只需一天，“神话”实现
          ---达成酒店用品公司经典实战纪实
本刊记者  竹颜 

商场如战场，在商场这片战地里作战，虽然没有真实的枪林弹雨，却也步步与企业生死发展攸关。战场上，战士靠的是勇气、机智、最重要的是视死如归的牺牲精神。而商场里的斗士们需要的不但是过人的智慧、敏锐的触角、过硬的产品质量、坚强的实力后盾、可靠的信用、优质的服务，最重要的是：永不放弃、永不言败的信心。
达成酒店用品公司从事酒店用品生产销售已有十八个春秋。四年前，达成公司决策者冯家达先生决定重新进入广东酒店用品市场。在这之前，达成的市场一直是国内各省份的四、五星级及海外多家酒店集团酒店用品的供应商。如今，达成酒店用品公司已在广东地区同行中具有一定的影响力。

在商场这块阵地上摸爬滚打了十八个春秋，达成经历了无数次的商业战争，在这些战争中，达成公司全体员工将理想交给了公司，将事业的风帆交到了达成公司决策者冯家达的手中，冯总带领着公司500多名员工团结一致、积极进取、开拓创新，组建成一班可破千军万马、可攻万难险关的队伍，书写了酒店用品行业中篇篇佳话，创造了行业中的次次奇迹。

最近广州正处于试业期的亚洲国际大酒店，是近几年在广州地区新兴的最具有影响力和代表性的一家准五星级酒店。筹备期间，达成公司已派出业务人员与亚洲国际大酒店前业主某集团联系，并达到了良好的共识，初步选定与达成建立友好合作关系。此时的达成对亚洲国际的心态是：全力以赴、志在必得！但是在没有任何预警的情况下，某集团撤资退出了。这样的剧情在商场上已司空见惯，但却为达成带来了不利之处，因为，这也表示达成公司所有的前期工作都回到了起点，所有的人际关系都化为空白。虽然如此，却并没有减少达成对亚洲国际的信心，依然坚持最初锁定的目标：一定要与亚洲国际合作起来。

不久，经朋友介绍，一家中间代理商表示，完全能完成与亚洲国际的合作。冯总鉴于商业道德和自己的销售目标原因，信赖中间代理商，而没有直接与酒店联系，也未参加投标要求会议。直到投标截止的当天下午四时，冯总才带着样板来到投标会上，几乎是最后一刻才发现达成样板上酒店的设计、酒店的专样各方面亚洲国际的要求不符。中间代理商的销售水平之差，让冯总处在进退两难的地步。亚洲国际负责人用很惋惜的口吻对冯总说：“你们的这套样品不错，但和我们的要求不符，我们的要求在投标会上已经告诉大家了。”
然而冯总没有表现沮丧，在冯总成就事业的信念里只有一条是：只要有的机会，就要以100%的努力去争取，就这1%的机会也是靠自己去创造的。

他当时脑子里第一个思维反应就是要立刻创造这1%的机会，他也被自己这个想法愣住了。入行十八个春秋，什么样的风波都被他踏在了脚下，但是，今天却不同于以前，作为达成的决策者，公司的声誉、公司的形象、个人的威信等等都系在他此刻的一念之间。成功了，公司将在同行中创造一个奇迹。公司是否还能挽回这个措手不及的意外损失？冯总认为，是阻力他仍然是力量，用得好，他就可能转换成动力。企业的发展就是需要不懈努力、不断推进，将目标放在现在实力的前方，让目标实现，体现企业实力，发扬企业精神。但是，今天是个意外，包括冯总自己都没有心理准备。敢争取1%的机会吗？背后有人支持吗？什么东西为自己撑腰？给酒店什么样的承诺？酒店是否同意？是否一定能成功？在同行面前，失败了就是他们永远的笑话。他的大脑在高速运转，不停的自问自答，就象电脑一样，快速的检索自己所需要的任何信息。整整五分钟，冯总坐在位置上沉默五分钟。最终，他以企业家的拼搏精神，以及惯有的敬业精神，他选择了险中求胜。争取那微薄的的1%机会。

冯总在亚洲国际负责人看完了所有的样品之后，对负责人说：“达成出现今天这种局面，是我们工作的失误，但是，在这里我依然有信心对你们表达我的诚意和决心，达成是有实力、有信心为亚洲国际提供服务的，亚洲国际公开投标竞争，就是为了公平、公正的选择一家有实力的供应商合作，我们达成绝对有这样的信心与实力，希望亚洲国际能多给达成一天时间，让我来做这个挽救工作。”亚洲国际负责人感动了，惋惜地说：“一天是不可能的，我们咨询了很多供应商，关于设计我们亚洲国际的样板最快需要一个星期，还有的十天，最慢的要十五天，你说一天？不可能的。”坚定了一定要打这场战的冯总，又将自己推向没有后路可退的前沿阵地，他用最后的方式来争取这1%的机会：“今天，请你给达成一次机会，用一天时间来补救这次失误，如果一天后拿不出样板，从今以后，我冯家达都不再踏入亚洲国际一步。”冯总从最恶劣的角度出发，在言语上向亚洲国际大酒店表了自己的决心，而这样的决心、信心后背付着多大的压力啊！诚意、勇气、信心打动了亚洲国际负责人，对方终于说话了：“既然你有这个决心和信心，好！亚洲国际就给你这个机会。一天时间，后天早上的八点之前你将整套样板送到办公室来，如果不能准时送到，你就不要来见我了。”
1%的机会被决心和信心争取到了。但是，这微薄的希望是达成十几年来从未尝试过的啊！拥有十多年生产制作经验的冯总最快也只试过三天封板，可现在只是一天时间啊！

时势造英雄，冯家达要力挽狂澜、扭转乾坤、创造奇迹！

回到工厂，已是当晚的七点半，冯总什么也顾不上了，立刻召开全厂动员大会，让全体员工明白，达成面临的是如何严峻的考验，而达成要向大家证明达成是经得起这样的考验的，而不是信口雌黄。此次成功需要全体达成人行动起来、团结起来，共同迎接、战胜这次挑战。
所有的技术主管动员起来了，所有的员工动员起来了，此时，达成人面对机遇和挑战充分体现出“团结、进取，开拓、腾飞”的企业精神。全厂从电脑工艺设计室、经营销售部、塑料生产车间、印刷生产车间等生产环节通宵加班。所有的技术主管都加入了这个创造奇迹的行列中，冯总本人两夜一昼没有离开过工厂半步，坐镇设计、工艺、生产现场。每个环节都亲临指挥，带领着达成的技术精英竭尽全力的与时间赛跑。离交货时间还有三个半小时，也就是在第三天的凌晨四点多钟，全套亚洲国际酒店客房用品终于出来了！全厂上下无不兴奋雀跃。八点钟冯总早早来到了亚洲国际大酒店筹备处的办公室，当他向亚洲国际的负责人说“早上好”时，亚洲国际的负责人吃惊了，在他的意识里就是不可能的，他没有心理准备在这一天的早上八点前可以见到冯家达。他试探性的问道：“你做好了吗？”冯总胸有成竹的答道：“没做好，我是不敢来见你的。”当达成的样品与其它供应商的样品放在一起时，并不能看出任何一家生产商的标志，只能看到亚洲国际的专样。在这种公开、公平的竞争方式下，亚洲国际投资方与酒店管理方一致通过了达成。

招标结束后，负责人与冯总握手时，只说了一句话：“我无话可说，是你争取来的，我恭喜你能成为亚洲国际的合作伙伴。”
合同成功签下了！达成创造了行业中跨世纪奇迹！

当笔者问道：“在整个过程是否思考过为什么会成功？”斯文得并不像商人的冯总自豪的说出了达成的实力所在之处：“给我最有力的坚强后盾就是：十八年的达成已拥有自己的设计、生产基地，在生产、设计、管理都形成了科学而严谨的体系，加上一条龙服务的先进生产线，使我有这个信心敢拍这个胸膛，许下如此重的承诺，我的信心来源于整个达成。”
在冯总的办公室里，挂着这样两句意味深长的条幅：“达三江外通四海，成大业中展宏图”。

 

 

2001年。（竹颜，是我几年前用过的一个笔名）