战国时期，鲁国有两户人家，每家都有两个公子，其中一家的公子，一个学礼，去齐国当官，另一个学法，去楚国当官，结果都功成名就。另外一家的公子，一个学礼，去秦国当官，另一个学法，去韩国当官，结果都遭遇杀身之祸。

为何会有如此大的差距呢？众所周知，齐国以礼治邦，楚国以法强国，所以前一家的两位公子分别去这两国效力自然会功成名就。秦国强大，学法才有用武之地，而韩国弱小，学礼才能出人头地，然而后一家的两位公子弄错了这两国的政治方向，自然得不到好下场。从人际沟通的角度看，齐国、楚国、韩国和秦国都是我们要交流的对象，只有了解它们的核心诉求，才能与之进行高情商的沟通。

换句话说：对方的诉求是什么，我们的沟通重点就指向什么。

如果我们是做销售的，面对普通消费者（外行）时，要从他们的工作方式和生活状态入手去了解他们的诉求。当然，他们的诉求绝非是一成不变的，会产生新的诉求，所以我们表达的重点也要跟随之变化。

以推销电视机为例，过去人们只希望获得一台收看少量节目的电视，随着科技的进步，出现了外接VCD、DVD、可以唱卡拉OK的电视，再后来出现了网络电视和智能电视，这就意味着需求发生了变化，如果你是一个电视机推销员或者导购员，就要将表达重点放在“需求变化”上，就可以选用这样高情商的话术：“我们这款电视可以实时升级固件，购买之后赠送VIP会员，能够收看最新的院线电影。”这样就能直击对方的内心诉求，增强顾客的购买欲望，比直接介绍电视性能更有效果。

如今智能手机十分普及，却还是有一部分老人不愿接受，他们不了解智能手机，那么如何说服他们使用呢？就要找准他们的核心诉求。一位朋友的父亲年近六十，脾气倔强，大家都陆续使用了智能手机，这位朋友就打算劝父亲也换一部智能手机，于是向他描述了智能手机能上网看杂志、查资料等各种优点，可父亲的回答依然是：我根本就用不到手机，买了我也不用。这位朋友以为老人心疼钱，就自作主张地买了一部手机给他，结果父亲坚决不要，朋友只好将手机退掉。后来，朋友的母亲以为是老伴儿不喜欢这个款式，用退休金又替他买了一部手机，结果被他痛骂一顿。

然而过了一个星期，父亲突然对朋友说，他想要一部智能手机。朋友感到非常奇怪，后来才弄清了真相：父亲在业余时间会参加小广场的民乐队，拉拉二胡，起初队友们都是电话联系，后来组建了“民乐爱好者”微信群，有活动消息都通过微信传播，不会用智能手机的父亲就落了伍，甚至还被几个老哥们儿嘲笑，因此才决定购买智能手机。

从这个故事中可以看出，对于父亲这种“外行”来说，如果母子二人能向父亲介绍智能手机的“社会属性”——和别人联络的重要工具，效果就会大不相同，因为人人都离不开社交。很多时候，我们采用了错误的沟通方式与别人交流，就造成了低效率甚至无效率的沟通。如果我们能尽早锁定对方的核心诉求，就能找到沟通的突破口，达到高情商的沟通。

在面对外行时，我们应当多和他们交流，认真倾听他们的话语；或者留意他们和别人的交谈方式和内容，一旦发现有价值的信息要记在脑子里，如果有疑问要尽量找出答案，这样才更有可能了解对方的核心诉求，从而进行高情商的沟通。

一个广告公司的业务员接待了一位客户，客户想要做一本杂志放在医院大厅里，却因为缺乏刊号无法发行，业务员耐心地听着客户讲述他们刊物的创作团队、采访资源等竞争优势，最后业务员说：你们这些资源我们暂时用不到，不过采访可以考虑一下，请问如何收费呢？客户马上报价，业务员认为价钱合适，于是双方签了合同。这次谈判之所以如此顺利，是因为业务员认真地倾听对方的话语，清晰地抓住了对方想要拉广告的需求，这和广告公司开拓业务的需求不谋而合，于是将表达重点放在“如何收费”上，和对方的想法快速达成了一致。

寻找核心诉求的关键在于是否用心，无论是日常交流还是商业谈判，无论是情感沟通还是学术报告，都不能因为对方在某些问题上的“无知”而忽视其潜在需求和核心诉求。因为需求决定一切，只有准确摸清对方的心理动态，才不会高估或者低估对方的认知能力，才能找到合适的交流方式，从而达到自己的沟通目的。