加载中…地产销售模式
(2009-04-10 19:46:42)
标签：
杂谈 |
分类： 投资 |
记得以前电话与万科交流时，曾经提到过项目销售外包的话题。
在《与万科公司电话沟通纪要》(2008-04-16 16:39:51)一文中，我提出的第一个问题就是项目销售外包的质疑。
1、营销是自己组织还是外包，对将生命线交给别人手上，类似于家电对苏宁和国美的方式有什么看法？
万科现在楼盘项目的营销绝大部分都是外包的，这是公司管理层慎重研究之后的决定，认为符合公司向更专业化的住宅开发公司发展的道路，自行组织销售在后期尾盘时候的人力成本太高，公司倾向于将销售交给更专业性的销售公司负责。
这一点我并不是很认同，在信贷紧缩、融资控制的大环境下，资金的获得来源只能是更快速的销售，也就是说销售能力决定了当前大部分公司的生命力是否能够顽强过冬。国美与苏宁对家电厂商利润的吞噬已有前鉴，而格力自建销售渠道也并未拖累了公司的财务，反而在营销活动和定价权方面更拥有自主性。尽管万科解释说，楼盘的销售金全部是回笼于万科而不是销售公司，但仍然不能解释如何避免销售公司在销售主动性方面的压力缺失。
昨天群里与LS做了短暂交流，再次想到这个问题。
与自有销售团队的保利等竞争对手相比，2008年万科的市场份额增加率比较可怜。
从行业细分角度来说，万科的选择或许是对的，精细化而非大而全，但在当前楼盘项目差异性并不太大的前提下，营销掣肘于第三方似乎是并不符合风雨中发展的产业现状。
我们可以看到的是，由于缺少自有销售网络，绝大部分的家电生产企业被国美、苏宁层层盘剥而敢怒不敢言，每一次的促销都无疑是对家电厂商的割肉饲虎。
也许曾经国美、苏宁等家电销售巨头都是被家电厂商由小狼崽养成饿狼，但商业市场的狼性准则决定了商业恩怨的无可追溯。
我们在看到了彩电大王长虹由于过于依赖郑百文而致日后销售网络的瘫痪，囤积彩管虽然被称作长虹败落的原因，但营销渠道的脆弱无疑是另外一个重要原因。
同时，我们还能看到为了避免家电营销巨头的盘剥，格力自建销售网络，从根本上掌握了产品定价的自主权，在产品的产销等各方面，不再如其他厂商般掣肘于人。
楼盘的销售，虽然地段、户型、价格起着更为重要的作用，但在一个进入买方市场的产业中，销售完全外包于第三方不异于一个国家将国家安全外包于雇佣军，理由只是在没有战争的情况下常备军消耗财力过大。
当然，除非万科的楼盘相对于竞争对手来说，拥有更多的自有专属特性，但，对于一个完全竞争的产业来说，这似乎是太难了。
万科的销售模式，究竟是优是劣，还有待时间观察，但至少现阶段的我并不太认同。
By 逍遥狂客 2009.4.10
喜欢
0
赠金笔