接上期

 

而在人员分配上，首先注重编辑队伍，因为这本杂志将会走定

向赠阅的方式，这种方式节省了发行方面的推广费用。但是赠

阅刊物要想获得好的广告反馈，对内容的要求其实更高。因为

各种统计数据都说明，白来的杂志翻阅率非常低。所以内容一

定要通俗易懂，而且要有很强的吸引力，设计方面一定要重视

，要将黑白杂志制作出高档的效果（不多说了，以后有文章可

能提到）
杂志定为48页，首先是因为政府采购和信息化比较专业，太大

的信息量反而不容易吸收，另外也可以节省成本。48页16开

黑白杂志印刷一万册，成本估计8毛到1元左右，这样印刷成本

可以在1万元左右搞定。
数据库方面，建议朋友买了一套政府办事机构名录（正规出版

物，不过公开销售很少，数据的准确度很高），从中精选出80

00左右的名单（数据库精选工作一定要做细，而且要有包装的

观念），同时又精选出500个左右的精华数据库名录作为给客

户的演示和推荐（这个工作很重要，因为客户不可能看你全部

的数据库，这份精华名单基本上决定了客户对你整体销售的认

识）。
在这些工作都完成之后，大概统计了一下成本：
人员工资25000元左右，稿费6000元，印刷10000元，投递约

1万元（包括了大宗投递和重点的平信投递，平信投递准确度

高，适合高端数据库），加上其他的费用，6万元基本是所有

的成本。
成本方面搞定了，就是增加收入的问题了。

发行上的收入可以忽略不计，虽然可能会产生一些邮局的征订

，但是数量太少了。为了体现赠阅的价值，这本杂志我建议朋

友定价10元（杂志定价不是由印刷成本决定的）。
跟着就是收入的大头，广告。广告是很多媒体人头疼的地方，

有时候觉得无从下手，其实广告经营的精华就在于正确的广告

政策。以这本刊物来看，去拼大型的品牌广告几乎不可能（原

因不说了），所以定位于中小企业的销售广告，中小IT企业数

量众多，所以广告经营的基本思路是降低单个广告的谈判难度

，增加广告客户的数量。在这种思路下，将广告版面拆分成分

类广告，一页上面有10个板块，每个板块2000元。这个价位

对于大部分广告客户来说都是容易接受的。在这个基础上，设

计一套非常大众的广告推销用语（很多媒体用很高端的语言去

和很大众的客户去谈分类广告，实在是驴唇不对马嘴），比如

客户雇一个员工也要花1000元，一个月最多拜访几百个客户

，在我的杂志上却可以让1万个客户见到等等。
然后，我让这个朋友请了三个电话销售，规定了任务量，建立

了销售的自我学习和完善的系统（这个系统不多说了，稍微复

杂）。按照3%的成功率来讲，一个销售一天可以打50个有质量的电话，两天可以有3-6个客户，每个月可以有40个左右的单子，按照50%的折扣计算，约4万元，3个销售至少可以完成10万元，再加上好的销售训练，这个额度应该可以提升。
活动方面的收入可以逐渐实施。
简单来说，这本杂志在高手的操作下，6个月左右可以进入持续的盈利状态，第一年就可以获利。

当然，这是一种推算，真正执行的时候还会有各种各样的客观因素不容忽视。