信息和反应速度之战
　　“国美是靠信息来经营的。”一位在国美全国扩张时期担任过北京、上海、天津等分部总经理的国美高管人士如是说。
　　从80年代后期到90年代中期，国美30%~40%的电器产品货源在广东中山、番禺等地。国美在这两个地区分别设有联系站。国美的业务员直接从番禺、中山那边拿货，只要那边价格有一点变化，电话就马上打回北京。那边已经达到什么价格了，这边马上就得调整，或者要求门店在一两天内必须把存货消化干净。消化存货可能不挣钱，有时候还赔钱，一台机器有时候赔1 000元或者500元卖出去。
　　为什么如此果断地采取自杀式做法？理由很简单。一台库存机器如果不在某一个价格上卖出去，新一批过来以后，就会赔得更多。过去虽然没有像手机这么便捷的通信方式，但国美却能做到一点：依靠对信息的掌握来抢时间、抢速度。“抢速度”的途径就是两条：一是通过各种手法限时卖空，比如某一天必须卖完某种型号的存货，要不然第二天南方的同一型号但价格更低的货物过来后，就会造成被动。二是降低价格，降价最频繁时，国美的一件商品一天能换三至四次价签，一天的价格落差能达到1 000~2 000元。这是发生在90年代初的真实故事。
　　“做买卖其实很简单，一个是怎样把钱挣到最多，一个是怎样把钱玩好。”李俊涛坦言。
　　国美卖进口产品，靠的是反应速度。国美的理念是：卖货要勤进快销。比如，北京市场上同时销售松下画王，国美和其他商场的进价假如都是19 000元，其他商场可能卖到23 000元的单价，或者更高。而国美呢？并不会因为库存货品的进价是19 000元，就卖20 000元，而是会先了解广东那边的降价情况，以及新货从广东到北京这段货运时间有多长，几天能到等信息。
　　回想起那段岁月，李俊涛说：“你要准确判断这些货从广东过来，或从其他什么地方来；飞机一落地，你就要清楚有什么货，因此我们经常跟供货方的人员沟通，经常去市场上了解，不然我们就不会知道。”这样才是真正地做买卖。
　　国美不管库里有多少存货，如果广东那边已经卖到17 000元了，北京的国美可能就打出广告卖17 800元。19 000元的货卖17 800元，新货到了之后，老库存货品亏一点，用新货品的利润来补齐拉平，如此一来，货品全部出清！等其他商场发现国美卖17 800元，见势不妙，便开始追赶，以挽回先前滞销带来的损失。但当那些商场还在以17 800元的价格追赶时，国美又接获最新价格动态，进而降价至15 000元了。“我们永远用最快的速度进货，所以我们打垮了北京的一批又一批零售企业。”李俊涛说。
　　与国营商场相比所具有的价格优势，使国美有时甚至成为国营商场的批发商：加价将货物批发给一些国营商场。
　　与国美相比，那些国营体制的商场弊端很多，影响它获得信息及应变的速度。国美作为一个私人企业，黄光裕及他的经理们想的是怎么把国美做好，而在大的国有企业，当上一个部门经理就是了不得的事，部门经理或柜台组长们可能并不太关心商场运营业绩好不好，他们首先关心的是个人利益。
　　20世纪90年代初期的信息系统自然无法与现在相比，那时为了充分获得市场信息，国美早期的员工们骑着自行车在北京各个地方走街串巷，搜罗各个商家的商品信息。黄光裕最初骑的是一辆永久牌自行车。李俊涛分到的是一辆金狮牌自行车。正是通过这种艰苦奋斗的精神，国美才打下了属于自己的一片江山。
　　在国美发展到几家店时，黄俊钦、黄光裕兄弟依旧还是骑着自行车上下班，开第一家店不久，他们才买了一辆运货的货车，等到哥哥黄俊钦1991年开始做房地产业后，才买了第一辆轿车—一辆夏利。他们本着控制成本的原则，尽量把钱留下来做本钱，而不是乱用。

 

“整个社会都是我的库存”
　　一是从番禺到北京的路上货物信息国美全在掌握之中，另一方面，周围商店的库存信息国美也摸得一清二楚。所有社会上的库房就是国美的库房！对库存的有效控制一直贯穿于国美发展过程之中。
　　1993年前，依靠对社会库房的灵活掌握，黄氏兄弟基本上一边当坐商—通过门店销售电器；一边还继续当跑商，完全是通过信息，而非占用资金的库存产品，来赚钱。
　　除买卖日常家用电器外，只要是能够带来利润的买卖，黄氏兄弟都积极投入精力。黄氏兄弟的信念是：“什么都能做，只要是合法的。”比如电视台都离不开的专业大摄像机“四分之三设备”，一全套进口产品，价格从几十万元到上百万元不等。黄氏兄弟经常能够拿到电视台的订单。由于对“四分之三设备”的市场信息了如指掌，黄氏兄弟基本上只要与电视台的人员聊上10分钟，就知道对方的心里价位大概是多少，兜里带了多少钱。
　　如果电视台客户代表购买设备的预算是100万元的话，黄氏兄弟就给他们配置较好的索尼。当然，50万也有50万的配法。什么样的摄像机配什么样的录像机，还有录像机背包，还要看对方是能买4块电池还是8块电池。黄氏兄弟的原则是：如果是外地电视台来的买家，除给对方留下回家的路费外，剩下的钱都给他配上产品。保证产品质量和合适度的同时，还要向对方保证其价格是市场上最低的—黄氏兄弟不仅掌握了市场上的各种价格信息，而且知道可以从哪里以最低价格进货，以使对方回去好交差。最后还要给对方一点礼物，以奖励他的辛苦。如此一来，一套专业电视摄像设备的交易做下来，挣个十万八万不成问题。
　　做这种大宗交易，可能完全是在无库存状况下进行的。因为这种设备成本很高，最多拿一个空箱子向买家展示一下，如果对方要货的话，黄氏兄弟就赶快向有现货的人打电话取货，起初是蹬着三轮车，后来是开着小货车，把货拿回来，完成检验和交易。
　　国美早期这种带有一定“跑商”色彩的交易，因为太累，也由于企业规模变大，运行步入正规化，现已大大减少。但黄光裕本人也还是保持着开放心态：“如果机会找上门来了，还是会做。能够赚钱的事，为什么不做呢？”在国美早期阶段，这些大宗交易曾经是一个重大的利润来源。

 

赚钱和玩钱
　　虽然国美早期实力还不够强大，但凭着信用，黄氏兄弟从外地拿货也能够做到先货后款。对此李俊涛说：“企业还是要靠知名度，靠说到做到，这一点很关键。尤其你做第一单买卖，合作得怎么样很重要。如果你做得好的话，可以先拿货再交款或者先只交部分货款，没问题，大家做买卖讲信誉、讲诚信，怕就怕说了做不到。如果你的企业能真正做到讲诚信，那你就比别人强。”
　　国美早期的成功很大程度上还得益于它独到的资金控用方针。一位国美高管说，80年代，没那么多条条框框，国美有一点做得非常好，它把资金的运转算计得非常到位。“当然也有坎坷的时候，偶尔会有问题出现，但没多久就过去了。”
　　国美初期资金实力非常有限，但凭借做中缝广告，国美的名气越来越大，之后别人纷纷效仿。从中缝广告起步，国美规模越来越大，实力不断增强，广告也发展到单通、双通、跨版。国美的资金吞吐量也越来越大。“供货商把货送到国美后，它应该当时开支票，它也这么做了。但不是当天的，10天、15天之后才可以划账，相当于远期支票，跟承兑汇票是一样的。国美是用别人的钱去赚钱。现在，包括苏宁在内的连锁店已经形成一种模式了，供应商也基本都接受了。”
　　80年代国美有人在番禺直接管订货，从那儿进货，番禺将货寄过来，15天后，货已经卖完，货款回笼，国美便将钱汇到番禺。因为便宜，国美的进口商品非常抢手，它的周转速度也出奇的快。一般是十几天就可实现货款回笼，初期更快，几天就转回来了。
　　早期阶段，国美在电器销售方面也是零售与批发并举。这也是为了实现资金的良性周转。黄光裕回忆说：“那是一个市场机制问题。价格上分一级批发价、二级批发价、三级批发价。大家货都不多，你调我一点我调你一点，你批我一点我批你一点。那时批发零售一半一半吧。很常见的情况是，50台冰箱我批给你了，过了一会儿发现我这儿怎么不够卖了，叫几个人过去又调回来了。我们不是严格意义上的批发商，也不是正规批发。”
　　对于批发，李俊涛说：“做买卖有两种，一种是挣钱，一种是玩钱，关键是怎么把钱周转起来。你把钱放死了，人就死了，它是经营的互动，经营的转化，一定要把钱赚进来。”

 

“原罪”之辩
　　英雄要不要问出处？财富要不要追究“原罪”？
　　这是每一个从转轨时代走过来的中国本土企业家都要面对的问题。英国曼彻斯特科技大学管理学院心理学教授库珀经研究认为：“创业型企业家是一类白手起家、由自己创办企业的人，他们似乎总是渴望控制一个早年自己无法自主的世界。”换言之，出身或最早的职业经历对于企业家日后的商业选择与商业思维有着必然的联系。
　　在计划经济转轨时期创业，国美最初10年里经营的主要商品是走私现象严重的进口电器，而后国美电器发展成为中国最大的全国电器连锁企业，“靠贩卖走私电器起家”的说法与国美、与黄光裕联系在一起，似乎是一种必然的宿命。加之黄光裕长期以来的低调作风，黄光裕在人们的视线里始终隔着一层雾纱。一度，有些人还在雾纱上附加了不乏恶意的联想：他不仅“靠贩卖走私电器起家”，还洗黑钱，与黑社会有联系，等等。
　　他贩卖走私电器了吗？
　　2001年，当我将这个问题提给黄光裕的时候，他平心静气地做了一番解释：“当时国家确实没有正式进口很多电器，也就是说市场上不应该有这么多洋家电在流通。当时企业不多，虽然那时国美名气没有现在这么大，但是影响还是不小的，大家的猜测议论也就在所难免。不知大家想没想过这个问题，假如我卖那么多走私品，而且来买东西的又要发票，如果我这样敞开来做的话，每年工商、税务来查不下两到三次，早晚要出问题，国美可能就不会有今天了。”
　　当年的报刊资料显示，不光是国美，当时的各大商场、国营企业、批发商，都有单位在卖进口商品，大家卖的都一样，只是价格不同、数量不同、品种个别有差异而已。假如说国美的东西是走私来的，那么他们也是走私来的。
　　黄光裕那时也没有任何可以庇护他的背景或后台。“我告诉你，我没有背景。说句实在话，那时我没那能力也没那资格去认识有背景的人，岁数那么小，你去跟局长说话别人认为你是小孩，谁跟你说话！”
　　在80年代后期90年代初期，当时只有出国人员服务部有进口权，另外，出国人员出去以后买点东西回来，也是免税，只有这两个途径，他们的电器是合法的，其他的都未经国家许可。
　　其他渠道进来的所有东西可以说都是通过非正当途径进来的。最后怎么变成正当途径的呢？有几种情况：沿边城市、沿海城市，外地的、边远的政府，通过各种政策，比如罚没走私品，交完税后合法化，广东也好，连云港也好，西藏也好，很多人专门在做这一套，没收来的这些货当地政府处理完以后就变成合法的流出来，或者有些组装厂通过假组装的名义流出来。
　　还有一种情况是，一些企业有路子走私货品以后，弄一些发票后出货，“跟我们没关系呀，查到最后查到他们那儿去，所以我们是没问题的。对于我们商家来说，国外进口肯定要有配额才能进口。国内对我们的要求是，如果一个企业有批发资格，然后给你发票，那么你就可以从它那里买，只要你上税就可以了，我不需要去了解它的来源。”
　　当时国美为什么去订这些货呢？黄光裕给出的解释是，因为国美是一个流通企业，需要零售。各大商场跟国美的进货途径一样，国美为什么价格卖得比别人低？有两个原因：第一，国美量大，货走得快，进货价格自然便宜；第二，国美的利润低，当时国营商场很简单，外地进货加15%，因为差价，有运费，本地进货加12%。而在国美，不管多少钱进的货，来了之后都随时调节，有货便宜一点卖，没货贵一点卖，所以国美的价格往往比国营商场低。国营商场按照一套烦锁的规范来操作，而国美机制灵活，所以国美卖得好。“国美卖得好，就有人写信告我们，然后有专案组来查我，查到最后没问题。有人说过，包括有些官员也问过，听说你们靠走私起来的？我说，走私的话国美早死了。”
　　黄光裕坦承，那些进口货品80%以上肯定是走私来的，但到了国美手里后，已经经过国家处理认可了，所以就不能说国美是走私。所谓走私不是质量不好，而是少交了一个关税，关税谁管？政府管。政府已经认可它了，那就可以合法地拿出来卖了。更确切地说，是当时国家刚刚开始发展，国家政策不严谨，不是全国一个政策，是一个地区一个政策，而地方政府权力太大，造成了一种差异，北京管得严，这种东西进不来，外地它就能进来。“而我们就是想走私也走私不来。1994年，我第一次出国是松下公司邀请我去的。以前没出过国，从哪里去走私？况且还得有那么几百万、上千万资本才行。”
　　广东的中山、番禺是两个著名的华侨城。大中电器创始人张大中曾对我说：“仅番禺就有100万华侨，只要一个华侨带回一件电器，那就是100万件。”因此这里也曾是进口电器的大型集散地。虽然国美早期的大量货物来自这两个地方，但黄光裕说，国美一般不主动到中山、番禺这些地方去进货。“不能说他们那些人没来给我供货，把货送到北京来，然后把手续给我们，我们进货。但我们的主要货源不可能来自外地。从资金的周转、销售时间上产生的风险以及市场变化产生的风险来说都不值得。因为我当时要做的一是资金周转，一是当年多卖一点，这样我的顾客就多一点，能形成一个气候。我是靠量，而不是靠每一件东西获取高利。我是卖10件只要能挣5件的钱就行了。”
　　客观来看，80年代后期，人们的工资才100多块钱，一件东西便宜10块钱人们便愿意从北方跑到南边去买。那时一台录像机、电视机卖四五千块钱、三四千块钱，都很正常。而且都是进口货。
　　“国产的那时候有什么呀？录像机？中国什么时候有录像机？好，如果别人的来源跟我不一样，那国家有哪张批文给他了，他有进口权吗？那他哪来那些东西呀，为什么他合法了我就不合法？他能做到的事我也能做到。当时的市场竞争比现在还激烈，为什么呢？这些电器都已经上过税了，不上税到不了这个价钱。一台录像机咱们这里卖4 000多块钱，而免税电器是310美元，折合人民币为2 700多元钱，不上税是不可能的啊。”黄光裕笑答。
　　当时北京有两个收购站，一个叫华侨收购总站，一个叫华侨收购分站，一个在东单，一个在大栅栏，出国人员回国带回的电器有不喜欢的，收购站就把它买下来。黄光裕说：“国家允许它收购，然后我再到收购站进货，这是合法的。我接了那儿大量的货。”
　　事实上，当时大商场也主要是卖进口家电，因为那时国产家电很少。比如1992年、1993年在北京只有牡丹，TCL那时还没生产彩电，长虹那时只在四川卖，康佳那时只在广东卖，它们都不是那种全国性的企业。大商场主要卖的也是松下、东芝、索尼、夏普、飞利浦等一些进口品牌。
　　张大中指出“走私家电”的说法，也跟当时国家的大环境有关。“90年代中期以前，广州那边走私比较泛滥的时候，你不能怪罪黄光裕啊，他不可能直接到海上接东西，都是水漫到屋里了，他才敢去抄一把。你说呢？他当时店面都做得不是很大，三五十平方米，被查出了走私产品的话，影响恶劣。现在大家能做到这个程度，是外部环境不断在改善。走私打击力度加大了，水没有漫进来，大家经营环境比较公平了。”