2012-2-22

许多人知道保险营销培训中有一门课是很关键的，称为“话术”，后来，这一培训项目逐渐被包括银行、基金、信托、证券在内的各种营销领域借鉴，逐步成为金融领域的营销必杀技。

其实，“恰如其分的表达能力”在每一个时代、每一个行业都是受到重视的，然而，对于“话术”这个词汇，五月妖颇不以为然。

表达的目的固然是获得听者的认同，但前提是你首先认同自己的表达，如果刻意追求说话的“术”，把某个要推销的产品说得天花乱坠，购买者心动不已，掏钱后才惊觉这个产品高收益不实，浮亏惊人，回过头找那位话术了得推销成功的推销人士，却立刻冷脸以对说是买者自负，这样的话术，和骗术有异否？

术的最大依附体，是道。

所谓道，就是原则和标准。话术的依附体，应该是话道，也就是说话的人内心认同的原则和标准。以时下大多数销售者忙于应付指标考核压力的心态，他们内心的道，已经不可能是真实或正直，剩下的无非指标一途。

曾经有一位800万资金投入结构性理财产品，2年后浮亏达400万的投诉者，最令其痛心之处是，当初负责维护他这个高端客户的女孩和他如朋友般交往，常常和他聊书评，听说他要去旅行，还会帮他做攻略，可是调职之后，立刻翻脸仿佛陌路，最后连手机也换了号码。然后，听他痛诉当年友谊的人十之八九笑话他对“友谊”的追述，冷冷评论说：“客户经理跟你有什么朋友好做？拉一票是一票而已！”然而换了同是客户经理的朋友听说，不屑地点评道：“客户只是我的工作，我没有义务跟他做朋友咯。难道他亏了400万会看在我是他朋友的份上就不来跟我理论吗？”

原来所有的话术，早在使用之时，已经截断了与内心情感的联系，同情心只会把自己害死——后来辗转得知那个换了手机号的女孩也是因为推销的多个理财产品都导致客户巨亏，内心不安而去职。

老道的营销者告诉我，无论对那个营销对象说了多么热络肉麻的话，都只是一时之术，对于一个打工谋生完成指标的人而言，他发财不会分你半厘，他亏损也与你没有半毛钱关系。呜呼，话术竟以骗术立身，道之不存，久矣！