现代企业经营活动的成功不仅有赖于正确的产品决策、价格决策，还需要制定正确的促销决策，运用现代的促销手段或工具，进行有针对性的、有效的促销活动。促销的方式很多。总体上可分为人员推销和非人员推销两大类，人员推销是由推销员或销售服务机构直接与顾客发生联系，进行推销；非人员推销可分为广告、销售促进、公共关系等。
    不过，这些现代的促销工具其实是有其历史渊源的，是在其传统作法的基础上发展、演化而来的。在《水浒传》中描写“忠义”的篇章中间，有几处绝妙的促销描写，使人在感受、品味宋代商业文化气息的同时，也得到了许多有益的启示。

    林冲买刀与AIDAS法则

    当面推销是人员推销的一种，它是销售人员与潜在顾客面对面的双向的信息沟通，它要求推销员必须做到知已知彼。知已，一是要了解自己所推销的商品的质量、性能如何，它能满足消费者什么样的需求或使其获得何种感受；二是要知道向谁推销，并要有针对性的、可行有效的推销方案，莫向秃子卖篦箕；知彼，即要对潜在买主的需求和他希望获得什么样的感受有所预见，甚至他的购买能力及其它背景都要事先进行调查摸底。因为每笔交易的背后都是一个具体的人或集体，越把注意力集中在这个具体人或集体的需求上，便越能较快地吸引他（们）来购买，但这个潜在欲望有时需要加以诱导，因为消费者作出购买决定是一个逐步发展的心理过程，称为AIDAS法则，它是从1898年美国人路易斯创立的AIDA法则派生出来的，即Attention（注意）、Interest(兴趣)、Desire（欲望）、Action（行动）、Satisfaction（满意）。它是讲推销首先要想方设法使产品让人发现，引起人的注意，而潜在购买者一但看准了这个东西能使自己获得某方面的满足后，他会产生兴趣，表现在要观看、触摸，而当证实各方面符合自己的目标需求后，定会产生购买欲望，并且这种购买欲望之强烈，使他不想再拖延下去，这时如果再有一个可以接受的价格，他会立即做出购买决定并付诸行动。购买之后自然心满意足。
    《水浒传》第七回是描写林冲买刀的。卖刀的“那汉”已经很是知彼。这个“彼”便是林冲，东京八十万禁军枪棒教头，自然对宝刀有很高的鉴赏力和强烈的心理需求，而“己”呢？便是有一把真正的宝刀，再加上巧于安排，定会产生足够的吸引力，让林冲毫无戒备地买去。所以，才手持宝刀立在林冲常过之处的阅武坊巷口，插着草标儿，且一身英雄失时落难的打扮，“色色刺入林冲心里眼里”（金圣叹批注）。发现林冲后，“那汉”便自言自语道：“不遇识者，屈沉了我这口宝刀！”意在让林冲听到。不过林冲并没有理会。于是“那汉”便尾随其后，继续说到：“好口宝刀，可惜不遇识者！”再次突出强调“宝刀”和“不遇识者”。当看到林冲还是只顾和鲁智深说着走时，便加重了话的份量，“偌大一个东京，没一个识得军器的！”这一句，失望之中带有狂气，最能激动一位高级武师的自尊心，一招攻心为上，终于使林冲兴趣大增并回过头来。“那汉”抓住时机，飕地将刀拔出，明晃晃夺人眼目。林冲当时吃了一惊，失口道：“好刀！你要卖几钱？”如此急迫地询问价钱，欲买之心便暴露无遗。一番讨价还价之后，“那汉”忍痛达成了交易。从此林冲爱不释手，回到家里更是翻来复去地看，一时是既满意又得意。不难看出，林冲买刀的全过程竟与AIDAS法则出奇地吻合，不过时间却早了七百多年。尽管目的非常阴险，“那汉”的推销却是成功的，成功之处在于知己知彼，有的放矢，不急不馁，机智果断，意在引诱却又含而不露。尤其是“那汉”只用了三句话和一个动作就使林冲从毫不在意到产生强烈的购买欲望，效率之高，不知美国的“一分钟销售员”对此该做何感想？