《医药销售客情关系建设实用手册》摘选内容

1、您好，于老师，下周我要带3位客户参加公司在外地举办的学术会议，因为是第一次陪同客户参加会议，没有经验，我应该注意哪些事项，请您指点。

2、于老师，后天我要陪同一位客户去北京参加呼吸道疾病治疗会议，这次坐飞机去，我是不是要和客户多说话，多关心客户啊？我应该怎么做会好些？

不论学术促销模式还是带金促销模式的医药企业都会邀请或赞助客户参加不同规模和级别的医学学科会议。为了让客户顺利地参与会议以及顺利地往返，让自己的销售人员陪同协助客户参会的全过程是很有必要的举措。作为销售人员一旦接受陪同客户参会的任务后，我们就要做很多的准备工作，而且要有处理各类突发情况的心理准备。接下来，我就系统地与大家分享这方面的心得。

第一、注重礼节，注意细节。

当客户已经确定要外出接受我们提供的会议资源，在往返旅途与会议期间，我们将协助客户来完成整个参会流程。这时，我们将进一步接触客户的生活习惯特点与偏好和忌讳。因此，出于礼节，我们要在各项活动与行为之前，多次征询客户的意见和感受。如，我们接客户去机场，前一天就要约好第二天起行的时间，“李老师，我们明天七点三十分去接您去机场，您看可以吗？”千万不要用通知的方式来表达，“李老师，我明天七点三十分接您去机场，请您做好准备啊！”如果我们这样说，会让客户内心很不悦，会想到，“你们公司赞助我去参会，我领这个情，但是，你们不太尊重我，我下次不去了，请我的厂家又不止你一家！”客户心里这样想，但嘴上不会说，让我们销售同仁都不知道自己错在哪里！

在旅途上，时刻关注客户的状态，特别是客户出现不适的状态时，我们要关心和询问，“王老师，您是不是不舒服啊？”有一些销售同仁可能是旅途比较累，自己一路昏昏欲睡，对客户的状态变化不敏感，让客户感觉我们不够成熟，像孩子。这影响了客户对我们的认可度。

在会议场所的餐饮和居住环节上，每顿饭我们都要客户保持联络，我们带着客户一起进餐，当客户房间出现各种问题时，我们都要及时和酒店客房服务部门进行联系，确保及时解决问题。

有的同仁问到我，是不是旅途中需要不停的和客户聊天呢？我认为不需要，可以买一些客户感兴趣的基本杂志和报纸，就可以解决出行和休息时的一些闲暇时间。

当我们会议期间有外出参观旅游风景区的安排，我们要关注客户身体状况，避免客户受伤和体力透支，可以在途中和客户聊聊感受，增进对客户的了解。避免自己和同事聊得火热，甚至“丢失”客户的行踪。

第二、做好客户参会的增值工作

我们赞助客户参会是为了换取客户对我们销售工作的支持，仅仅靠赞助会议参与远远不够。

1、我们做出客户感兴趣的会议附加内容，如，我们可以把客户外出参会的整个过程拍照留念，最后用一个相册按照时间顺序把洗出来的照片组装送给客户。当客户对某位发言专家的演讲感兴趣，我们可以通过会务组了解发言专家的信息，尝试获取有关资料，甚至条件允许的情况下，可以安排客户和专家进行短暂交流，无论是在会场还是在餐饮场所。

2、他山之石，可以攻玉。我们可以根据会议所在地出产的特产，可以买一些给客户回去送给亲朋好友，这个过程，会让客户和亲友再次重温参会过程，对我们的付出感受更深。

3、有的客户参会后认为会议内容不错，想和科室医生分享，我们做好幻灯片、会议材料等辅助工作，如果是开科室会，我们尽可能成全客户的意愿。