对话时间：2015年5月14日

对话嘉宾：91金融创始人 许泽玮

知名媒体人：李志磊、王盼盼、李小霞

《中国互联网商业英雄列传》书作者 姜洪军

参与本次交流的创业群英

文字整理：路沙

问：您于2006年毕业于北京航空航天大学，然后就职于中国农业银行，之后去了新浪，从银行到互联网公司，跨度如此之大，您是如何做到的？

许泽玮：上学期间，我一直在搜狐实习。毕业之后，通过家人的安排进入到银行系统工作，由于我个人觉得不太适合银行的工作，加上对互联网行业的喜爱，最后我又回到了互联网公司。这个过程，我认为是一个很自然的过度，并没有什么跨度之说。按我的理解就是，每一个阶段就该做每一个阶段的工作。

问：您觉得出身银行世家给你现在做的互联网金融带来了什么？

许泽玮：我觉得家庭的因素给我带来了两方面的好处。一方面就是我从小成长在这样一个环境里面，对银行有着比其他人更多的了解。另一方面就是在创业时期，尤其是在0到1的阶段，我的家庭和他们所带来的资源是金融机构选择信任我，并与我合作的重要一点。所以我觉得对于创业者来说，在0到1阶段，这种家庭的资源会使得公司的发展更容易一些。不过，当公司发展到一定程度的时候，还是需要自己去付出更多的努力。

问：离职新浪之后，您去了一家经纬投资的数据营销公司“浪淘金”，然后经纬张颖通过对你的了解，很快就给了你500万元去创业，您觉得自己当时打动他的点在哪？

许泽玮：我在创业的时候总共有四家VC找过我。之所以选定经纬，除了与张颖早就相识之外，还是因为无论是在为创始人提供的条件、还是扶持力度，经纬在这几家VC里面都是最合适的。如今的经纬之所以取得如此高的行业地位，是与张颖的风格密切相关的，因为张颖懂得如何去扶植一个刚刚创立的公司，我觉得这也是我选择经纬的一个重要原因。

问：除了给钱，可否具体讲讲经纬这几年还给了你们哪些帮助？

许泽玮：无论是在介绍人加入公司，还是与平台公司对接方面，经纬以及包括宽带、海通证券在内的其他几轮投资方都给予了我们极大的支持和帮助。另外，在媒体、介绍人、获得相关行业准入牌照以及对我们上市的准备工作等方面，投资方都给了我们极大的帮助。所以说，我觉得创业者选择一个好的投资方是非常重要的，这个投资方不仅需要出钱，还应该有丰富的资源。此外，我还觉得选择一个和自己团队契合度高的投资方对公司的未来发展至关重要。

问：许总谈谈您目前做的行业的短板是什么？

许泽玮：我觉得互联网金融行业还谈不上有什么短板。与传统金融行业百万亿级资金市场比起来，互联网金融行业的市场还是非常巨大的。由于现在的互联网金融从业者还仅仅处于跑马圈地的阶段，所以行业并没有达到边界，竞争自然也不是很激烈。不过，对于每一个互联网金融行业的从业者来说，还是应找到你所从事领域的边界，因为并不是每个方面你都能做好。

    例如，去年有一家非常有实力的互联网公司从事票计业务就尝到了失败的滋味，其原因就在于这家公司做了他们边界范围之外的事情。我觉得在公司高度发展的阶段，行业的从业者应该明确公司最擅长的方面在哪里，然后把这些方面的事情做到极致就可以了。另外，由于金融行业是管制行业，所以对从业者要对行业政策有所认识和理解。在行业政策不明朗的情况下，我们一定不要突破基本的原则和底线。

问：现在的意向客户怎么获取，有没有新型的营销方法去寻找客户，比如说类似用微信平台去找寻客户。“互联网 ”时代我们有什么自己的特色？

许泽玮：早年，我们获取用户的方法单纯要靠投入，例如做SEM。这是因为2011年的时候市场竞争还不激烈，所以获取用户的成本比较低。而到了2013之后，行业的竞争就越来越激烈，这个时候单纯的做SEM也就不再合适。不过，此时我们的积累已经足够丰富，另外，由于金融产品的消费频次低，SEM也只能适合单个的消费，这就需要我们要转做综合的运营商，从而适应市场的需求。

问： 您做91金融最开始的一两年，遇到的最大困难是什么？缺资金？缺人才？您又是如何解决的？

许泽玮：由于我们每一轮的融资都是在节点上以及我们的金融业务很早就实现了盈利，所以我们平台并没有遇到过资金短缺的问题。对我来说，最大的压力来自于愿意从事互联网金融行业的人才。现在，我几乎30%的时间都用在招聘人上面。

问：您的合伙人团队是怎样找到的？

许泽玮：我的所有合伙人都是在创业之前认识的。可能是因为同事、同学、家人、投资方推荐。我觉得合伙人团队在创业之后去找寻并组成相对来说是比较困难的。

问：请问许总，一家创业公司如何才能找到投资方以及选择投资方的标准是什么？

许泽玮：我觉得现在是一个钱比项目多的时代，一个好的项目一定能够吸引投资方的目光并获得投资方的投资。当然，最终能获得多少投资还是取决于公司与投资方的沟通，还有就是要看创业公司的发展方向和目标能否与投资方相匹配。就拿我们公司来说，我们的三家投资方在投资过程中并不是投钱最多的，但却是与我们最相匹配的、目标最一致的，我觉得这一点很重要。

问： 网上有很多关于您和公司的新闻。请问，公关团队在公司占多大作用，您能讲一下吗？公司到什么时候需要公关团队？

许泽玮：我们有一个市场品牌的团队，他们并不仅仅要做公关，还要负责用户的获取、用户数据的分析以及用户的重复消费。实际上，公司所有的市场营销活动本质上与用户挂钩的。之所以要做这样的宣传，是因为要获取用户的消费数据，比如说用户在你的平台上购买了哪些产品、他们又推荐其他人购买了哪些产品、他们的重复购买度有多高等等，这都是这个部门要负责的业务。

问： 昆仑万维投了趣分期，趣分期最近声音也很大。您如何看待这家公司？您如何看其他P2P公司？

许泽玮：我与趣分期的创始人相识，也对趣分期的业务有所了解。虽然我们不做信用类的产品，但是我觉得这个行业的前景还是很广阔的。

问：91金融目前正筹划上市，您一定非常辛苦。请问在创业的几年时间里，您每天投入到工作上多长时间？要事业，还是要生活？您觉得矛盾吗？您是如何看待，并协调的？

许泽玮：我认为工作与生活并不矛盾。对于一个创业型公司来说上市并不是终点而是一个关键的节点。在这个过程中，创业者是没有生活的，应该把所有的精力都投入到工作当中。

问： 91金融在今后有什么样的发展规划和方向？

许泽玮：我们希望把91金融打造成全国最大的互联网金融服务平台。我觉得每个人的金融消费都可以在网上进行。目前，我们服务用户有几百万人，今年的目标是达到一千万人，不过这与中国庞大的人口基数比起来还是很小的一部分，所以我们的路还很长。现在，我们有贷款、理财、证券以及保险等金融服务，今后我们还将嫁接更多的金融服务。

问：请问许总，互联网金融成功的关键点有哪些？

许泽玮：我觉得互联网金融业务的关键点有两个方面：一方面是对用户的理解。你能不能通过互联网的方式获取更多的用户，并保障这些用户对你公司的粘性。另一方面是你能不能获取更多的金融产品，并有效的控制风险。

问：互联网金融平台的壁垒在哪里？如何抵抗蚂蚁的进攻？

许泽玮：我觉得互联网金融企业还远远谈不上蚂蚁金服的进攻。因为这个市场非常广阔，每一家企业都有他自己的业务范围，相互之间的接触点并不多，所以也就谈不上威胁。

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《极客》、《中国互联网商业英雄列传》、《雷军》书作者，创新创业研究者——姜洪军  

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