◎文/骆佳颖邱之盈

做销售要厚道

销售经理Mars

    我以前做销售员时是负责建材销售的，在这个竞争激烈的行业，须发挥一切自身优势才能留住老顾客拉拢新客源。无论在什么职位，我都秉持着一条信念，那就是做销售要厚道。

    比如我做销售员的时候联系到一项木质地板的业务，所有细节都谈好了，我们公司这边却突然缺货，尽管公司的口碑不会因为这一次失误而轰然倒塌，但以后想长期合作甚至通过他再带来新客户的愿望只怕要泡汤。虽然无奈，但还是必须和客户及时联系，在跟公司老总商讨之后，决定把同一档次但进价稍高的建材以低于市场价的绝对优惠价格卖给他们，并且在我的建议下对他们的售后服务进行了一定的调整。果然对方老板起先一听缺货，那眉头简直可以拧出结来，但在我之后的安抚和优惠政策的影响下，眉间的阴云也渐渐散下去，末了竟然还翘着大拇指跟我说：“你们公司口碑果然不赖，厚道啊！”后来我们一直保持着良好的合作关系，也有不少公司在他的介绍下特意找我们合作。

不是会周旋就是好销售

销售代表小河

    我比较内向，也不善与人打交道。刚入行时，连我自己也觉得不可能坚持下来，但事实证明是我太低估自己了，每个人的性格都有其优劣势，只要做到充分扬长避短，一样可以在万花丛中彰显自己的一抹绿色。说到如何做好一个销售，惯常的第一反应肯定是跟客户吃饭喝酒卡拉OK，增进了私人关系，一切好谈。其实不然，俗话说吃人嘴短拿人手软，我亲眼看过好几位同事因为和客户打造了过分亲密的“兄弟”关系而在关键时刻无法下狠手，比如在生意的原则问题上纠缠来纠缠去，货款迟迟不到位却又不能理直气壮地向客户催讨等等，平时累积起来的种种“情谊”此时却成了孙悟空的“紧箍咒”，好生烦恼。

    对于我自己，既然不擅长言谈，那我就少说话多办事，因为销售是一件非常功利的工作，你做了些什么客户一目了然，用事实说话，也省掉很多不必要的口舌。我们销售和客户之间的关系实质上十分单纯，就是互相盈利，那些饭局上的花架势起不到根本作用，如我这般的保持分寸还能赢得客户必要的尊重，更便于谈判中的周旋。所以说，会吃饭的未必就是好销售。

做销售要沉得住气

汽车销售主管Joe

    刚刚大学毕业时，论处事干练和行事老辣我都不是那些资深销售员的对手，眼看一辆辆车以他们的名义卖出，说我不急那是骗人的，但我知道自己不能这么容易就被乱了心神，那只有“死”得更快。于是我便在他们推销的时候暗自偷师，通过学习，对比自己的不足和稚嫩，一个月之后我的交谈技巧便有了突飞猛进的发展，虽然还是没能最终说服一位客户买下车子，但从交谈时间和交谈质量上来看，我的确比刚进来时有了长足进步，起码我抓得住客户心思了。又过了一个月，我终于卖掉了自己人生中的第一辆车，此时我也已经对于偷师过来的技巧进行了补充和完善，闯出了一条属于自己的销售之路。如果一开始我就因为强烈的优劣对比失去冷静的话，只怕我早已经卷铺盖滚蛋了。

【专家出场】

状元郎营销网总经理 杨积志先生

销售的痛苦何在？

    刚刚入职当销售的员工初期一定会遭遇非常痛苦的阶段，因为销售是一项挑战性很大的工作，这种挑战不仅来自于自身工作的指标压力，也来自于你的客户——在一个信息化的时代，人们通过各种渠道接受多元化的信息，致使人们可以在全面完整的信息量面前做出抉择——而这时，他完全可以对你的产品提出质疑或者挑战。

销售人员的四点潜质：

    1.心理素质当你受到倾听者的质疑时，你必须有足够的抗压能力去抵御对方对自己形成的影响。

    2.智慧在销售工作可以诠释为灵活机动，在自己的言行被打断或遭到挑战时，必须能够及时调整思路去迎合对方提出的质疑，从而再次掌握谈话的主动权。

    3.团队气氛一个好的销售团队会给每一名队员带去至关重要的精神扶持，大家互相帮助和打气，会令你的销售工作和最终业绩都受益匪浅。

    4.服务精神销售工作很可能面临推销了半天却最终无果的结局，这个时候最容易形成挫败感，仿佛全部努力付之东流。但是当你具备服务意识，把一切当作是对他人的一种奉献，那么每一次推销工作都会充满激情，也令你的工作形象更加丰满。

2008.07.07 来源:申江服务导报