大男人靠小丝袜“衣锦还乡”（大标题）
在上海浦东机场喧嚣的人海中，衣着精致的朱锦文如约而至。记者利用在上海转飞机的2小时空余时光，

和这个“丝袜控”男人聊起了他的创业往事。

1、小创意成就大事业：发现“丝袜补助”背后的商机
在创业之前，朱锦文曾经是飞利浦西南大区销售总监，年薪几十万是轻松之事。但是生活精致，个性特立

独行的他才华出众，行事总有着自己的原则与框架。显然，这种性格与飞利浦这样的大公司很难磨合。他

就有了自己独自创业的想法。
在做专业丝袜品牌之前，他曾经做过一家管理咨询公司，专门为长三角和珠三角中小企业服务。在接触了

很多女性用品公司后，他渐渐有了做女性品牌的想法。
“在创业前，有一种想做丝袜的灵感。那是早年看过美国的一部默片，女主角的丝袜确实迷人。后来又到

图书馆看了一些丝袜历史的书，觉得这个产品有意思。不过光靠灵感肯定不能创业。我和自己的团队做了

半年的市场调研，那是实在地调研。在女性内衣、丝袜等各个项目中，最终选择了丝袜。”朱锦文非常深

思熟虑地分析着自己的项目选择。
他从调研结果中发现，都市白领女性丝袜的使用频率特别高，而且破损率很高，特别高端的意大利进口丝

袜，都市300元以上，大多数白领消费不起，但是批发市场那种20元以下的丝袜，破损率就特别高，几乎

一天一双。某知名茶叶品牌甚至给自己的女员工发了丝袜补助。
在精细地调查研究后，他决定选择丝袜作为创业项目，这次，他不想做销售，他想拥有自己的品牌。做过

企业咨询策划的他认为，百年之后，可能没人记得朱锦文，却会记得他所创造的女性贴身服饰品牌。
2、小资金成就大品牌：一张机票带来救命钱
资金就是创业者的血液，很多创业公司都死于资金缺乏。朱锦文认为自己也是九死一生，“最难的时候，

去年春节，眼看着过节，没钱给员工发工资。我回到家里，坐在门槛上，心里像爬了几千条小虫子，焦虑

将我折腾得快一夜白头了。我从来没这样难过，毕竟以前都是做高级白领，没体验过老板没钱给人发工资

的窘迫。”后来，还是他在沈阳的一个朋友临时借了他5万元，才勉强把这个年过去了。
从创业开始，资金问题就一直严重困扰着他。他有很多好的想法，比如要请模特，拍摄很多丝袜的宣传照

片，甚至要去外地拍摄。但是没钱，一切也就成了空想。
他坦言自己的创业资金仅有20万，本来还想将房子抵押，但是还是想给自己留个后路。20万，几乎是一分

钱掰着两半花。打印纸要两面用，办公室要最偏僻最简陋的。出行选择最便宜的方式，比如总是选择最廉

价的机票，甚至做轮船。
即使这样节俭，依然不够用。有长达一年的时间，仅仅给员工发了基本生活费。但是他的人格魅力和品牌

设想始终让跟着他的几个人不离不弃。
说来很凑巧，他曾经在沈阳工作时候，有个小女孩子进来推销机票。那个小女孩怯怯的，看样子是第一次

出来工作。性格豪爽大气的他当时就订了一张机票。没想到，在他创业最艰苦的时候，又偶遇了这个女孩

子。故人重逢，感慨良多。女孩子听说他现在很缺乏资金，当时就将一张10万元的现金卡送给他，说：“

文哥，我这10万块算投资了，你先拿着吧。”朱锦文很是惊诧，不过一转念，自己也确实缺乏资金，就算

她投资吧。
这10万元可以说就是救命钱。他拿了这些钱，谈了几个供应商，参加了上海时装周的走秀活动，这样品牌

一下子就有了知名度，订单也渐渐多了起来。
3、小细节成就大模式：1000个精灵的营销传说
在上海时装周的风头之后，朱锦文和团队又开创了精灵营销，还利用了最新的通信方式——微信进一步开

展营销。他现在在全国各地拥有1000个左右的精灵。这些精灵就是一些20岁左右的女大学生，他每年为这

些女孩子提供1000元左右的丝袜产品，这些女孩子要帮助他拍摄漂亮的丝袜照片，在微博和微信上宣传他

的品牌。
这样的营销效果一石二鸟，一方面节省了聘请模特的费用，一方面做了具体的体验营销。
他的1000个精灵正遨游在网络的广阔天地间，替他宣传品牌。
不仅如此，他还与很多知名女性网站和女性品牌合作，用他的话说，也是傍大款吧。这种模式帮助他节省

了大量的宣传费用。
他在自己的生活中，特别注重细节。在创业方面，也是如此。他说微博就是大客厅，跟大家高声说着自己

的品牌，但是微信营销对于大多数女性客户而言，更像私闺。她们可以在这里说这自己的心事，说着自己

喜欢什么颜色丝袜这些隐私的话题。目前看来，微信营销效果非常好。
他似乎特别了解女人的心态，设计的彩色丝袜满足了很多女人渴望变化的心态，每一款包装都是统一的白

色纸盒，里边放了夏奈尔香水，淡而悠远的香气让人回味无穷，遐想无限，里边有着特制的漂流瓶，瓶子

里说这女人的私房话，最牛的是他现在都在亲手为每个客户写信，用的是紫色和白色的信纸，言辞恳切，

贴心。这种营销确实做绝了！
靠着这份诚心，这份智慧，他现在已经开始盈利，虽然利润不高，但是他坚持了自己做品牌的梦想，也实

现了靠小丝袜衣锦还乡的梦想，每次回去，他的老妈都会很骄傲地和邻居们讲自己儿子做了不小的生意人

。
此时，他都会会心一笑，不管怎么说，能让老妈放心了。对于创业者而言，朱锦文仅仅迈开了第一步，做

品牌远远比做代理商困难的多，要走的路还很长很长。离开浦东机场后，他马上要做高铁奔赴温州等地继

续考察产品，冬天来了，他要增加围巾的经营项目，为大家送去寒冬里的一丝暖意，这也正是他当初创业

的初衷！    （图片为对方提供）