今年以来，楼市进入了卖方市场。

我们先来看看卖方市场的概念。

卖方市场在教材中的定义是指在商品交易中，商品供不应求，由卖方主导价格制定，无商谈和变动余地的一种经营现象，与买方市对应。

在这种情况下，市场出现抢购现象，商品对销售者有利，商品销售者产生惜售心理，采用提高售价办法以限制销售数量。供不应求状况如果仍然继续就会出现囤积居奇、投机等现象。

另外，商品的质量对于卖方市场来说是无足轻重的，相对买方市场就是吹毛求疵了。

很显然，在这样的卖方市场中，库存商品越多，销售者越有利；与此对应，买方市场中，库存商品越少的销售者就越能占据市场先机。

正因此，在今年之前的楼市买方市场中，恒大、绿城等资金链岌岌可危，濒临倒闭；却在今年的卖方市场中，瞬间成为暴发户。

于是，恒大、绿城的销售业绩突飞猛进，大量积压的库存成为销售金额增长红线的助推力；而在买方市场中财务相对安全的稳健型公司如万科，则因为手中没货而销售增长乏力。

这就是今年前三季度整个楼市中，各方诸侯表现迥异的根本原因。

但从整个社会的发展来说，未来任何商品多样化供给的趋势无可阻挡，也就是说，在任何交换领域，买方市场在未来是一定的必然。

我们再来谈谈，在营销技巧的角度，万科该怎么做呢？

仅仅从有利于自身的角度来说，万科理当把销售不良的有限的尾盘项目大幅度降价，并通过大量的舆论和广告宣传吸引整个市场的眼球，并通过明显的比价效应，抑制竞争对手在现有价格上的快速销售，为自己一段时间之后的预售项目应得市场空间。

呵，当然，这只是作为一个市场观察者的单方面的谈论，一切，市场说了算。

By 逍遥狂客 2009.10.12