房地产观察家微信号：realestatereview

今天跟大家分享一些真正的业界精英的思想。融创集团董事长孙宏斌作为几度大起大落的房地产业界具有极高知名度的企业家，其个人的管理思想、经营哲学、投资思维方式敝人颇为认同。作为清华大学的高材生、曾经让联想柳传志的又爱又恨的战将，曾经一败涂地、屡败屡战的商界奇才，房地产界最为传奇的硬汉，敝人认为孙宏斌的传奇背后有着极为精彩、精辟的经营和管理哲学思想。

今天跟大家分享一下其本人的真实语录，相信真正智慧的人一定会从其言语中有所感悟。孙宏斌对房地产和企业管理的思考和感悟能对各位的工作、管理生活带来新的启发。

关于土地储备策略

对于房企而言，如今的土地储备并不是越多越好，质量比数量更为重要。，“土地市场每年不涨20%开发商就吃亏了，留着地会吃亏，为什么呢？假如土地涨了20%，那20%是增值税，10%是利息，这10%里面5%是增值税，5%利息，你不够。所以，每年要增长20%你才能平衡，如果每年都增长20%，四年就翻一番，这个情况不太可能出现。”他认为，地价不能一直上涨，一定是波动发展的，这对于土地储备较多的房企而言，风险很大

“土地储备最为重要的是周转效率以及城市布局。如果是位于三四线城市，土地储备一直压在那里并不合适。“比如，上海50亿的销售额，开发商可能一年半就卖完了，但在三线城市你要卖50亿可能要卖上50万平方米，需要三四年，效率很低。”

关于房企对城市进入的选择策略

“记得2004年顺驰在香港上市时，当时我们进入了很多城市，投资者问我为什么去那么多城市？我说，房地产比的就是你去了哪些城市。每个城市的发展阶段不一样，不同发展阶段你要有一个投资组合，要把握投资机会成本。”

孙宏斌非常赞同坚守北京、上海的SOHO中国的战略。他认为，这条路是对的。“潘石屹永远没有风险，他买了一块地，你等一年就没事了，但是有一些地方你买一块地等10年都没戏，你会看到很多城市10年都没有涨，因为很多城市的人口是在减少的。但是上海10年没有涨，第11年肯定要涨。

“没有管理过收缩公司的老板，不知道收缩有多困难。”孙认为，房企的战略本身没有什么新鲜的，只要坚持就可以。“再大的公司，如果需要几百亿的销售额，没有必要在50个城市里选，一个项目就能够卖50亿，必须要考虑保证机会成本，机会包括一、二、三线，但进入城市不能太多。”

“房地产是一个很本地化的行业，太多了管不了，这是来自顺驰的教训”。

“房地产有点像投资，投资有很多的机会，但人们只能抓住一些机会。比如，巴菲特一辈子可以遇到几十个机会，但他并不是每天买来买去，他只抓住了十几个机会就变成世界上最好的公司。” 

“前几天在香港做了不确定市场环境下的选择的演讲，全球经济有不确定性，中国更是有不确定性，房地产行业因政策目标不明，更是有巨大的不确定性。不确定性是风险也是机会，投资者需要选择行业，选择企业；开发商要选择城市选择产品选择时机。选择𣎴同结果不同；种瓜得瓜种豆得豆。”

关于投资决策

“决策的选择与管理，是相辅相成的两个方面：决策判断对了，管理跟不上，企业就会失控；决策判断错了，管理水平再高，企业也没有生存的能力。”

“企业的领导人必须允许试错，一个人无论多有成就，都不可能永远对，知错就改不丢人。当然，对的必须坚持，不论别人怎么非议。还有些事情没有对错，怎么选择都可能有利有弊，这时候需要的是权衡和平衡。”

“做一个决策,你一定要听最聪明人的反对意见,因为他们过去总对;也要听亲人的反对意见,因为他们想让你好;如果你都认真听了,还觉得自己对,坚决去做.对于其它愚蠢的或不动脑筋的或人云亦云的反对,甚至是人身攻击辱骂等,千万别让他们影响你的情绪和心态,最可怕的是该听的意见没听，不该听的意见却影响了你。”

关于企业管理

“一直相信表扬比批评更能激励人，尤其是对新人和经验不足的人。但事实上批评、尤其是尖锐的批评对一个人的成长和成功更重要。对于曾经失败的人，听得进尖锐的批评对再次成功很重要，因为你已知道当你失败时，过去所有的表扬和恭维大都不是真的。对于想成长进步的人，直言不讳的尖锐批评更有意义更有用。”

“最近总有人给我说融创的销售能力强，我极不认同。融创的销售执行力是比较强，可融创哪一方面的执行力不强呢？融创的销售的确做的不错，但房子卖的好需要体系能力，地得买的好，产品定位得对，产品品质得好，服务得好。产品不对路神仙也卖不出去。所以说要销售的好确实不光是销售部门或销售能力的事。”

“管理要在现场，面对面。我们有电话视频短信E-MailQQ微博微信太多工具，一方面让世界变小了，联系很方便；另一方面世界变得遥远了，坐在隔壁打电话发邮件，坐在一起每个人都捧着手机忙。但不管是人与人交往还是管理，你都需要人在现场，沟通面对面。需要读对方的表情和形体语言，看着对方的眼睛说话。”

“最近开会总说信心，信心有那么重要吗？如果你有理想有追求目标远大，如果你做的事很难，信心就很重要。信心来源于经验，来源于判断，来源于办法和措施，也来源于决心和努力。真的信心是能感觉出来的，从你说话的笃定，从你的形体语言，从你行动的坚决。真的信心是感染和传递的。真的信心是写在脸上的。”

“做领导必须有担当。前两天集团项目总经理培训会，说到做好项目总经理，站位要高，想问题要系统全面，做事要抓重点，抓细节，抓落实。做项目总经理要求你人品要好，有业务能力，有判断力，做人成熟，能带出执行力强的团队。但最难做到的还是有担当，有担当说起来容易做到很难。”

“提拔一经理，有人提出他可能不够强势，我说他很强势呀。什么是强势？强势不光是雷历风行、能骂人、脾气大，强势也包括不管你干什么亊，都能把它干成，不论是靠火气足、脾气大、令行禁止，还是靠和颜悦色、掰开揉碎，把想干的亊干成就好。强势的意思是你想干什么就能干成，不论疾风暴雨还是和风细雨。”

“和一重量级投行大佬吃饭，问我带队伍最重要的是什么？我说：除了书上说的那些素质，还有两点更重要：一是碰到难亊你一定要往一线冲，光躲在幕后指挥肯定不行，你要让所有人知道碰到任何难亊你都不会躲。二是要把成绩都归功于下属，把所有错误的责任都承担起来。不这样做，凭什么你是领导？”

“企业和人一样，也是有生命的，也有少年壮年，生老病死，有状态，有性格。做企业和做人一样，无论大小、无论贫富、无论成就，最重要的都是要健康。企业的健康首先要方向对，其次要努力，方向不对越努力死的越快。人的健康首先要心态好，其次是运动锻炼，心态不好越锻炼死的越快。”

关于投资合作

“融创已经付完了和绿城合作的近34亿，绿城和融创向融创绿城合资公司各注入近6亿共12亿也已到位，合作进入自身良性发展阶段。一个投行朋友说这合作只有在完全互信的基础上，才能如此快速顺利。我说，靠繁复完善的合同，这个合作没有半年划不上句号。没有互相信任，任何大的合作都会变的复杂和没有效率。”

“合作有时很不对等。这时强势一方应该合理，比如投资方相对急需资金的创业者；白衣骑士相对命悬一线的被拯救者。弱势一方常常会接受强势一方提出特别不合理的要求，但这可能会种下双方不开心，不信任，甚至将来合作失败的种子。当然，弱势一方要有契约精神。但强势一方合理条件是长期信任和合作的基础。”

“昨天和宋卫平聊起和别人的合作，老宋说＂合作要言而有信，像我们之间的合作，房价涨了我得认，房价跌了你得认，没有合适不合适的＂。信用是做生意的基石，为什么市场上充斥着不讲信用，是因为讲信用很多时候都是有代价的。不能做到别承诺，认怂没人怪你；承诺了必须做到。承诺了做不到在哪儿都是大事。”

“你不管干什么，都需要有一个明确的目标，至于制定什么样的目标，因人因时而异。但是你的目标不能太多，目标太多没有方向感无法发力，可能哪个也实现不了。如果你只有一个目标，精中精力，舍弃其余，全力以赴，你就一定能实现你的目标。多年前顺驰莽山会议主题鸿鹄之志向，蚂蚁之行动是我一直身体力行的。”

关于房产销售的本质

1、找到好的销售人员，提高佣金比例。好的销售人员素质高，争强好胜不服输，能承受压力，而高佣金是发动机。好马吃好草才能跑的更快。

2、所有的思考和行动都回到销售的根本问题：你的目标客户是谁；把目标客户找出来；让客户买你的产品和服务。所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文䅁、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙。

3、你卖的东西真的满足了客户的需要。高品质的产品、高品质的服务、高性能价格比、高投资价值，你要做的是找对有需求的客戶展现给客户，客户会有判断会买的。差的产品、差的服务、低性价比、无投资价值，神仙也卖不出去。好销售人员有判断，不会进错公司卖烂产品。

4、客户对产品满意，就会推荐亲朋好友来买；客户对销售员的服务满意，就推荐亲朋好友来找同一个销售员来买；客户自己对产品和销售员都满意就会找同一个销售员再次购买。购买，推荐购买，重复购买，这就是品牌的准确定义。

关于怎样做赢高端精品项目

1、必须在适合做高端精品的地块上做高端精品。适合做高端精品的地块是指那些占有稀缺资源的地块：要么在巿中心或位置特别好，要么占有山、海、湖、河、文化、历史等资源。做高端精品的开发商首先要选择城市，选择超级城市或核心城市，其次慎重选择地块。不宜做太广布局和太多项目。

2、对客户的理解和市场定位更要准确。中低端客户买房可能是找优点，找一个优点如地点好价格低学区好他就买了；而高端客户买房是找缺点，找一个缺点他就放弃了。高端客户都是走南创北见多识广有判断的主。相对价格他可能更在乎地段品质身份面子等，但他更会准确判断性价比和投资价值

3、一定要有做高端精品的态度。精品未必是高端的，但高端必须是精品。做精品的确需要体系能力、经验等，但做精品的态度更重要，精工细做、精挑细选、慢工出细活、匠心等等都是需要企业长期坚持的态度，尤其是领导人的态度。态度最难学难有，宋卫平是房地产企业领导人做精品的榜样。

4、更要控制好成本。高端客户是需要什么都好，要求均好性，要求高品质。那也不需要所有的东西都用全球顶级品牌，有些小众顶级品牌用起来就是累赘，修一次就可换一个其它品牌，且不说需要很长时间。高端精品的成本控制主要是对产品标准的把握，一定要根据市场定位确定合适的产品标准

5、高端精品一定要有高品质的服务。再高端再精品的房子也是用来住的，高品质的服务让住成为享受。高品质的服务也才能让房子升值。高品质的服务是高端精品的归宿和灵魂。绿城的物业管理，绿城的园区服务体系，龙湖的物业管理，仁恒的物业管理，都是我们学习的榜样，我们也在努力。

关于事业心

你遇到过很多聪明人，你的大学同学，你的同事，你的朋友，有几个比你傻？很多年以后，你会看到成功的并不是最聪明的人。因为决定成功的更多是非智力因素：明确的目标，积极的心态，努力和坚持，承受挫折和压力的能力，成熟的接人待物等等。有一种人注定没戏：不努力和怨天尤人。