队努力很久的手机已经完成——可以预想，这款手机也必将以互联网方式

　　与传统相比，网络不但可以抛开传统渠道的层层削肉，而且可以将大数据的优势最大化：既获取更大的用户品牌忠诚度，也能降低制造端的备货与库存风险。

　　不过，传播渠道了也并没有出局，它们依然有自己的优势。

　　比如，线下的渠道能够提供大量互联网模式无法提供的服务与功能：例如刷机、装软件、装电影、装小说、贴膜等等，这些业务看似不起眼，但却真正”接地气“，且利润高昂，并能进一步提升用户的品牌感知与信任感。

　　比如，曾经以”工厂店“模式杀入低端市场的尼彩手机，最近就在宣布砸下10亿打造互联网渠道同时，也将全国几千家”工厂店“，改造成以体验与服务为主的店铺。而100+手机也一方面联手百度、电信、京东、迅雷强化互联网开放合作，一方面通过自己的B2B的小额直供平台，为全国数万家”夫妻店“供货。

　　比如，手机连锁迪信通把热门软件植入存储卡出售这种”毫无技术含量“的产品，也居然实现数千万元的流水，和70%的毛利。

　　可以预见，未来最的手机渠道，将不再是单一的线下渠道，运营商渠道，或是互联网渠道，而会逐渐走向”网络+水泥“深度结合的结构，并产生更强烈的化合反应，为手机业带来更大变局。

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