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掌握核心诉求,才能表达重点

(2024-10-15 10:51:39)
标签:

杂谈

分类: 生活

战国时期,鲁国有两户人家,每家都有两个公子,其中一家的公子,一个学礼,去齐国当官,另一个学法,去楚国当官,结果都功成名就。另外一家的公子,一个学礼,去秦国当官,另一个学法,去韩国当官,结果都遭遇杀身之祸。

为何会有如此大的差距呢?众所周知,齐国以礼治邦,楚国以法强国,所以前一家的两位公子分别去这两国效力自然会功成名就。秦国强大,学法才有用武之地,而韩国弱小,学礼才能出人头地,然而后一家的两位公子弄错了这两国的政治方向,自然得不到好下场。从人际沟通的角度看,齐国、楚国、韩国和秦国都是我们要交流的对象,只有了解它们的核心诉求,才能与之进行高情商的沟通

换句话说:对方的诉求是什么,我们的沟通重点就指向什么。

如果我们是做销售的,面对普通消费者(外行)时,要从他们的工作方式和生活状态入手去了解他们的诉求。当然,他们的诉求绝非是一成不变的,会产生新的诉求,所以我们表达的重点也要跟随之变化。

以推销电视机为例,过去人们只希望获得一台收看少量节目的电视,随着科技的进步,出现了外接VCD、DVD、可以唱卡拉OK的电视,再后来出现了网络电视和智能电视,这就意味着需求发生了变化,如果你是一个电视机推销员或者导购员,就要将表达重点放在“需求变化”上,就可以选用这样高情商的话术:“我们这款电视可以实时升级固件,购买之后赠送VIP会员,能够收看最新的院线电影。”这样就能直击对方的内心诉求,增强顾客的购买欲望,比直接介绍电视性能更有效果。

如今智能手机十分普及,却还是有一部分老人不愿接受,他们不了解智能手机,那么如何说服他们使用呢?就要找准他们的核心诉求。一位朋友的父亲年近六十,脾气倔强,大家都陆续使用了智能手机,这位朋友就打算劝父亲也换一部智能手机,于是向他描述了智能手机能上网看杂志、查资料等各种优点,可父亲的回答依然是:我根本就用不到手机,买了我也不用。这位朋友以为老人心疼钱,就自作主张地买了一部手机给他,结果父亲坚决不要,朋友只好将手机退掉。后来,朋友的母亲以为是老伴儿不喜欢这个款式,用退休金又替他买了一部手机,结果被他痛骂一顿。

然而过了一个星期,父亲突然对朋友说,他想要一部智能手机。朋友感到非常奇怪,后来才弄清了真相:父亲在业余时间会参加小广场的民乐队,拉拉二胡,起初队友们都是电话联系,后来组建了“民乐爱好者”微信群,有活动消息都通过微信传播,不会用智能手机的父亲就落了伍,甚至还被几个老哥们儿嘲笑,因此才决定购买智能手机。

从这个故事中可以看出,对于父亲这种“外行”来说,如果母子二人能向父亲介绍智能手机的“社会属性”——和别人联络的重要工具,效果就会大不相同,因为人人都离不开社交。很多时候,我们采用了错误的沟通方式与别人交流,就造成了低效率甚至无效率的沟通。如果我们能尽早锁定对方的核心诉求,就能找到沟通的突破口,达到高情商的沟通。

在面对外行时,我们应当多和他们交流,认真倾听他们的话语;或者留意他们和别人的交谈方式和内容,一旦发现有价值的信息要记在脑子里,如果有疑问要尽量找出答案,这样才更有可能了解对方的核心诉求,从而进行高情商的沟通

一个广告公司的业务员接待了一位客户,客户想要做一本杂志放在医院大厅里,却因为缺乏刊号无法发行,业务员耐心地听着客户讲述他们刊物的创作团队、采访资源等竞争优势,最后业务员说:你们这些资源我们暂时用不到,不过采访可以考虑一下,请问如何收费呢?客户马上报价,业务员认为价钱合适,于是双方签了合同。这次谈判之所以如此顺利,是因为业务员认真地倾听对方的话语,清晰地抓住了对方想要拉广告的需求,这和广告公司开拓业务的需求不谋而合,于是将表达重点放在“如何收费”上,和对方的想法快速达成了一致。

寻找核心诉求的关键在于是否用心,无论是日常交流还是商业谈判,无论是情感沟通还是学术报告,都不能因为对方在某些问题上的“无知”而忽视其潜在需求和核心诉求。因为需求决定一切,只有准确摸清对方的心理动态,才不会高估或者低估对方的认知能力,才能找到合适的交流方式,从而达到自己的沟通目的。

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