作为证券期货公司的一名客户，由于多年来对金融市场的关注，对一些证券期货公司的服务有所了解与感受。说实在的，在大多数证券期货公司提供的研发服务中，对客户真正有用的很少，病根主要在于：一是缺乏深入实际的考察与研究，多限于利用二手资料纸上谈兵；二是提供研发服务的公司分析师多数缺乏实战经验，或者甚至仅止于纸上谈兵，而且所谈多仅限于经济方面的分析，可参考性不大。当然也不排除极个别证券期货公司有时能够为客户提供一些有价值的信息，但需要客户自己去伪存真。在此，笔者对真正想做好研发服务，并以此吸引客户的证券期货公司提几点善意的建议。如果能够做得跟其他公司有所不同，相信对搞好公司经营没有坏处。

能够吸引客户在一家期货公司开户的最重要因素，就是能让客户更好地赚钱。要让客户更好地赚钱，对期货公司来讲，拼的是一个综合实力。如果问多数客户愿意在哪家期货公司开户，我想品牌知名度高的大公司会占优势。因为大公司，各项服务一般都会好一些，客户觉得“麻烦”会少一些。就像我们买名牌衣服，尽管多掏了钱，但基本可以避免没穿几天就扣子掉了、拉链坏了之类的麻烦。同时，在基本条件相当的情况下，客户选择哪家公司开户，日常接触过程中的印象非常重要；而客户对一家期货公司印象的重要来源之一，就是这家公司的研发服务。因为在当前社会，由于信息技术发达，大多数客户都是通过网络进行交易，几乎不到期货公司来，与公司的客服人员及其他部门人员的直接接触很少。能够与客户有较多联系的，往往是研发服务这一块。

研发服务是一家期货公司提升知名度的重要途径，而知名度是吸引客户的重要方式。那么，期货公司如何发挥研发服务的功能与作用，笔者建议如下：

首先，要建立起一支有较高分析水平与实战经验的研发团队。

一家期货公司要吸引客户的注意力，提升知名度与美誉度，需要有较强的研发实力。一家期货公司的研发实力，主要体现在公司有一批分析与实战高手。从市场分析方面来讲，我们可以看到，有不少证券期货公司会聘请知名度非常高的专家担任首席经济学家或首席分析师。这些知名人物具有深厚的经济学理论功底与较高的市场分析水平，他们的主要工作之一，就是接受各大媒体的邀请，向广大投资者分析当前的市场形势，为投资者的交易提供方向性的参考。通过发挥他们的作用，能够提高公司在广大投资者当中的知名度甚至美誉度，使潜在的客户对公司留下良好印象，为公司客户队伍的壮大奠定群众基础。同时，公司还需要有一批分析水平高的撰文高手，通过公司与相关媒体合作，使大量的分析文章与观点见诸报端、网络等各种宣传媒体，使大众在浏览各种财经文章时能够很方便地读到公司的分析文章，从而不断加深对公司的印象，扩大公司在市场中的影响力。由于期货行业大众参与较少，电视媒体邀请期货分析师的机会也较少，相较证券行业来讲，期货行业以撰文形式提升公司影响力更为重要。

与此同时，公司还需要有一批实战高手。这些实战高手能够为已经成为公司的客户提供定向的、个性化的投资咨询服务，使这些客户能够通过一定程度的帮助，更好地控制风险，甚至取得较好的收益，从而使这些开发来的客户能够长期留下来。

有些期货公司不太注重对研发部人员实战经验的重视，我认为这是一个误区。没有实战经验，要写出对客户真正有用的分析文章，或者要为客户提供真正有用的指导，我持怀疑态度。事实上，在金融市场，理论与实践的差距超过了大多数人的想象。有人说交易是科学，但这门科学跟我们一般人所认为的科学是有很大区别的。索罗斯以自己的实战告诉我们：金融市场实际上无法像科学家对待自然界那样，总结出一套适用的科学定律。由于反身性的存在，经济学理论对金融市场交易的指导作用是有局限的。而从事金融交易行业的分析人员，由于所学专业集中在金融经济专业，如果缺乏实战经验，就会像拿着榔头的人看到什么都像钉子一样，过于片面地依赖经济理论分析与指导金融交易，从而对客户交易的指导作用很差。事实上，金融交易实战融合了多方面的知识与理论，包括经济的、哲学的、心理的、艺术的、战争的、人性的、概率的等等，经济只是其中的一部分。因此，摒弃注重对市场预测的误区，从交易策略、计划制订、风险控制、资金管理、心理建设等方面指导客户，可能会有更好的效果。

其次，要充分发挥期货公司信息渠道广、研发人员专业的优势，为客户提供及时、准确的信息服务。

期货市场的投资者，由于忙于交易，没有多少时间对一些重要的、影响市场的信息进行搜集与整理。有些投资者即使有这个想法，也往往因为专业水平不高、渠道有限，力不从心。但这些重要的信息，对客户的交易却有着一定的辅助判断作用，投资者需要通过对这些信息的了解来感受市场的主流动向及大众心理。而在提供较为专业的、具有独到眼光的信息服务方面，研发人员大有可为。这些数据包括两种类型：一类是事实数据，宏观的经济数据如GDP、CPI、PPI、失业率、住房开工率等等，微观的如某一具体期货品种的各种事实数据。经济以外的也不少，范围很广，具体哪个重要取决于搜集人员的眼力；另一个是观点。根据不同的数据，人们可以得出各种各样的观点，经常是公说公有理，婆说婆有理。研发人员完全可以提供一些权威的观点供投资者参考。我所说的权威观点，一定是那些要理论有理论、要实战有实战、理论与实战都经受了时间检验的大师们的观点，如巴菲特、索罗斯等。许多所谓权威的观点，往往属于纸上谈兵，除了以雷人之语吸引眼球外，没有太大的参考价值，这样的观点对客户的价值就不大。

总的来讲，为客户提供信息服务，考验的是研发人员的眼力，而眼力取决于自身的综合知识与交易水平。所以研发人员需要在实践中不断培养自己的眼力，方能为客户提供真正有价值的信息。

第三、把对客户的研发服务重点放在风险控制上。

期货市场是一个高风险、高收益的市场，十年也很难磨一剑。初入市场的投资者，最初的几年能生存下来就烧高香了。交易水平不高的时候，能够在期货市场生存下来的最重要的一点，我认为就是把保本作为最高原则，有效地控制风险。一个客户，拿了几十万，兴高采烈地在公司开了户，梦想一夜暴富，没想到几个来回就给踢死了。这对客户是一个损失，对公司其实也是一个损失。如果问在期货市场，客户与期货公司利益最一致的地方在哪里？我认为在风险控制。客户风险控制得好，损失得少一些，就能在市场上生存的时间长一点，有助于客户慢慢积累交易经验；而客户生存的时间长一些，期货公司的手续费就能赚得时间长一点，也有利于期货公司的发展。所以在风险控制上，客户与公司是“双赢”。怎样为客户及时进行风险提示？在什么情况下需要给予客户善意的提醒？这都有文章可做。我们所做的这一切，客户开始的时候不一定听得进，但当他们亏了比自己预想的多得多的金钱的时候，再想起我们的提醒，相信会有所触动。

当然，研发服务的内容远不止以上所述，但最根本的还是以客户为中心。只有客户的利益得到了较好维护，我相信从长远来看，公司的利益也能得到维护。客户有了保证，期货公司没有理由不获得发展。