我们先来讲一个石头汤的故事，这个故事正是说的三个和尚用石头煮汤。这三个和尚的名字叫阿福、阿禄、阿寿。他们正在旅行的路途中，边走边谈着猫的胡须、太阳的颜色和一个人怎么才能得到快乐。

　　这样，他们就来到了一个村子里。这是一个历经了很多苦难的村子，很多的苦难，洪水、战争……村民们疲惫不堪了，对这个世界再也没有信心，对生活再也没有热情，别说不和陌生人交往，邻居之间也彼此猜忌，没有信任。

村子里有农人，有茶商，有读书人，有女裁缝，有医生，有木匠……他们当然也都工作，但是都只是为自己的，所以不快乐。

　　没有人理睬走进了村子的和尚们，没有人欢迎阿福、阿禄、阿寿，家家的窗户都关得紧紧的。他们敲谁家的门，那么谁家干脆就关了灯，假装家里根本就没有人，假装睡觉了。

　　“这些人不懂得什么是快乐。”三个和尚异口同声地说。大和尚阿寿说:“可是今天，我要让他们见识一下怎么煮石头汤。”他们捡了小树枝生起火，把小汤锅架在火上，在锅里装满从井中打来的水。

　　一个小姑娘看见了，她问:“你们要干什么呀？”

　　“我们要煮石头汤，还得要找三个又圆又滑的大石头。”阿寿说。

　　小姑娘帮和尚们在院子里找到了他们所要的石头，他们把石头放在锅子里煮。

　　“这几块石头，可以煮出好喝的汤，”阿寿说，“但是，我担心锅子太小，煮的汤不够喝。”

　　“我妈有个大锅子。”小姑娘说。小姑娘就跑去对妈妈说了这事，她妈妈竟然就答应了，而且她妈妈还说:“我倒想要学学怎么煮石头汤！”原来，哪怕是在一个已经没有热情的“村子”里，也是有这样的小姑娘的；哪怕是对生活没有了信心，其实，心头总还是有着一点可以被点亮的热情。

　　小姑娘把大锅推到了村子的中央，和尚们点燃的柴火青烟飘散开来，和尚们翻动着锅中的石头……躲在窗子后面的没有信心和热情的人们终于打开房门走出了屋子，他们都要看一看，这石头汤是什么！

　　这石头汤是什么呢？

　　在搅动着石头汤的阿福说，如果加上了盐和胡椒粉，石头汤才好喝呢！

　　一个眼睛睁得大大看得津津有味的读书人立即说:“我家里有！”赶紧就跑回去取了，石头汤里加进了盐和胡椒粉。

　　阿寿尝了尝味道，说:“照我们的经验，这么大锅的石头汤，如果加上一些胡萝卜，那么汤会更甜。”

　　“胡萝卜？我家里有！”人群中的一个妇人说，赶忙地跑回家里拿了来，丢进了汤里。

　　“要是放些洋葱，味道是不是会更好？”阿福问。

　　一个农人跑回家取来了洋葱。

　　“再加些蘑菇呢？”

　　蘑菇也被取了来。而且还纷纷顺便地带来了面条、豌豆和包心菜。

　　当每个人打开心胸付出时，其他人付出得更多。就这样，汤锅里的东西越来越多，饺子，豆腐，云耳，绿豆，芋头，冬瓜，大蒜，百合，甚至人们还大喊着应该加一点儿酱油！和尚们搅和着咕嘟咕嘟的汤锅，心里感触地想着，多么香啊，多么美味啊，村里的人多么懂得付出啊！

　　汤煮好了。村子里的人聚集在一块儿。他们带来了白米饭、馒头；他们提来了茶水和灯笼。在记忆里，他们从来没有像现在这样聚在一起享用过大餐。

　　盛宴过后，他们说故事，唱歌，一直到深夜。他们不再锁上门，而是纷纷热情地邀请和尚们到家里去住，让他们睡得非常舒服。

　　一个温暖的春天的早晨，大家依依不舍地送别阿福阿禄和阿寿。“谢谢你们让我们来做客，你们是最大方的人。”和尚们说。

　　“应该谢谢你们，是你们让我们懂得了分享，有了永远的富足。”村民们说。

　　“还要想一想，”和尚们说:“快乐就像煮石头汤一样容易啊！”

　　正因为快乐是这样的容易，离得那么近，所以又有什么灾难和不幸能够真得让人变得灰心丧气，再也没有兴奋的精神呢？

　　石头汤的故事原本是一个欧洲的传说，是一个叫琼·穆特的美国作家把它写成书，

　《石头汤》的故事非常简单，但背后的深刻意义并不是每个人都真正理解，创造幸福的人最难能可贵！快乐其实也很简单，世界太需要阿寿、阿福、阿禄这样的人了！当一个人为幸福付出时，下一个人就会付出更多，幸福是有非常大的感染力的！幸福越大！人群越多。让我们长大后当一个创造幸福的人吧！让我们把幸福像种子一样播向全世界吧！让所有的人都幸福吧！

通过石头汤的故事说明人和人之间彼此建立信任是多么的重要，通过我们的热情可以融化所有有。同时让我们理解，每个人都可以化不可能为可能。所以要升级你的操作系统，这样我们才能跟得上时代。

大家都是从事人寿保险的工作，我们先换个身份，假如您是一个餐厅服务员，假如您是一个专车司机，对不起，我无意伤害任何人，但你必须知道的是，如果你做这些工作，不管你多么勤奋，你的收入都是有天花板的，到了一定阶段后你就再也无法突破。如果你做的事情是这样的形态，那么值得你思考了。现在回过头来说，你是怎么销售保险的吗？假如你从前每天两个拜访，现在想增加到3个拜访，后来又增加到4个拜访，那么你认真思考，你每天最多可以增加到多少个拜访呢？你每天的工作时间可以拉到多久呢？每天工作18个小时，可能吗？长期坚持肯定是不可能的，也就是说如果你只是简单依靠增加拜访量来增加业绩，这叫什么，低水平的勤奋，低水平的勤奋是无法取得爆发式的增长的。

问大家一个问题，各位必须认真思考，中国首富许家印是全国人民最勤奋的吗？你的同学中最勤奋的那个人是最富有的吗？显然不是。这就要引发我们的思考，我们该如何更加高效的工作。

有人说三个月就是一年，李笑来说7年就是一辈子，人可以有几辈子呢，如果是活到了平均年龄77岁，那你可以活11辈子，如果我们一直生活在一个地方，吃同样的食物，过同样的生活，见同样的人，那我们是不是活多久都是一辈子呢，所以人得去体验不一样的世界，经历不同的人生，你爬过雪山吗，蹦过极吗？跳过伞吗？去过拉萨吗？穿越过沙漠吗？生命需要我们用心体会，去经历不同的人生。所以给大家建立一个观念，3个月就是一年，7年就是一辈子。所以今天你看到的文字是革命性的，突破性的，因为这些可以大幅度的升级你的操作系统，升华你的思维模式，改变你对这个世界的认知，重新梳理我们的寿险视野，让我们的观念不断的迭代。

说回到寿险事业中来。在传统的寿险公司职场中，我相信你一定看过这样的让你心情澎湃的标语，每日一访，就地阵亡；每日两访，摇摇晃晃；每日三访，才算正常；每日四访，收入看涨；每日五访，有车有房；每日六访，黄金万俩；每日七访，生涯明朗；每日八访，走向辉煌；每日九访，成就梦想；每日十访，绽放光芒！在这些励志标语的旁边，一定还会有寿险无捷径，访量定江山之类，这话可能看的你斗志昂扬，激情飞跃，感觉立马打了鸡血一般，似乎全身充满了力量，下一刻就要冲向客户面前了。这些鸡汤式的励志口号对不对呢，放在十五年二十年以前是绝对每个营销职场的标配，但放在今天，似乎就值得推敲了。我不能说这话错了，但至少一定程度上偏离了时代的轨道。有人或许会反对我，再好的理念没有拜访，没有辛勤的耕耘都是零，这话怎么就错了呢。消费升级的年代里，如何让我们的认知升级呢。从事寿险营销，我们应该想办法越做越轻松，而不是越来越累；应该越来越快乐，而不是越来越迷茫。我们一定要想办法摆脱低水平的勤奋，才能赢得爆发式的成长。

什么是爆发式的成长，前两天我看到太平人寿的一个叫卢晓帆90后女孩子，21岁加入寿险业，当年做保费25万，2014年达成了百万标保，2016年做了498万，税后收入170多万，她的下一个目标是2020年突破700万的收入，一个年仅26岁的姑娘，人家为什么就敢这么想呢？她还有一个梦想，就是在自己35岁的时候借助保险的功能区做一些慈善活动。她说的不是捐款，而是去给一个山区的孩子送去医疗保障。这个新生代女孩的成长过程就是爆发式的，就是指数级的。别人为什么做到了，这事情就值得我们每个人研究。

各位想一想吧，今天已经是汹涌澎湃的移动互联网时代，你玩命奔波一天见了6个客户，已经累的要死要活了，回到家里话都不想说了。但另外一个小伙伴呢，他有一个微信公众平台，发了一篇有价值的文章，5000个粉丝关注，2000个人打开了他的这篇文章，这就是2000个有效的说明呀。互联网最大限度的缩短了伙伴和客户的直接距离。过去要向2000个客户说明，需要用好几年才能实现吧。我用这个小小的案例说明，勤奋固然没有错，但我们一定要想办法摆脱低水平的勤奋，才能获得爆发式的成长。如果你用传统的方式，觉得每天见六个客户只能做到每月10万的业绩，那么当你想每个月做20万的业绩的时候，你就要每天见12个客户了，可是当你想每个月做40万业绩的时候，每天就去见24个客户吗？显然你的时间和精力都无法分配了，当你想着通过见更多的客户获取更高的价值的时候，你已经落入了传统思维的陷阱，这就是线性思维。当你用线性思维指导自己的工作的时候，你永远都是停留在低水平的勤奋上。线性思维的典型特征就是你觉得如果想赚更多的钱，就应该付出更多的时间精力，去拜访更多的客户，但是一个人的时间和精力是有天花板的，所以这往往导致收入上到一个level后，便出现了瓶颈。这绝对是低水平的销售认知。比如刘朝霞一年能做几个亿的保费，她绝对不是简单依靠增加拜访量，重复这种低水平的勤奋。每年做10万的标准保费到30万的标准保费可能的确是努力的差距，是拜访量的区别，是勤奋程度的不一样，但是从年度30万标保到300万标保、从100万收入到1000万收入的差距，其实和努力和拜访本身不最相关了。或者说这时候的努力已经沦为最底层的素质，需要更高级的思维模式去给自己加码。用今天比较流行的话说，你得远离线性思维，必须启用指数思维。只有指数思维才能获得指数级的成长。

人和人的长相上的差异是表象，人和人最根本的差异是思维。如果你们见过我本人你就知道，我个子不高，其貌不扬，长的比马云好看不了多少，但我的CPU和你不一样，说真心话，我不是靠外表活着，我是靠思维活着，我的想法我的思维我的内核和大多数人不一样。我21岁来北京，28岁出版书，创业，服务百万寿险伙伴，我不断的改变自己命运的航道，为的就是去经历不同的人生。有一次我遇见一个职业经理人，他到一家公司后还保留着自己开车的习惯，公司给他配了司机，他觉得自己不愿意麻烦别人，后来公司的人就和他说我们花了这么多钱雇你，你的时间不完全属于你的，你的时间是很贵的，不能浪费在开车这种低效率的事情上这是在浪费资源。所以各位，我们每天到底在干什么，干不一样的事情就会取得不一样的结果。看看身边在干什么，一定要想办法做和他们不一样的事情。就好像我经常说，不要老和你的同学聊天，没有意义，说句不客气的话，你们大都是一个水平，撇开情感因素，单说成长价值，你和你好朋友一年聊天的价值，都有可能不如和牛人一小时聊天的价值更大。

为什么，很好理解，因为你和你好朋友的认知一般都是同一个level的，思考方式，角度，高度，都差不多，所以TA讲的东西，一般你都明白，TA也提供不了更高级的洞见，所以你们聊天，更多是情感价值，也就是鸡汤价值。

而和牛人交流就不一样了。他们思考的高度，可能是你从来没想过的；即使同一个事件，他们思考的角度，思考的深度，都是与你不同的。

说了这么多，你可能还是有太多的疑问，怎么样摆脱低水平的勤奋呢？就是当你学着用指数思维来指导自己的工作的时候，你就真的突破了。线性思维的增长模式是这样的：1、2、3、4、5，以此类推，一点一点进步，慢慢的成长。而今天我们所谈到的指数思维呢：2、4、6、8、10，迅速的裂变。用张爱玲那句话说就是出名要趁早。因此和大家说，线性思维是眼前思维，指数思维是股权思维，线性思维是靠时间赚钱，指数思维是靠资本赚钱。就好像今天的你一定不能是事业思维，你需要平台思维。什么是事业思维，就是你干的事情是一个伟大的事情，保险是个好东西，朝阳产业，但什么是平台思维，你做的事情是个好事情，是方向和趋势，你要借助这个大势，找一群人和你一起来做，大家共同成长，这就是指数思维，平台思维。今天我说了，你可能一时理解没有那么透彻，结束之后真的建议大家对这一课多听几遍。

你可能会问，在寿险业，有人获得指数级的成长吗？当然了，比如中国平安保险北京分公司的王妮，在四年前我认识她的时候，还不过是几个属员的小主任，甚至还游走在坚持还是离开行业的边缘，但短短几年的时间，团队超过200人，成为各大保险论坛的当红明星。比如中国人寿的朱旭东，这个西北五省的销售冠军和团队冠军，作为1988年出生的小伙，别人一问你怎么成功的速度这么快呀，他笑嘻嘻的说，因为我帅呀。他在保险业的走红也就最近两年的事情吧。他们做保险一共才几年呢！有人说他们这么短的时间内崛起，很可能是行业的流星啦。问题的关键是即使他们的寿险职业生涯真的短暂，问题的关键是人家也灿烂过，绽放过，辉煌过呀。咱干的时间倒是很长，但从来没有站上过职业的顶峰呀。那你可能又要问了，他们是怎么获得指数级成长的呢？

要想取得指数级成长，我们必须得有指数级思维。在去年年底我和中德安联最年轻的总监孙伟嘉聊天的时候他就说，海川老师，虽然现在有很多保险业的老牌精英都很厉害，但是我还真不服气。我们的作业模式他们不懂，我们也不屑从前那一套展业方式，相信未来的世界是我们的，未来站在舞台中心的人一定是我们。虽然当时我听起来这话有些年轻气盛，但回头一想，就是因为他拥有这样的思维，才会他在这个行业脱颖而出。对每个伙伴都不例外，用指数级成长的思维指导今天的工作，都是我们应该学习的。我们以前的拜访思维是每天几访的想法，增加业绩就得想办法增加拜访量，其实这不就是一个出租车司机的想法吗？每天都想着多挣钱，多拉几个乘客，于是起的越来越早，收车时间越来越晚，但是能从根本上改变命运吗？我没有任何职业歧视，但的确没有一个的士司机靠开车成为千万亿万富翁吧，很难了。但是做平台的就完全不同了。你看滴滴出行，没有司机没有汽车短短几年最后却把事业做成了，公司估值几百亿。我们今天拜访客户也是一个道理，单纯的增加拜访时间是不能从根本上改变命运的，那我们是不是也要思考如何才能做业务一天30个客户拜访，做市场一天300访，做宣传一天3000访，做保险一天30000访，有没有这样的途径帮我们实现呢？答案是可以的，比如借助微信公众平台，建立一个微信公众号，不断的吸引你的客户关注，比如借助微信朋友圈，将自己的好友加满到5000位，发一条朋友圈是不是有成百上千的人看到了呢？如果你有两个微信号，有三个微信号，有十个微信号呢？是不是你的拜访量在一夜之间就增加了数倍呢？无论做哪方面的销售，都是做概率的生意，客户量大了，自然而然就会有爆发性的结果产生吧。当然除了微信外你也可以运用很多其他的方式，比如蜻蜓FM，喜马拉雅，比如微博，比如秒拍，比如今日头条，比如企鹅号，比如QQ空间公众号等，总之，现在人人都是互联网人，每家企业都是互联网企业，至少我们都应该有互联网思维呀。每天在摆弄手机的时候能不能对自己的工作有点推动，而是把时间都浪费在看别人的朋友圈上。

从组织发展的角度看，也可以用指数级思维指导今天的增员工作。以前我们反复和大家强调，有组织做大生意，无组织唱独角戏，希望每个伙伴都建立组织，发展组织，成为组织发展的最大受益者。但我们更多的时候都是从自己个体的角度出发。试想一下，假设我们做组织发展两个月增员一个人，一年可以增员六个人。如果做组织发展一个月增员一个人呢，一年就可以增员12个人。一个人努力永远都是线性思维，让组织中每个人两个月增员一个人，就变成了指数思维。假设我们最大限度的调动组织中所有伙伴的积极性，让组织中每个人一个月增员一个人，倘若你现在拥有5个人，加上你自己是六个小伙伴，每个人每个月成功增员一个人，每个人每年可以增员12个人，一年下来你的团队人力就是72人，即使有50%的人员留存率，也会留存36人呀！第二年仍然是每个人每个月增员一个人，到年底的时候就是432人呀，即使留存率是50%，团队已经发展216人，到第三年年底的时候呢，团队总人力规模就是2592人，按照50%的留存率团队人力仍然高达1296人。如果你现在有5个属员，三年之后你就是千人团队主管，绝对名副其实的保险企业家呀，你的成长就是指数级的。有人可能会说，这绝对是超级理想状态呀，现实中怎么可能实现呢？人家25岁成为百度副总裁，身价几个亿你觉得可能吗？人家做摩拜单车两年时间估值100亿你觉得可能吗？这些在我们大多数人看来都不可能，因为我们总是常规思维，线性思维，但是就是有人把他变成了现实，有人做到了这事情就值得我们思考。保险业年薪百万的人一抓一大把，年薪千万的人都已经数出来很多了，咱们就为什么不能借助这个行业设计一下自己的未来呢？马云爸爸的话再说都显得有些俗了，梦想总是要有的，万一实现了呢！

l  做组织发展，要想实现指数级的增长，必须要建立的组织发展的认识就是不是我会做，而是团队中每个人都会做，不是我努力增员，而是团队中每个人都在努力增员。不是我一个人在做，而是团队中每个人都在做。要学着把我的想法变成我们的想法，把一个人的想法变成大家的想法。当每个人都有这个想法的时候，组织的成长规模就是爆发性的。人人都来做组织

l  组织在寿险行业就是资本运动

l  组织发展在寿险行业就是指数级的运动

l  指数级的运动可以让你获得爆发性成长

无论如何，我们都得承认，用昨天的想法昨天的做法，我们得到的还是昨天的结果，要想取得突破性的结果，我们必须突破昨天的思维模式和价值认知。每个人走出自己都是非常难的事情，生活中我们已经比较富裕了，但是我们还是喜欢吃剩饭，在已经吃饱的情况下把剩饭吃掉和对人的身体的危害相比到底哪个后果更严重呢？答案是显而易见的。我们的家里是十万元一平米的房子，却装着很多破烂玩意，总认为将来在某个时刻可能会用到，其实那些东西我们大部分都不会再用了，但却迟迟舍不得扔掉，这样的事情在我们生活里随处可见，这就是我们昨天的认知，在某种程度人我们已经相对富裕了，但我们仍然是穷人思维。所以有人开玩笑说，世界上最遥远的距离就是头等舱和经济舱的距离。有多少人已经足够具备坐头等舱的实力，但还是习惯性买一张经济舱的机票，因为你习惯了。

l  让我们拥抱富足的指数时代

l  世界上最大的问题=最大的商机

l  人寿保险是解决问题的方案

l  人寿保险=最大的商机之一

l  借助寿险事业，做最好的自己

对每个寿险伙伴而言，在未来一定想办法突破线性思维的局限性，借助于规模思维和指数思维，让自己获得爆发式的指数级的成长。不仅是可能的，而且是切实可行和有章可循的。愿每个有梦想的寿险人，都能借助解指数级的思维，成长为一名指数型的保险企业家。